◆ “甜爱路”创始人周文

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

前些日子，周文接到一位男士的电话，对方对他表示感谢。原来，他使用了“甜爱路”的情趣用品，为夫妻关系注入了新鲜感。“男性到了35岁之后，性需求持续下降。而对于双人伴侣而言，私密关系需要维系。”

“甜爱路”由周文于2014年7月创立，从女性用户切入，专注于成人用品的研发。

现在，项目已完成两款震动棒的研发，分别为“如意”、“佳藕”。其中，后者可实现360度折转，不仅便于收纳，还能满足夫妻各种体位的需求。

至今，两款产品的月销量约2000套，总销量达20000套，营业额则为400多万元。

注: 周文承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从女性用户切入

“我们做成人用品吧！”2014年的某日，当周文在为选择哪个领域创业头疼不已时，老田抛出了这样一句话。

故事的开头就是这样。而回忆起那个画面，周文更觉得老田像是开了一个玩笑。因为这是一个与二人过往从业都毫不搭边的领域，周文此前从事的领域是食品，而老田是广告。

两人曾不止一次地从熟悉的领域出发，论证创业的可行性。但或许是因为太熟悉了，所以他们把每一条线往前推演，看到的都是满满的障碍。

老田是个成人用品玩家，他从用户的角度判断，这是一个蛮有意思的方向。抱着试试的态度，他们的故事开始了。

◆ “甜爱路”滴俊男靓女们

周文首先研究了一下行业。“任何消费品领域，前三位的品牌会占到市场份额的20%~40%。”但成人用品行业相对分散，并没有标杆品牌。

原因是什么？有些品牌在产品形态或宣传内容上过于低俗、裸露和直白，而这却是广告法所禁止的。

而从用户调研来看，95%的受访用户并不排斥成人用品，但只有3%~5%的用户曾真正尝试过，更多的人表示不好意思。这也恰恰印证了周文当初的想法，行业前景是有的，但产品宣传得太过直白让用户把头缩在了龟壳里。

周文想基于女性用户来做成人用品。他觉得，对于男性而言，成人用品更多是一种替代，而替代周期很短。“男性在18~22岁期间，生理需求非常旺盛，需要借助工具来完成。”产品也容易走上刺激、裸露、功能化的老路。

在周文看来，从女性用户切入不是把男性购买者排除在外。他对成人用品的定义是男女性生活的调味剂，就好比一对恋人终会由热恋走向平淡，而当两个人之间最原始的吸引力下降之后，要用什么去延长热恋期？“卖玩具就是在卖想象力，它是在给夫妻无聊的生活一个新玩法。”

2014年7月，周文创立“甜爱路”，专注于成人用品的研发。

首款产品“如意”诞生

10月，第一款震动棒“如意”的造型、功能定义完毕，其为曲面震头可入缝的C点棒。之后，品牌走上了迷笛音乐节。“相当于在产品没有出来时，开了个品牌发布会。一个情趣用品品牌，第一次干净、阳光地站在公众面前。”

为了吸引人群，团队使了些小花招。“我们在活动现场放了很多经过艺术布置的双人床垫，邀请年轻的用户拍床照。”

用户果然“中招”。“整个环节被刷爆了”，三天时间，“甜爱路”收获了上万粉丝。而从现在往回看，周文觉得那一批种子用户与产品的内容交互很好，流失率很低，购买率相对较高。

刚开始的路走得些许顺利，而接下来的路被周文称之为黑暗。三个毫无从业经验的创始人要着手“如意”的研发。

他们对产品的定义是：美好、精致、隐私，且带有文化属性。而把这些落实到产品之中，却是一个充满变数的过程。

比如，周文希望震动棒没有任何缝隙及接口。它是一个接触身体私密部位的产品，接缝难免会形成体液沉积，从而滋生细菌。而如果无法做到深层次清洁，产品很容易让用户心存疑虑。

但一个传统震动棒，震动的实现方式无非两种，一是换电池，二是直接充电。但若如此，产品必然有接缝，且即使防水，也很难达到浸泡式深层防水的标准。

◆ 无线充电的“如意”

最终，周文选择用硅胶将产品全部包裹，充电则通过无线发射来完成。而全包胶工艺，在之前国内硅胶领域的产品里，很不成熟，会降低良品率。“我们在这个问题上耗了好久好久。”

再以流线型造型为例，“我们用了大量的曲线闭合工艺，但工厂告诉我们说，工业产品的闭合处都是直线。所以在模具上，我们又耗费了很久”。

去年7月，“甜爱路”获得600万天使轮融资，投资方为上海睿谊。粮草充足，“如意”打磨完成，随后进入量产。

11月，“如意”正式在线上销售，包括京东众筹、天猫旗舰店、微信平台等。

可360度折转的“佳藕”问世

但当所有渠道搭建好之后，产量呈断崖式下降，12月只有100套。正常情况下，工厂每月能生产3000~5000套。

原因是忽视了硅胶的温控。12月的上海，一下子就降温了，生产却不是在恒温空间里进行。结果，2000多套的产品，只有100多套合格。“5%的良品率，很恐怖。”

虽然问题终得解决，但周文很恐惧，并对项目产生怀疑：“前方是否还有这种灭顶式问题出现？”

但他还是得硬着头皮往前走。推广方面，团队比较重视内容的投入。“我们拍了几套产品图，差不多花了10万元。”今年4月，“如意”的出货量慢慢稳定在每月1000套左右。

而早在去年8月，G点C点都照顾的第二款震动棒——佳藕已进入研发，并于今年3月量产。

◆ 便于携带的“佳藕”

周文说，过程中，一位“如意”的使用者为“佳藕”的研发注入了灵感。女孩给周文分享了一个故事：从海外留学归来过安检时，安检人员让她把包里的玩具（在海外买的）拿出来，并问她是什么。

她很尴尬，回国后，买了“如意”，并带着它飞来飞去。“而安检无处不在，放在包里缺少安全感，能不能做一款震动棒，让我在携带时感到从容？”

于是，“佳藕”采用折叠式结构，尺寸不小且便于收纳。“安全性不只是产品本身，还有心理上的安全。”此外，360度折转也会给用户更加深入的感受，还能满足各种体位的玩法。

相比“如意”，“佳藕”的研发、生产显得从容很多。5月，“佳藕”上线。周文说，除了在内容上发力，“甜爱路”没做过其他形式的推广。

至今，两款产品的月销量约2000套，总销量达20000套，营业额则为400多万元。

目前，“甜爱路”正在研发第三款产品。据周文介绍，这是一款针对拉拉的产品。“同性才是真爱，因为没有繁殖因素的存在，但同性会面临很多趣味性问题。”

“甜爱路”正寻求A轮融资，金额为1000万人民币，计划出让15%股份。

/The End/

编辑   王  姝   校对   付文学