◆ “铁牛养车”联合创始人丁福昌在梁山。

文 | 铅笔道 记者 代伟

►导语

“我国每年新增挂车市场规模超过300亿，而一辆货车的使用费用是一年100万元”，“铁牛养车”联合创始人丁福昌向铅笔道记者介绍道。

“铁牛养车”是一家挂车交易平台，团队从挂车生产厂家提货，为加盟服务站提供挂车货源和销售平台，然后从中盈利。

目前，“铁牛养车” 平台拥有大型挂车6种（如仓栅式半挂车、罐式半挂车、集装箱半挂车等），小型挂车30余种（如特种半挂车等），平均客单价10万元，每月销售挂车50余台，营业额500万元。

注:丁福昌承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

挂车销售平台

2015年10月某天中午，济南“小城故事”餐厅，刘仰宾和丁福昌一边吃着午餐一边聊着天。

刘仰宾在挂车行业浸润10余年，“从事挂车销售，最好的时候一年赚一百余万”。随着汽车行业越来越信息透明化，刘仰宾想跟随大流，做一个挂车行业竞价推广的网站。

谈话过后，丁福昌决定先观察市场。于是他去了一趟梁山挂车市场，发现挂车行业利润空间巨大，而且“未被标准化”，于是决定和刘仰宾合作。“一量货车一年的使用成本是100万元——加油费40万元、高速过路费20万、司机人力20万元、配件其它20万元，利润空间巨大！”

同年12月1日，“铁牛养车”成立，拟做挂车行业交易平台。3个月后，“铁牛养车”App上线。彼时，平台有20家挂车生产厂家、500余SKU，均来自刘仰宾的工作资源。买家通过网站，了解到挂车信息后，可通过电话联系客服询价、下单。

彼时，“铁牛养车”获客主要靠微信引流。然而结果就是——“基本没有成交”。

丁福昌分析原因在于产品没有解决客户信任问题，于是将厂家电话直接公布在平台上。结果他发现“对用户粘性不够，对工厂无法把控质量——因为看不到成交情况”。

6月，丁福昌开始派BD人员发展加盟服务站，“当地服务站帮助我们销售，然后从中分成，以此解决用户信任问题”。6月6日，“铁牛养车”第一家加盟服务站在福建漳州开业。“成效寥寥，两三个月，基本没有成交。”

20个线下服务站

去年7月，济南奥盛大厦，丁福昌守候在电脑前，时不时刷新后台，“产品上线以来还没有产生一笔订单”，他怀疑是不是系统故障导致用户无法下单。

电脑屏幕上突然弹出一条数据，有人下了第一笔订单。丁福昌不自觉凑近屏幕，一脸惊奇地大笑：“是台仓栅式半挂车！”

一个月后，“铁牛养车”获得“卡车之家”种子轮投资。有了资金，团队开始派BD团队去往福建、广东、湖南、四川等发展服务站市场，“这些地域是运输大省，而且位于南方，对新事物接受度较高”。

截止去年12月，“铁牛养车”已发展14个线下加盟服务站。“铁牛养车”和服务站合作流程如下：

目前，“铁牛养车”拥有11个厂家、20家加盟服务站、3000余用户，总下单量300余台，其中每月销售量50余台，营业额500万元。平台现有大型挂车6种（如仓栅式半挂车、罐式半挂车、集装箱半挂车等），小型挂车30余种（如特种半挂车等），平均客单价为10万元。

团队现有7名BD成员，负责在云贵川等地开拓服务站；C端用户的获取则是靠服务站推广，以及平台参加车展等方式。据悉，“铁牛养车”将于本月推出基于服务站的SaaS管理系统，用户可对挂车在线算价，生成订单合同，查询订单进度等。

丁福昌现筹备天使轮融资，计划融资500万元，出让股份10%。融资将被用于扩充地推团队和品牌推广。

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编辑   罗正臣     校对   小黄黄