◆ 铅笔论道主题沙龙第一期成功举办

文| 铅笔道 运营 张辛未

►导语

2016年已经接近尾声，伴随着冬天悄无声息的脚步，全国大部分城市的气温逐渐降低，自然界的寒冬慢慢的笼罩了人们的生活，而资本的寒冬，却已经笼罩了创业者们那个炽热的创业初心一年多的时间了。铅笔道坚持耕耘在创业投资领域这块沃土，持续采访创业者们的奋斗历程，深知创业者们在这段时间内的无奈与痛苦，所以，在2016年的11月6日，北京京粮大厦方糖小镇文创社区，铅笔道特地为去到现场的各位创业者们请到了5位创业投资领域的杰出代表，为大家创造一个“解锁洪荒之力，抓住资本寒冬里的春天”的机会。

活动当天没有去到现场的铅笔道友们，下面的内容可要仔细品读了，关于本次沙龙的干货内容，小编为您细细整理，娓娓道来。

沙龙在铅笔道CEO王慌慌的致辞中开场，慌慌也是借此机会再次宣布了铅笔道720万Pre—A轮融资成功的好消息：

 “这次的主题是“解锁洪荒之力，抓住资本寒冬里的春天”，我们刚刚宣布Pre—A轮融资，刚刚释放完我们的洪荒之力。”

价值矩阵：差异化竞争的方法论——机械管家 COO 小乔不湿

【我们真正要关心的是怎么去打造差异化竞争力】

“资本寒冬有周期性有波峰和波谷，受整个中国经济的影响，中国经济自2000年以后开始算，每三年一个小周期，今年是第五周期的波峰，接下来还会有下行的阶段，但这些都不重要的，重要的是你在寒冬还是不在寒冬，都要做我们真正要做的事情。这里面有个主题。我们之前踩的坑是寒冬之前就已经有的坑，是五年前、三年前已经做好的准备。所以寒冬里的坑是前几年没有做好的准备，所以才有这样的坑，而现在的形势把坑的缺陷加深了，所以我们真正要关心的是怎么去打造差异化竞争力。”

【内部视角与外部视角】

“内部视角：产品、价格、渠道、促销，这个维度就是我们的4P理论。外部视角是用户、成本、方便、沟通，这个是4C，从卖方市场变成买方市场后，要把更多的精力放在消费者身上，有人说4C会替代4P吗？我觉得不会，麦肯锡假设的前提是你的问题出现在内部，组织架构、供应商有问题，会跟你分析这些。特劳特觉得你视觉有问题，你的定位要换，这是一个外部视角，假设问题出现在外围，所以谁会替换谁，这要看具体的问题，具体的问题作为前提去分解整个业务，而不是说4C、4P不行了。”

【无论是否是资本寒冬，要警惕的是皮洛士式胜利】

“无论是否是资本寒冬，要警惕的是皮洛士式胜利，古希腊有一个国王叫皮洛士，带军跟罗马人打仗，输了整个战争。我们把资源放在这个阶段不是很重要的事情上，造成资源浪费。到了某个阶段产品特别重要，人力资源不行或者其他资源不行，这时候都要去洞察哪个阶段什么东西对我们来说最重要的，或者某一个阶段把资源投在这里比投在其他地方更好，所以要做价值矩阵的优化。”

创业寒冬企业如何为梦想加速——AA加速器 CEO 吴玲伟

【好的创业者是干出来的不是教出来的】

“我们提了三个理念，让优秀的创业者在一起筛网，好的创业者是干出来的不是教出来的，让好的变得更好，不能让好的变得不好，所以我们选出特别优秀的创业者建立一个场景，看到他们的加速速度，这是我们做的。我们整个助力系统是让大家干项目，从来不让大家研究别人的案例，这是我们在AA加速器秉承的最核心的点。”

【目前是不是寒冬？确实是，已经寒冬的很长一段时间】

“在这种情况下，很多创投机构也面临着冬天，很多资本也拿不到钱。所以有些资本看到一些创业者完全不投，有些资本干脆STOP，靠补贴流量的项目基本关闭了，只有情怀没有增长数据的项目基本关闭了，屌丝做模式的项目基本关闭了，大学生创业的项目基本关闭了。资本寒冬下优质项目没有变化，但是投资大潮下的泡沫越来越少。”

【寒冬之下我们应该有什么样的姿态】

“如果今天活得很艰难，选择继续还是停止时，稍微问几个问题：第一是创业的初心是什么，为什么创业？看还有没有初心。第二要问问你的团队，不管是合伙人还是团队，对咱们这个事有没有信心，还想不想一起干，大家对你有没有信心，大家对这个方向以及公司还有没有气在，如果气散了，这个公司也差不多完了。第三要问问用户，你不知道是否该继续时，用户会告诉你答案，半死不活的、温水煮青蛙，自己的团队不行，这种情况下也许转型或者停止是一件好事。第四是问问家人。这个比较感性，创业很难两全，很多人创业使家都散了，所以要问问身边家人对你创业这件事情是怎么看的，如果家里的小孩天天哭闹，那么你的创业是失败的。所以创业是为了什么要想清楚。”

产品升级提升寒冬战斗力——蜗牛睡眠 创始人 高嵩

【善用媒体资源】

“2015年8月11日上线一周，我的印象特别深，当时有三个人，APP出来了，没人下载怎么办？这是所有人都遇到的问题，产品出来之后没有人下载和用，当时2015年特别流行O2O地推，我们就要不要摆个桌子扫码送可乐推广下载？我们实在拉不下这个脸，就没有去做。过了一周只有7、9、10个下载，我们就花一天时间在熟人圈子里推广，让他们免费下载。当天，我的朋友圈1/4的人下载了，下载量达到了380多。这个是靠我们肩挑人扛做出来的。后来觉得这样不行，就说找媒体，但我们的知名度不高，一些主流媒体不给我报道，我就找了三四线媒体帮我们推，下载量就上升到六七百，我们发现媒体力量更高，如果找更好的媒体传播会更强。所以在座创业者一定要善用媒体资源。”

【创业过程中不能盯死一个目标】

“创业过程中不能盯死一个目标，创业过程是一个千变万化的过程，需要随时演变和改进。比如我们当时找投资人，投资人说不做APP，你会做什么？我说我们会做硬件，至少可以卖钱，APP是烧钱烧用户，没有赚钱很难生存。我们整个过程中，资本寒冬大家又会对一些硬件或者对产品的东西感兴趣，所以一定不能要盯死一个目标。”

【重视用户反馈】

“我们非常重视用户反馈，我自己每天会看用户反馈后台，因为你最初的想法和真正实现的产品可能是截然不同的。我们在一线城市，在一线城市打拼时很少中午午睡，我们根本没有把午睡这部分作为睡眠评价系统之一。但用户端有很多反馈，说能不能加一个午睡评价。这种反馈非常多后我就发现这个应该加进去。大量三四线城市用户中午回家躺在床上睡，作为整体评价的体系。所以一定要重视用户的反馈。在客户数据挖掘上，我们会看用户点击了APP之后，是从什么入口、停留了多长时间，我们都会进行分析。”

我的投资逻辑——启迪种子 董事总经理 张指浩

【不是寒冬，而是一个常态，是创业跟投资的常态】

“大家之所以觉得今天是寒冬去年不寒，是因为去年很多人没有注意到，都蜂拥而至参与到双创过程当中，尤其是政府参与其中，无形推高了大家对创业的预期，无形推高了资本和推高做传统生意做得很好的人参与到创业投资中来，导致了很大泡沫。今天是慢慢回归到理性后，头脑热逐渐离开、钱逐渐理性之后所面临的一个常态。所以我倒不觉得不是寒冬，而是一个常态，是创业跟投资的常态——这就是今天的状态。”

【创业的常态永远是在寒风当中，创业永远是孤独的】

“我不想用“寒冬”一词，我用“寒风”，因为这是创业的常态，常态永远是在寒风当中，创业永远是孤独的，当然大家可以抱团取暖，从个人和自己的团队来讲，这个事情是常态，没有寒冬不寒冬，永远都是在寒风中，所以才有机会活下来。所以寒风中的融资路：第一个是与业务发展挂钩，第二是融懂你的人的钱，这样对你有帮助，不与土豪交朋友。第三是融钱过程中创始人保留最够的实际控制权。”

【把阶段性目标跟阶段性投入捆绑在一起】

“一定要把阶段性目标跟阶段性投入捆绑在一起，很多创始人不会花钱，利用投资人的钱创造价值，推荐大家主动花钱、花在关键点上。目标在这儿，钱在那儿，目标是错误的。还有单点突破，人剑合一。越是困难时越收缩，收缩到你最擅长的事上去挣钱。还要快速适应和快速调整的能力，这包括团队和员工，越在这个时候要越灵活。最后一个小建议是别怕稀释，多拿钱。如果有投资商青睐你就赶紧拿，别觉得股份拿多了，股份在没有做出来之前一分不值，拿到钱是重点，没有钱活都活不下去。团队上一个大台阶，也有资源，更有信心，别自己傻坚持，坚持是可以的，但要有智慧的坚持。最好的融资在当下，你需要钱，市场、用户被你把握住了，任何时刻都是融资的好时刻。”

资本寒冬下如何用品牌保暖——青山资本副总裁  李倩

【寒冬是个常态】

“寒冬是个常态，我自己也是这个观点，我很诧异大家为什么都在讨论寒冬这个话题，寒冬应该是投资人关注，而不是创业者关注。对于创业者来讲，实事求是说每一天都是寒冬，如果享受春天、夏天就不要创业，创业本身就是在寒风中逆行的事情。对寒冬，大家究竟是怎么来讲的？很多人说融资不难，但就算融到资本，自身实力不强，下一轮还是不行。大家在寒冬问题上千万不要过多地计较寒冬话题，一定要对我有什么影响。真的有影响就要回到寒冬防寒这件事。”

【内容、渠道、时机】

“内容是品牌对外输出所有的东西，内容构成你品牌的定位。我跟一些创始人说能不能把品牌说一下？很难说得清楚，说这件事情太复杂了，真的很难用简单的话说清楚。我说现在不能跟我说清楚，未来就不能给你的消费者说清楚，不管是2B还是2C。输出的所有内容有什么东西？——有发布会、员工、运营活动、名片、朋友圈、微信公号、广告、宣传单、海报、易拉宝等等，所有东西都是企业品牌对外输出的内容，我说的这堆东西看似虽是零散的，但尽可能把这一堆东西统在一句话里，也就是定位。”

“渠道是品牌对外输出所有东西的方式。一想渠道，是不是我发稿的网站和打广告的广告牌？公众号？这些都是渠道，没有问题。但缺乏对创新的挖掘精神。比如公司要向长期坐高铁和飞机上的人群做广告，又说广告费太贵了，创业公司买不起。我说他掉坑里，谁一定要买高铁的广告位和飞机上的广告位？完全可以用地推，大家做事情时，脑子一定要放开，好好想。”

“时机是别人贪婪我恐惧，别人恐惧我贪婪。我带一个品牌训练营，晚上讲一个小时的课程，曾给这些人布置了一个业务，课程结束时，票选一个给全班同学留下最深印象的同学。有一个同学特别聪明，他每天晚上8：59分发一个红包。他做对了什么？红包、刷屏都不难，但选择对的时机，选择了正确的时间做了正确的事情，所以做品牌时也要考虑时机的问题，发公众号软文要选择时机——差异化，时机是差异化，当别人都不做这个事情时，你出来做，这就是一个时机。”

【打造差异化的五个阶段】

“一是发现，二是印象，三是认识，四是喜欢，五是忘不了。这个过程算是你把品牌做完了。发现是在茫茫人海中不经意看了一眼，原来是你，你是谁，印象是什么，看了一眼，这个公司有点印象。认识是最近老看到，肯定在哪儿见过。喜欢是喜欢这家公司，不讨论。忘不了是做梦都会梦到，有人说这个公司不好，你说还行。有的公司不幸惨死在第一阶段。有的公司死在第二阶段，发现了、有印象了，但从此消失了。第三阶段认识，认识这家公司，但过两天又不认识、忘了，没有反复的记忆。但到第四阶段是认识了但讨厌。第五点是死在“忘不了”上，喜欢过一阵，但提起来不记得了。比如前年非常疯狂喜欢一个东西，但今年已经不知道，消失在人海了。品牌从开始到最后要穿越这五个障碍才能够真正把品牌建立起来。很多公司是死在第一第二阶段上，前三个阶段对创业公司是最重要的任务，后两阶段是B轮、C轮大公司的任务。”

来宾反馈

台上嘉宾毫不吝啬的把自己对于创业投资的经验分享给来到现场的各位来宾，而来宾们在加入本次沙龙的微信群后也在互相沟通，积极交流，表达观点，看到对于铅笔道组织本次沙龙的感谢之情，铅笔道CEO王方以及全体小伙伴感到兴奋与感动，只要能为创业投资领域做出一点点的贡献，我们的付出都是值得的。

活动预告

铅笔道主题沙龙“铅笔论道”北京站第二期将于12月1日举办，请各位铅笔道友们细心留意铅笔道微信公众号（pencilnews）、铅笔道官网（www.pencilnews.cn）的消息，有好的建议也可以留言给我们哦~期待下次沙龙与您继续论道！   

/The End/

编辑   张辛未    校对  苏  阳