◆ 天音在线创始人张德华

文| 铅笔道 记者 毛宁

►导语

十几年前，丁磊打造网易，获得成功的同时，也深深影响了一批年轻创业者。曾与丁磊同个班主任的张德华便是其中之一。

原本扎根宁波、研究楼宇智能化的他，历经十多年的进进退退后，如今将公司搬到了北京国贸。不仅地点变了，张德华的生意经也变了。

天音在线（下称天音）是张德华当下苦心经营的产品，主要针对商场、咖啡馆、酒店等B端客户，为之提供定制化的店铺背景音乐。

目前，天音平台累计客户5万多，其中付费客户约2万，与BMG、Audiosparx等音乐版权公司达成合作，提供2000多个不同细分风格的专业背景音乐电台（如咖啡、商场、理发电台等）。

注: 张德华承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

跨行做音乐

张德华的创业故事最早可追溯到1999年，彼时下海经商潮正在兴起。大学毕业之后，他在老家宁波做楼宇智能化方面的生意。

几年下来，收益不错，但是他却心有担忧。在当时的张德华看来，系统集成业并不朝阳，效益深受项目进展程度影响，并不具备持续发展性，他觉得自己不能局限于眼前。

千禧年后，网易获得巨大成功，这深深刺激了张德华。不仅同为宁波奉化人，张德华和网易创始人丁磊更是同校师兄弟。张德华心中默默将丁磊视为偶像，受其影响，他考虑进军互联网。

要从工程行业跨到互联网界，张德华心中没谱。踌躇了几年，转眼到了2006年，一次偶然的机会，在朋友的牵线下，他最终以600万元投资了一家互联网音乐公司，“当时就觉得音乐与互联网结合是大势所趋”。

正当张德华满怀期待，认为自己终于可以在互联网界做一番事业时，现实给了他重重一击。仅一年时间，投资的项目走向亏损。在思虑之后，张德华决定撤资，尽管如此，他依旧亏损近半。

为商家播放背景乐

当时，张德华在宁波的生意还未放下,撤资之后，他在北京便没有事业了。按道理本该回去干老本行，但是张德华却决定在互联网音乐圈死磕到底。

他分析了当下音乐的推广方式：试听网站在走下坡路，曾拥有最多用户数的八乐都倒闭了；电台深受政策影响，前景难测；而刻制CD光盘卖向实体店，已不符合互联网趋势。

他最终决定做服务于商家的背景音乐，即为实体商家提供在店铺里可播放的音乐。2007年，张德华在北京成立天音，并通过朋友介绍，与两个合伙人达成合作，三人共投入120万作为启动资金。

最初，张德华的想法很简单，就是做类似台湾“放心播”模式的音乐平台，销售背景音乐和服务的同时，也帮助新艺人来推广歌曲。

在历经一年的市场调查、产品开发和平台建设后，张德华推出了天音官网，其特点在于方便客户试听并挑选歌曲。如要下载至天音专用播放器，客户需提交曲目单，付费后获得专用账户，方可下载播放。

另外，张德华团队研发了天音第一代网络在线硬件播放器，其特点是免操作与自动网络更新。例如，在一家超市里，工作人员不用隔段时间便去切换曲目，天音播放器会在设定的时间点自动更换并播放相应歌曲。

播放器含有八个频道，包含七个特定风格频道与一个自定义频道。每一个不同行业都有相应的特定风格频道，而客户可根据自己的喜好往自定义频道里下载个性化曲目。不久张德华便获得了第一个用户——天虹商场，并收取十多万服务费。

为了获取更大的歌曲库，天音与140多家唱片公司（如种子、华研等）达成合作，推广几万首歌曲。

但与客户沟通时，张德华发现了问题。“客户并不在意歌曲是否适合自己的经营环境，而是看重是谁的歌曲。麻烦的是，客户可能指定张学友的歌，可我们并不是卖版权的”。

这种情况发生得越来越多，张德华开始怀疑天音的价值。他觉得这个行业的发展还需要时间，思来想去，张德华决定暂时离开天音（并不撤资），回宁波做起了系统集成机房触控平台的研发。

回归天音

2012年，张德华为了参加一个产品展会再次来到北京。为了了解公司的真实情况，他与两位合伙人碰了面。

正当大家商量是否要彻底放弃天音时，一个朋友向张德华表态自己愿意投资。“当时我就觉得，天音是我的一个创意，有特别的情结，我想坚持下去”。

为了方便管理，张德华买下了两位合伙人的股份，开始独立经营。

在重新招聘专业音乐人才，打造新团队之后，张德华开始改善天音的服务。

他重建技术平台，开发软件播放器，方便客户在线播放歌曲，并在官网上推出周播放列表、内容合集（单位音乐容量从单首变为15首） 等功能。另外，他还将平台已有的歌曲库按照背景音乐的特点、风格进行细类，以满足客户不同需求。

为了获得更多的音乐版权，天音和eoho、风潮等音乐版权公司达成合作。

“几年前我们也尝试建立合作，但是大公司一般都不愿和我们沟通。”张德华表示，第二次尝试合作却出乎意料地顺利。

几个月后，万达便购买了天音的背景音乐服务，成为了当时天音最大的客户。之后，居然之家也加入天音客户群。

生意越做越大，张德华意欲拓展业务，于2014年在上海搭建小团队，开拓上海市场。但是由于团队对市场的分析出现失误，又加上一家同行对手的激烈竞争，天音的效益并不好。在亏损近百万后，张德华撤回了团队。

获得投资

下半年，天音获得了创点投资领投、大革资本跟投的400万天使轮投资。此时张德华再次思量天音的核心价值。他认为，过去以大客户为主的方针并不正确，“大客户的真正需求是版权，而且数量有限，同行都把重心放在大客户上，我们基本没有议价权”。

为此，他将业务着眼于同样需要背景音乐服务的中小型客户。但面对海量的中小型客户，全部进行一对一的定制化服务并不现实。“众口难调，我们要提供海量的音乐库给他们自主选择，并将他们的独特需求转化为平台上的标准化产品。”

2015年9月，天音开始迭代官方网站，为客户提供更大的音乐库以及千余种类别的歌曲。目前，平台提供125个大类别、1000多个小类别的曲库，并推出了如咖啡、商场、理发等类别的2000多个电台频道。

不同于老版官网，用户只需在注册后，选择歌曲并缴纳购买费便可在线上下载音乐，也可向平台提交所需风格特色，享受定制化的音乐服务，但客户仍需使用天音专用播放器。

◆ 天音电台分类

同年，天音与全球四大国际版权公司之一BMG达成合作，获得了BMG提供的260万首歌曲曲库。随后，天音还与美国Audiosparx、台湾可登等20来家唱片公司合作，获得400多万首歌曲的曲库。

目前，天音总客户量5万，其中包含3万多个付费客户。付费客户可付58元购买其中一个电台（30首歌曲），便可在一个季度内下载使用。另外，用户还可交纳1200元成为为期一年的会员，享受24个电台歌曲服务，但每个电台的使用期为一个季度。所有客户需购买天音专有的硬件播放器才可下载歌曲。

张德华透露现在团队正寻求新一轮融资，预计金额1000万。但他心中一直有个疙瘩，“目前国内专业的版权公司太少，新的中文流行歌曲版权过于分散”，为此他计划接下来会签约优秀的中文流行音乐，建立一个中文流行公播版权库。除此之外，他还计划通过宣传推广，在半年时间内新增3万客户。

/The End/

编辑   王梦瑶     校对   代 伟