◆ 蜂巢互助创始人涂志清

文| 铅笔道 记者 王梦瑶

►导语

今年10月，北京，出租车上，涂志清按下挂断键，结束了跟朋友的通话。

正待闭目休憩时，顺道听完产品介绍的出租车司机热情地凑上来：“你们这个互助计划能省60%的保费？给我留个电话吧，我也想加入。”

今年4月，涂志清获得真格基金、峰瑞资本、金沙江以及1号公路共1600万元的天使轮投资。几个月后，涂志清上线了蜂巢互助内测版，一周即吸引了朋友圈几十位老司机。

蜂巢互助是一个车主的互助保障平台，用以补足司机车损险的缺失，相当于“众筹的车险”。用户加入后，可邀请熟人成立互助小组，所缴纳费用按比例分为小组互助金与公共互助金两部分，一年后若无出险，费用将如数退还。

注:涂志清承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

车龄长车损险不合算

2015年9月，涂志清离开一手创办的优车诚品，准备开启第三个创业项目。考虑到之前做二手车市场的经验，他试图从汽车后市场（侧重汽车配件）找到切入点。

然而在调研过程中，涂志清发现这条路异常艰难，在与修理厂合作时，一辆车的零部件就有几万种，刚起步的公司很难备齐修理厂所有的零件需求。

他转而寻找更合适的方向，此时，缴纳车损险的经历带给了他新的灵感。涂志清有两辆车，车龄6年的奔驰GLK价值约20万，每年需缴纳保费8000元，而车龄10年的奥迪A8如今价值15万，每年保费高达2.2万元。

他认为车损险支出的成本相对较高。尤其是，在车辆折旧过程中，价值逐年走低，然而由于维修成本不变，保险价格并不会变动。这意味着，使用10年车的保费占车价的15%，等到20年，保费可能占车价的30%～40%。“买保险已经不合算了。”

而几乎不出险的优质车主同样需要支付保费。“相当于每年一笔大额固定支出，不出险，也没有赔付。”涂志清称这是成本的浪费。但如果车主仅支付交强险，不买车损险，“相当于裸奔”，仍旧存在风险。

参考美国的互助保险以及国内互联网＋模式，他开始思考，能否通过互联网把这些优质车主聚集到一起，通过互助的形式来共摊风险呢？

在他眼中，保险是尚未被互联网开垦的一块处女地，但又具备天然的互联网特性：一方面，保险用于连接长尾、共摊风险，而互联网恰好擅长连接长尾；另一方面，保险的核心是数据，对用户做风险定价，而互联网可便捷获取海量数据。

熟人互保

今年2月，蜂巢互助团队已逐步成型，包括诸多来自AIA、人保、通用汽车、新浪网、宝洁等公司的高管。“之前年薪不低于200万的同事，现在都拿着一两万月薪。”

随后，涂志清决定采用熟人互保的模式。车主投保仅需初始缴纳传统保险65%的费用，其中20%的钱用于自身出险，归入小池子，如果一年后未出险，20%的钱将退还车主；另外80%的钱将作为公众互助金，进入大池子，用于他人的出险赔付，如果一年后所有人均未出险，仍会返还车主。

车主可邀请信任的好友加入，成立互助小组。作为一个整体，小组内出险互助金比例将由单人的20%增加至25%，其余的75%作为公众互助金。随着小组内人数的增加，小组互助金的分配比例将逐步扩大，20个人的小组互助金比例高达保费的50%。“如果20个人都未出险，50%的钱会如数返还。”

◆ 举例：以传统保险公司保费3000元为例做对比，若小组内零出险，假设公共互助金到期返还30%的情况下。

过高保费（比如90%）用于小组出险并不利于保证资金的安全，但这部分资金带给用户的安全感更强。团队考虑到资金安全，和对用户的吸引力两方面，利用精算确定小组和公共互助金比例。“这是根据出险率、赔付情况等因素，通过正态分布叠加算出来的。”

另外，为保证资金安全，涂志清表示，用户保费将托管于第三方平台——汇付天下，用户可随时查询个人账户，如有公共互助金支出，用户可收到准确条目。同时，用户也可随时取出保费，但保费一旦不足额，就意味着退保，需扣除20%的会员管理费。

显然，熟人互保可降低骗保成本，也可通过互相监督、推荐熟人的方式降低风险率。

但涂志清仍建立了优质车主审核体系，进一步保证用户质量。即便是车主推荐的朋友，也需先通过一年未出险、有正当职业等指标考核。而考虑到3年车保的因素，他把目标车龄定在了5年及以上。

20家优质修理厂

4月，待模式基本完善后，涂志清成立北京蜂巢互保网络科技有限公司，并启动融资。第三次创业的他与投资人相当熟稔，顺利获得了真格基金、峰瑞资本、金沙江以及1号公路共1600万元的天使轮投资。

这时，涂志清并未局限于前端获客，反而将目光投向产业后端，即4S店和修理厂。在他看来，一个具备延续性的互联网＋模式需侧重对产业后端的改造。

修理厂的修理成本远低于4S店。“给路虎喷一块漆，成本只要300多，4S店要价4000元，而在修理厂只要400多就能搞定。”因此，他想把用户引流至修理厂，减少修理费，从而降低用户保费。

“现阶段，保险行业销售依赖于4S店，相对弱势”，涂志清认为，蜂巢互助提出用户众筹互助的模式，既能保证维修质量，又可避免高昂维修费以及骗保现象，这也为保险行业摆脱对4S店的依赖提供了新思路。

而为保证修理厂的质量，团队花几个月时间，从北京1万多家修理厂精选出1千多家，再根据服务能力、工位数、修理标准、用户反馈等诸多指标，筛选出20家优质修理厂。“这基本能够覆盖五环之内，保证用户5公里可达。”

有限数额的修理厂同时保证了团队的管控力度，在定损理赔时可有效杜绝修理厂骗保现象。

10月，产品启动小规模内测，一周时间即收获了几十位车主，车主的反馈也不错。涂志清称：“我们能帮用户把类似于车损险的车辆保障费用降至传统保险的30％～40%。”

相较于用户数量，他更在意质量。之后半年，他将重点打磨产品，运营种子用户并提高服务体验。“若用户不够优质，数量再多，也没办法给优质用户省钱。”

提及明年的目标，他表示，希望吸纳5万名车主。而未来，产品或会通过收取年管理费的形式盈利。

目前，涂志清正在筹备A轮融资。

/The End/

编辑   邵  希    校对  代  伟