文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

张渊是美术专业出身，周围的朋友经常找他推荐靠谱的婚礼人。“在婚礼行业，比如摄影师、摄像师、化妆师，很多都是我美院的同学，或者学弟学妹。”

此时他正在母婴行业工作，不断寻找潜在客户时发现，没有专为准新人服务的平台。“在母婴圈有很多妈妈聚会或交流的地方，比如妈妈社区、辣妈帮。而社交软件，则会帮你组成新家庭。”

传统婚庆公司无法满足新人的个性化需求，好的婚礼人又不擅长宣传推广，张渊决定从这块入手，帮新人找到有品质的婚礼人。

◆ “新娘说”婚礼人策划的婚礼现场图

2014年11月，他成立“新娘说”，邀请有品质的婚礼人入驻，团队以文字、视频的形式为其推广。新人可在平台选择心仪的婚礼人咨询，团队会派婚礼统筹师陪伴、跟进。

截至目前，“新娘说”已入驻婚礼人1000名，团队原创内容全网每月阅读量约300万，已将200对新人送入婚姻殿堂。

注: 张渊已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。

张渊说，整个婚庆市场一直在做一件“看似贴心，实则愚蠢”的事，即让尽可能多的商家与用户连线。

“结婚是刚需，我把所有的商户放到你面前慢慢挑，一两个月挑不出来，我上个特惠活动，原价5万，现价3万，你终于消费了。”

但这样的服务却差强人意，整个婚礼具体流程是什么，每个环节由谁操作，新人们往往在最后关头才知道。“服务不透明，流程套路化，让用户吃不了一颗定心丸。”

2014年11月，拿着100万元天使轮投资，张渊创办“新娘说”。起初他希望这是个新娘之间的社交平台。“谁能给新娘最好的建议，当然是另一个也在筹备婚礼的新娘。”

3个月后，产品上线，运营过程中团队渐渐发现，新娘这个群体比较特殊，大部分是第一次结婚，无法给予对方良好的建议，UGC的模式不太适合。

“后来用户讨论的，恰恰是团队最不推荐的那些商户，但他们广告打得铺天盖地，我们很想告诉用户不要去，又不能说。”

张渊开始调整产品模式，从UGC往PGC转变。“用户只要咨询就好，我们邀请优质婚礼人入驻，为其快速对接。”

2015年6月，新版“新娘说”上线，婚礼人可申请入驻平台，上传以往策划过的经典案例，用户根据喜好挑选、交流、对接合适的婚礼人。

“我希望用户从一开始就知道是谁帮她策划，我们平台没有商户，只有为你干事的那帮人。”

最初平台上有四五十位婚礼人，是通过团队考核，及婚礼人间的推荐寻得。“之前为他们介绍过新人，也知根知底，还是比较容易找到的。”

◆ “新娘说”婚礼人页面

接下来近半年，团队一边邀请更多的婚礼人入驻，一边原创文字、视频内容，吸引用户。

张渊参加了近百场婚礼人的聚会，和他们交流“新娘说”的模式，同时邀请其加入。“如果不了解，对方会抵触，不清楚你究竟会帮其做什么，所以一定要面对面交流。”

团队以江浙沪地区为主，跑完上海后，又去往温州、台州等地，每次聚会都能拉来一批婚礼人。“他们很认可平台的透明化运作，之前在婚庆公司，他们无法直接与客户接触，只是个工具。”

为了保证婚礼人质量，张渊会从业界口碑、经典案例、服务流程等方面综合打分，高于规定分值方能进入平台。

入驻有门槛，婚礼人需交付一定的服务保证年费。“我们就像经济人团队，为他提供一年的对外宣传推广，包括在App上的展示，每成交一笔订单，‘新娘说’会抽取一定比例的服务佣金。”

◆ “新娘说”产品页面

考虑到婚礼是特殊、低频消费，为了让用户在消费时能想到“新娘说”，张渊决定输出原创内容。

“用户可能在结婚时，才会想到下载App使用，在此之前，我们需要通过原创内容，与用户建立良性互动，引导他们使用平台。”

“新娘说”在微信、微博、今日头条、搜狐新闻等平台均有自己的自媒体号。原创内容包括婚礼相关信息，及生活资讯类消息。

“有时也会结合热点，比如最近这么多明星结婚，如果你也想要一场明星般的婚礼，该怎么办，预算多少。”

今年年初，团队开始拍摄视频。“一方面团队能力足够，我的合伙人徐蓉，是影视专业出身；另一方面相较于文字、图片，用户更喜欢看视频。”

视频每周更新一次，时长在3分钟左右，分享经典的婚礼案例，以及团队剪辑的娱乐播报。

“视频上线后，慢慢开始有用户主动使用App，勾搭平台婚礼人了，之前都是熟人间的口碑相传。而且对主持人来说，视频也是展示他们才能的渠道。”

7月，为了提升用户体验，张渊设置婚礼统筹师，与用户进行前期沟通。“很多婚礼人真的很忙，微信不常在线，无法及时回复用户的疑问，那就先让婚礼统筹师事先确认一些基本信息，如婚期、预算、风格等。”

用户想要寻找婚礼人时，可先向婚礼统筹师询价，统筹师会根据你的要求筛选3位婚礼人，用户再从中选择最满意的一位，由其陪同对接。

“对接用户时，‘新娘说’的婚礼统筹师，会根据用户的需求喜好，制定、统筹、规划他们的婚礼预算和安排。”

若见面后觉得不行，平台会为用户安排下一位婚礼人，直到满意为止。“若彼此看对眼，统筹师会安排签订婚礼服务合同，而具体如何操作，用户直接与婚礼人对接就行。”

◆ “新娘说”婚礼人策划的婚礼现场图

截至目前，“新娘说”入驻婚礼人1000名，团队原创内容全网每月阅读量约300万，主要服务江浙沪地区，已将200对新人送入婚姻殿堂。

接下来，张渊会和团队继续扩大原创内容的输出，同时在浙江、江苏等地建立“新娘说”婚礼统筹分站点，用以对接其他地区的新娘服务。

“新娘说”婚品也在筹备当中，主要有两种方式：个性化定制喜糖、回礼；与一些品牌合作研制商品。

“我们希望每一场婚礼服务，都能让新人和来宾们收获满满的幸福感，在婚品的喜糖和伴手礼上，也同样延续着我们的定制服务。”

/The End/

编辑   王  姝      校对   罗正臣