◆ 韩笛与饿了么创始人张旭豪在外形上有几分相像。

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

“资金只够支撑3～4个月了。”去年年底，韩笛一手创立的加拿大版饿了么——Food Hwy——资金即将告罄。而他面临的问题还很多：没有技术团队、订餐系统太过原始、送餐员管理松散、物流成本高昂……

资金短缺是当务之急。韩笛果断决定回国融资。团队一行带着并不完善的BP回国。但等待他们的却非资本的拥抱。时值国内O2O企业大批倒下，投资机构损失惨重，对Food Hwy避之唯恐不及。

韩笛坚信，加拿大外卖O2O市场有待发掘，尚是蓝海。他一边带领团队以每天修改1～2版的速度完善BP；一边不停参加路演，“一个个见投资人、讲PPT”。功夫不负有心人，韩笛终于说动3家机构。今年3月，Food Hwy获筱迪科技20万加元（约100万人民币）天使轮投资。

财务危机解除，韩笛立即将平台覆盖范围扩张至5个城市。同时逐个解决技术、人员管理、物流成本等问题。

截至目前，Food Hwy已覆盖多伦多大区5个城市的80%中餐馆。平台注册用户1万多人，日均订单200单，月营收超24万加币（120万人民币）。

注:韩笛承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

加拿大版饿了么

“如果要创立一个公司，你们会做什么？”课堂上，老师抛出问题。韩笛选择了外卖平台。彼时，他正在加拿大多伦多大学密西沙加分校读大二。

“吃饭非常不方便。”距离学校最近的中餐馆在3～4公里的一个小广场内，坐公交要40～50分钟。同学们吃饭要么开车到店，要么打电话到餐馆定外卖。

加拿大的外卖行业相当原始，“感觉像国内5～7年前的样子”。“当时最大的外卖公司Justeat只是帮餐馆送外卖，类似跑腿公司。”据韩笛调查，Justeat年订单量约200万单。“加拿大有3600万人口，按一人点一单计算，只有5.6%的人使用Justeat。”同样的统计口径，饿了么的数据分别是12亿单、85.7%。

韩笛认为，这是一个机会。他的目标是：做加拿大版的饿了么。

他了解留学生市场，决定从中国留学生需求切入。他对500～700名中国留学生做了一次问卷调查。结果显示，超过85%的人非常需要外卖平台，他们能接受的运费是5加元（约25元人民币）。

2014年3月，韩笛创立O2O在线订餐平台Food Hwy。平台一端连接当地中餐馆，带去额外订单；一端连接中国留学生，方便用餐。6个月后，Food Hwy App正式上线。

以服务为导向

与国内不同，韩笛从一开始就拒绝用补贴吸引B端商家。他花了2个月时间与附近小广场内的5家中餐馆死磕，平均每家拜访10～15次。双方最终达成协议，平台每单抽成10％～15%，资金月结。

让B端商家答应合作的关键是：平台承诺给他们带去更多订单。由此，吸引C端留学生、做高单量至关重要。

初期，韩笛效仿饿了么，以免运费的形式补贴C端用户。同时与校园内的中国留学生社团合作推广。第一批种子用户约200～300人。

不久，韩笛发现，免运费的推广效果并不理想。“用户客单价为30～40加元，5加元运费对他们来说吸引力不大。”截至2014年年末，平台用户约500人，日均20多单。

“留学生群体的价格敏感性不高，他们最敏感的是服务。”韩笛决定调转方向，从服务上下功夫，以服务带口碑。

他首先改善下单体验。早期App只有下单功能，UI也非常普通，菜品没有配图，使用中常出现卡顿现象。但技术团队尚未组建，开发工作只能外包。韩笛想了个折衷的办法：集中精力开发微信下单功能。

◆ 微信下单功能

去年2月，Food Hwy微信下单功能上线。用户可直接通过微信公众号下单，“不用下载App，每道菜都有配图，操作也更流畅。”时值冬季，加拿大路上的积雪高达1～2米，用户出门的意愿也随之降低。平台单量迎来第一次较大幅度增长。4月，平台日均单量超40单，“翻了一番”。

去年年底，平台日均单量达到70多单，最多时一天约100单。Food Hwy已完全占领密西沙加市中国留学生市场（三所学校），覆盖当地80%中餐馆。

困境中融资

日订单量上涨给线下物流带来极大压力。加拿大当地平均送餐距离为7公里，最远达15公里。送餐员只能开车配送。

早期，团队送餐员全部为留学生兼职，送餐员管理困难。“大部分人不以挣钱为目的，甚至开着保时捷等豪车送外卖”，临时找不到人送餐的情况并不鲜见。

另一方面，送餐员收入全靠用户支付的运费和小费（共计7～10加元）。每日单量不够饱满的情况下，跑一趟只能送1～2单，收入较低。而豪车车损每公里至少0.5加元。平台非但无法从运费中抽成，每天还需支付100加元车损补贴。

◆ Food Hwy团队

与此同时，团队资金告急。技术外包、C端赞助推广等方面资金消耗较大，剩余资金仅够支撑3～4个月。

韩笛当机立断，决定先解决资金问题。今年1月，团队一行回到国内寻找融资。正值国内O2O大批倒下，投资机构心有余悸，对Food Hwy避之不及。

韩笛认为，加拿大外卖O2O市场有待发掘，尚是蓝海。团队一周内把BP修改10版，前后见了8家机构，终于获得3家青睐。今年3月，Food Hwy获筱迪科技20万加元（约100万元人民币）天使轮投资。

财务解困，团队厉兵秣马，准备向其它城市扩张。

新增4个城市

今年4月，Food Hwy首先向北约克扩张，随后2个月内又迅速覆盖了士嘉堡、万锦和哈密尔顿。

团队总结第一个城市发展的经验教训，通过线上（谷歌SEO、网红、公众号等）、线下（地推）结合推广快速获取用户。平台接入商家增加至100多家，每日单量超过180单。

◆ 新版App

此前，平台接单全靠后台人工操作。后台先确认订单，再打电话通知商家备餐、司机配送。订单量大增后，人工操作效率太低。韩笛建立了一支4～5人的技术团队，开始研发自动接单系统。

今年7～8月，Food Hwy商家接单系统上线。团队为所有商家配备平板电脑，用户下单后，商家在系统上实时确认订单。类似饿了么。司机端（送餐员端）则通过微信公众号推送接单，订单仍由后台人工分配。

物流改革

与此同时，物流能力更加捉襟见肘。但订单量饱和让司机收入上升至每天300加元（约1500元人民币），团队得以实行彻底的物流改革。

韩笛把平台送餐司机按送餐年限分为三个级别。从第一级（最长）到第三级（最短），平台分别从运费中抽取10%、20%和30%的费用。“干得越长，抽成越少，司机离开平台的成本越高。”

此外，团队在每个城市中找一名送餐经验丰富的司机担任地区负责人，直接管理送餐团队，其主要职责是培训送餐慢的司机。当前，平台已有全职司机15人，兼职司机60人。

为降低车损，团队购买了5辆Smart，并配备雪胎。车损被控制在0.2加元／公里。车辆通过分期付款方式购买，月供200加元。韩笛表示，控制车损能有效降低物流成本，团队准备再增加3辆配车。

◆ 平台自配车送餐。

截至目前，Food Hwy已覆盖多伦多大区5个城市的80%中餐馆。平台注册用户1万多人，日均订单200单，月营收超24万加币（120万人民币）。

下一步，团队计划覆盖整个安大略省，并增加留学后生活服务（买车咨询、租房买房等）、线上超市等盈利方式。

如今，加拿大华人外卖O2O平台已有3～4家，本地巨头Ubereat也在迅速扩张。韩笛和小伙伴们的征程才刚刚开始。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   洪佳添