◆ 超级贝拉创始人樊一辰

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

从事女童礼服行业多年，樊一辰发现大家都在走一条路：每生产一批礼服，便找来模特拍照，之后将照片放到网上、商城宣传品牌。“大家都这么做，我想弄出个新概念替代它。”

2013年，他针对3～12岁的女童，创立礼服品牌——超级贝拉，团队设计3款洋娃娃作为品牌代言人，每个娃娃都有自己的姓名、角色以及成长故事。“每一套娃娃配有对应的童装。”

一年后，团队尝试了更有趣的玩法，他们结合自身在设计、创意策划上的优势，制作出18寸的洋娃娃售卖，让娃娃穿着和孩子相同的衣服，陪伴孩子成长。

“孩子可以帮娃娃梳头、换衣服，在这个过程中，提升她们的动手、动脑能力，培养独立意识。”

注: 樊一辰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

和洋娃娃一样打扮

在樊一辰看来，服装行业尤其是童装领域，要求越来越高。衣服用料、设计、制作等都很考究。

而一年四季过渡很快，往往一个季度的服装还未售完，又要忙着生产下一季的，之前的货只能囤着。

这类传统生产方式，会让品牌压力越来越大。长此以往，品牌的目的不是为了做设计、服务儿童，仅仅为了销售。“只有这样才能生存，而很多设计想法却无法实现。”

◆ 超级贝拉官网效果图

2013年，为了避免陷入类似的僵局，樊一辰决定成立超级贝拉品牌，面向3～12岁女童，出售适宜节日、派对穿的服饰。选料上注重健康，及对女孩的呵护，款式上尽量满足女孩多样的需求。

“我们以洋娃娃作为模特，展示每套童装，一款限量几十套，不会重复生产，但产量低成本就会提高，团队会平衡各方。”

◆ 小女孩和超级贝拉洋娃娃

半年后，第一批8款服装上线，团队赋予每个洋娃娃姓名、角色，及与穿着衣服间的故事，吸引小朋友注意。

比如Aisha是一位乐于分享的公主，她总爱在节日的时候穿着一条粉色丝绸连衣裙，把巧克力分享给大家。“我们通过官网、淘宝、线下代理商销售，效果不错。”

首次尝试成功，团队觉得可以将娃娃作为产品生产，让超级贝拉的形象更深入人心。“家长和孩子对‘和娃娃穿得一样’的概念是接受和喜欢的。”

转变销售渠道

接下来一年多时间，团队一面设计娃娃样式，一面寻找合适的代工厂生产。樊一辰发现这件事难度不小，不仅材质、面料考究，还要在成本可控情况下，找到有能力生产的工厂。

“我们选择用搪胶制作娃娃，它比普通硅胶更软，但不是每个工厂都能做，而且生产娃娃的工厂无法制作娃娃的衣服。”

最终超级贝拉产品分别在4家代工厂完成：一家生产娃娃、一家生产娃娃衣服、一家出品女童服装、还有一家生产娃娃穿的鞋子。

◆ 穿着同样衣服的小女孩和超级贝拉洋娃娃。

3款超级贝拉洋娃娃制作完成，樊一辰开始招募销售、区域经理，分销至线下商城。但运营大半年后，问题出现了。产品销售数据不佳，团队投入了大量人力，资金难以回笼，造成商品囤积。

他发现，超级贝拉的概念需要有带入式体验，按传统销售服饰或玩具的方法，无法达到很好的效果。“销售大多是做童装起家，对玩具、超级贝拉的概念都不了解，这样对我们不太有利。”

多次与销售沟通、调试无果，团队决定收回代理权，自己来做概念店。

◆ 超级贝拉体验店

今年7月，超级贝拉首家线下体验店在蓝色港湾开业。店面分为销售区、体验区、更衣室三部分，家长和孩子可在销售区看到娃娃和童装的整体展示。

体验区有6～7款娃娃板衣、板鞋，及笔、珠子、水晶、织带等各种辅料，孩子可在专业人士的指导下，通过剪裁、粘贴，为自己的娃娃制作衣服和鞋子。“更衣室则供孩子们玩角色扮演。”

◆ 小女孩在为洋娃娃做衣服。

截至目前，超级贝拉已生产3款洋娃娃，20～30款女童礼服，体验店月流水破万。洋娃娃客单价约380元，礼服客单价在200～300元之间。

接下来，樊一辰会进一步拓展渠道，与童装品牌、玩具品牌、手工品牌和儿童设计团队合作。“我们提供模式、产品和相关培训，他们来做超级贝拉的代理商。”

同时，他们也在寻找成熟的销售和品牌运营，结合他们在设计、创意策划方面的优势，合作打开销量，实现资金回笼，尽快让后续的设计上线。“我们也在寻求天使轮融资。”

/The End/

编辑   王  姝     校对   付文学