◆ 曹鹏说，干投资久了，自己也会有创业冲动。

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

在九鼎投资做了4年多PE（私募股权投资），曹鹏参与操作过很多项目。其中不乏每年净利润从最初1000多万，几年后成长到一两亿的企业。“做着做着，自己也很有创业冲动。”

去年5月，他辞职创业，决定做一个实业与互联网相结合的项目。经过市场调研和商业模式分析，曹鹏创立男装定制品牌LESS&MORE（以下简称“多少”）。

2个月后，“多少”线上系统投入运营，北京线下门店也正式开业。用户可选择前往线下门店，或预定房车上门服务，有专业量体师和着装顾问为其服务。

“多少”涵盖男士正装全品类，面料选自英国、瑞士、意大利。一套西装需耗费200多个小时，经30多位裁缝缝制而成，客单价在3000～4000元 。

截至目前，品牌已在北京、深圳、西安、天津开设线下门店，月销售额为150万～200万元。重庆、广州、成都线下店也即将正式运营。

注: 曹鹏承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从投资到创业

2015年5月，曹鹏辞职创业，这件事他在心里琢磨了很久。他想做一件实业与互联网相结合的事，能产生稳定的现金流。“我比较喜欢这样的创业模式，即使没有融资，公司也能健康地活下去。”

他看中男装定制行业。从商业模式上看，品牌发展到一定规模后，在采购面料上有很大的议价权，而定制男装都是预付款模式，无论上游还是下游，都有较好的资金沉淀。

且就市场而言，这个行业没有很强势的竞争对手。要么偏奢侈，如阿玛尼、杰尼亚西装定制3万元起；要么太普通，定制一套西服400元。

曹鹏决定创立男装定制品牌“多少”，针对中间市场，将一套西装（包含衬衫、上衣、裤子）客单价定在3000～4000元之间。

◆ “多少”的手工工艺细节

面料上，他选择与英国、意大利、瑞士的几家百年老店合作。但最初比较艰难，对方对互联网获客方式存疑，大多抱着试一试的心态。“给我们的支持也很少，没有账期，要预付款，可选样式有限。”

“多少”与一家传统OEM工厂合作，并通过一整套信息化系统改造了后者。衣服从进厂的第一步到最后一步都记录在案。顾客收到产品后，扫描其中条形码，即可看到每道工序由谁缝制。

“供应链的改造为‘多少’做了个铺垫，这是基础，现在该工厂除了生产我们的产品，还接了几个国际品牌的代工。”

运营模式上，曹鹏选择将线上、线下相结合。线上主要用于获客和品牌宣传，线下门店则供顾客体验服务，并配备房车上门为其量体裁衣。

“很多上班族在CBD或金融街工作，没有自己独立的办公空间，所以希望在房车里量体，还是挺实用的，每天都在满负荷跑。”

北京体验店开业

7月，“多少”线上运营系统上线，北京体验店也正式营业。用户可定制衬衫、西服、西裤等产品，有20多个版型可供选择。

“95后偏爱韩版，30岁左右的喜欢意大利版型，而35岁以上的顾客更注重舒适度，不希望有过多拘束。”

用户可选择直接去门店体验，或线上下单预约房车上门服务。团队会派专业量体师和着装顾问服务顾客。

◆ “多少”房车内部图

除了获取详细的身材数据外，团队还会根据顾客的穿着风格、着装环境、个人喜好等综合考量，提供专业的建议。“我们的量体师都在服装行业工作十余年，且培训3个月后才能上岗。”

数据采集后，量体师会完成制版发送至工厂生产，衬衫的生产周期为7～10天，西服则在17～21天。“在工厂完成后，发到各个城市门店，顾客可选择邮寄或上门自取。”

供应链的裁缝均在服装行业工作3～5年，需经过约半年的培训，考核通过，方可上岗工作。

开业首月，在朋友的支持下，“多少”的营业额还不错。但热潮过后，由于缺乏有效的获客途径，营业额下滑，曹鹏感到迷茫。“它本身也不是高频消费，这就迫使我们去寻找获客渠道。”

他尝试分析大家会在什么时候穿西服，发现商务和结婚场景使用较多。“多少”开始在婚庆类App、朋友圈、微博针对性地投放广告获客。“针对婚庆场景，我们的获客成本约为120元/人。”

◆ “多少”量体师工作中

9月参加北京婚博会，是“多少”一次较成功的线下推广。每个品牌会有一个上百平米的展示空间，明年将结婚的新人，约1/3会前去挑选婚庆用品。

展会为期3天，“多少”销售额破40万。许多现场未做决定的顾客，会在之后前往线下门店体验。“一直有持续的订单成交。”

次月，“多少”完成800万元Pre-A轮融资，投资方为联科创盈。“他们看了我们的模式、供应链体系后，觉得挺踏实，就投了这一轮。”

2个月后，深圳门店开业。赶上当地结婚旺季，可销售额不太好。曹鹏和团队尝试在互联网各种细分领域推广，效果明显。“主要在大众点评的婚庆频道、口碑、线上婚博会等地方推广。”

完成A轮融资

今年春节过后，曹鹏完善了“多少”的整个获客渠道。婚庆场景线上主要有大众点评、口碑、线上婚博会3个渠道，线下则是参展婚博会。

商务场景方面，一方面针对性地在微博、朋友圈投放广告，一方面与长江商学院、中欧商学院合作。“有时也会参加一些大型企业家峰会，或是做一些与着装相关的分享。”

除此以外，“多少”还为徐小平、王石、刘国梁、邓超、陈晓等名人服务。“除了供应链、成本优势外，我们需要一些名人效应，让大家觉得这是个时尚、便捷的男装品牌。”

◆ 徐小平也是“多少”的忠实顾客

5月，基于顾客对整体着装解决方案的需求，及合作厂商的自荐，“多少”新增皮鞋品类。其分为成品和量脚定制两种，前者售价980元/双，后者为1280元/双。

4个月后，西安、天津门店相继开业。此时，“多少”启动A轮融资，曹鹏与紫牛基金合伙人张泉灵约见，对方建议他推出一款极致单品获客。

“泉灵姐看了我们的产品体系和定价后，觉得起步门槛略高，建议我们推出一款与成本持平的单品，让更多的人体验到这种服务，只有这样，他们才有可能成为持续消费者。”

几经研究，团队决定推出一款四季适宜的常用款衬衫，售价399元。以深圳试点，在几大商圈投放朋友圈广告，目前已有400多人下单。“互联网公司、金融企业聚集地效果都不错。”

10月，“多少”完成1024.56万元A轮融资，投资方为紫牛基金、紫金汇创投、Silver Tiger。

◆ “多少”门店实景

截至目前，“多少”已在北京、深圳、西安、天津开设线下门店，月销售额为150万～200万元，重庆、成都、广州门店也将在年底正式营业。

接下来，曹鹏会和团队继续扩展线下门店，让“多少”覆盖更多大型城市。之后，他们会尝试扩展海外市场，主要以互联网方式获客。

“除此之外，我们也在尝试一些内容上的获客，比如教男士一些搭配方式、着装规则，希望给顾客提供一套完整的着装解决方案。”

/The End/

编辑   王  姝     校对   付文学