◆ 锦衣卫创始人王子林

文| 铅笔道 记者 付文学

►导语

2015年9月，怀着几分忐忑，王子林自建了150平米的洗衣工厂。

试运营期间，团队日均接单100余个，清洗衣物700多件。看着这份成绩单，他终于将悬着的心放了下来。

一年多前，王子林创办锦衣卫。这是一个高校洗衣服务平台，主推89元包月洗衣套餐，通过分拣、清洗、消毒等15道标准化流程，服务于95后大学生。

项目在北京、郑州和沈阳的50余所高校设衣物收取网点，由兼职大学生对接衣物订单；同时在三地拥有共计1000平米的工业化洗衣工厂，提供大学生中低端衣物清洗服务，24小时内洗净送回。

学生在锦衣卫微信公众号下单后，可将衣物送至校内收取网点，并于次日自行取回。

注:王子林承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

重回校园市场

10年前，王子林第一次创业。

时值广告公司风头正猛，设计专业出身的他创办了一家广告公司。从快消品校园推广到酒店、Shopping Mall的年度品牌宣传，团队一度将年营业额运营到1200万元。

然而，随着移动互联网的发展，他却在寻找新的商业机会。“广告公司属于传统行业，天花板明显。”

他首先将目光聚焦于高校市场。原来，他曾在首都师范大学执教三年，且一直居住于校内家属区，了解大学生的消费需求。

回首此前的创业经历，他想到了洗衣服务。“执教期间，我曾承包过校内的洗衣房。”

彼时，他的洗衣房提供家用洗衣机，学生可将衣物带去后自助清洗。但学生们的需求不满于此，希望得到洗涤、烘干、熨烫、消毒等完整服务。

同时，衣物晾晒也成为他们的烦恼。“大多数高校宿舍为筒子楼，分为阴面和阳面。在北方的冬天，刚把衣服晾上没多久就会结冰。”

时隔多年，他了解到不少高校虽在宿舍楼内配备了公用简易洗衣机，但使用效果并不理想。一来，大多数学生习惯周末洗衣服，排队等待现象频繁；二来，清洗效果及晾晒问题依然困扰着他们。

一个月时间，团队走访了北京十余所高校的近3000名大学生。结论与他此前的观察并无二致，部分学生为此将衣物送至校外干洗店，但价格相对较高。

团队随后考察了传统洗衣店和O2O洗衣平台。过程中，他们了解到洗衣店多集中在高端社区或商场，日均接单量仅为20~50件，需用户自行取送，费时费力；O2O平台虽上门取送，但仍与洗衣店合作，未绕开传统的收费模式。“学生需在线上根据不同种类、价格下单，相对繁琐。”

由此，项目雏形逐渐清晰：自建洗衣工厂，为95后大学生提供低价、高效的洗衣服务。不过，这意味着前期投入较大。但他认为此种模式除可掌握定价权外，还可通过工业化洗衣、兼职众包物流等降低成本。

◆ 锦衣卫洗衣工厂实景照片

高校试点

2015年暑假，王子林着手筹备锦衣卫项目。试点高校为距离较近的首都师范大学和北京外国语大学。

团队除在两所学校的食堂和超市设3~5平米的取送网点外，还在附近自建了150平米的洗衣工厂，配备干洗、水洗、烘干、消毒等设备，并根据不同衣物的属性配备中性洗涤剂，减少对衣物的损伤，由有着十余年洗涤经验的技师负责清洗、消毒和熨烫等。

学生在锦衣卫微店可选择“一桶洗”和“洗鞋”两种服务：“一桶洗”定价8元，最多包含十余件衣物；鞋子的清洗价格为9元/双。

在线下单后，学生可于12：00~14：00或18：00~21：00将衣物送至取送点，由物流人员分拣并送至工厂，24小时内洗净送回，再由学生自行取回。

依靠宣传单页及微信传播，锦衣卫在两个月的试运营中，日均接单100余个，清洗衣物700多件。这让王子林吃了一颗定心丸，开始思考规模化运作。

一方面，团队投入100余万元扩建500平米的标准工业化洗衣工厂；另一方面，他们开始运营自己的微信公众号，开通新的下单页面。

12月，项目获得种子轮融资。由此，他正式组建技术、运营、推广及物流团队。

◆ 团队合影

日洗涤量1.2万

去年新学期伊始，项目进入正式运营阶段。考虑到为学生提供持续服务，团队主推包月洗衣服务，根据不同季节设置相应的包月套餐，比如冬季套餐为“精洗10件+干洗3件+洗鞋2件+床品1套”，衣物数量从十余件到三十余件不等，统一定价为89元/月。

“价格仅占传统干洗店的1/5，以一件羽绒服为例，包月套餐下单约为10元，而干洗店大多49元起步。”

◆ 锦衣卫微信公众号下单页面截图

为吸引学生下单，团队在推广初期将包月价格优惠为59元/月。此外，团队还在高校中招募“小帮管家”，负责取送网点的衣物接收和分发，所有工作通过独立的微信端口完成，每单提佣15%。“正式上岗前，他们需经过15天的培训，包含操作步骤、服务意识等。”

工厂至校内的短距离物流采用自营模式，车辆每晚10点进校配送洗净衣物，并收回未洗衣物。由此，锦衣卫形成了一套完整的洗衣服务流程：

6月，项目覆盖至中国人民大学等28所驻京高校，日洗涤量约4000件，顺利完成300万元天使轮融资。

随之而来的暑假，王子林思考异地扩展。他在考察完哈尔滨等5个城市后，决定从郑州、沈阳入手。9月，郑州洗衣工厂投入使用，占地300平米；沈阳洗衣工厂占地200平米，将于今年新学期后对外运营。“配送方面与第三方物流团队合作。”

截至目前，锦衣卫已覆盖北京、郑州和沈阳的50余所高校，日均洗涤量约1.2万件，年流水300万元，毛利约60%；公众号用户约10万人，其中六成在线下单，二次消费用户超75%。

未来，锦衣卫计划覆盖全国100余个大学城，并为校园运动及休闲服装、鞋帽、床品等B端企业提供售后服务。同时，团地还将通过大数据挖掘95后大学生的更多需求，创办自有品牌，提供毕业装、文化衫等定制服务。

/The End/

编辑   王  姝     校对   魏金璐