◆ “家十分”创始人刘明敏

文| 铅笔道 记者 玛依热

►导语

今日，“家十分”创始人刘明敏向铅笔道透露，项目已于2015年5月份完成450万元天使轮融资，投资方为陶石资本。此前，项目已于2015年3月完成150万元种子轮融资，投资方为天使投资人。

2015年1月刘明敏成立“家十分”，是一个家居装修服务平台。平台一端连接工长（家居装修施工方），另一端连接业主，线上为用户匹配合适工长，起撮合交易的功能。

工长缴纳保证金入驻平台，业主通过平台发出家装需求选择工长或由工长抢单，双方建立联系后签订由平台拟定的装修合同。施工期间，业主可通过平台时间轴实时监控房屋装修进度，装修资金由平台代为托管，项目确认后支付给工长。

截至目前，“家十分”入驻工长300位，订单转化率约15%，平均客单价4万元，已接订单1000个，总流水约4000万元。

注: 刘明敏承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

二次创业

2014年9月，刘明敏因自家房屋装修找到同乡工长。“因工作比较忙，一个礼拜后才回家查看装修进程。”

站在电梯口守着马桶的刘明敏此时正等着工人下楼，“叮”，电梯门开的一霎那。望着迎面走来的初中同学小山刘明敏惊得说不出话来。

“老同学相见难免叙旧”，二人沟通中刘明敏才了解到同学一直在从事家居装修行业。当他告诉同学自己正在VR、AR领域创业，但因是初创公司没有核心技术发展较难，正在思考下一步规划。

“你为何不试水家居装修行业呢？帮助我们这些装修工人？”说者无心，听者有意。同学的话给了刘明敏启发。

自此他开始关注家居装修行业，通过走访调查了60位工长及数家装修公司和装修俱乐部。一番调研后，他发现，大部分工长都挂靠在装修公司或装修俱乐部旗下，前者经装修公司“克扣”后，工长所得少之又少；后者需工长缴纳会员费获取装修信息，但项目成败俱乐部不承担责任，工长利益难以保证。

◆ “家十分”团队

此外，刘明敏还了解到，市面上大部分互联网家装都将目光瞄准用户，很少以工长角度切入经营。而装修市场中占比较大的项目，大部分来源于工长间熟人介绍。“我想把这类市场份额抱入怀中。”

期间，关于项目是否要打造为标准化体系，刘明敏自诩是行业里唱反调的人。他认为“装修行业没有标准化，这是一个伪命题。装修公司可以标准工长、价格、材料，但是无法标准用户。”

故刘明敏决定以工长角度切入，做一个连接工长与业主的家装平台，仅负责提供业主信息，撮合二者交易。

2015年1月，刘明敏成立“家十分”互联网家装平台。在组建技术团队开发微信服务号与官网的同时，刘明敏通过老乡、熟人介绍开始通过传统线下方式搜寻装修资源，并借北京科技职业学院教室召集了130位工长，举办了动员会，借此积累了一批种子工长用户。

敲定两轮融资

此时，出于项目启动资金需要，刘明敏开始寻求融资。在与朋友沟通项目模式并得到认可后，2015年3月“家十分”获得150万元种子轮投资，出让股份40%。

随后，他紧接着又启动了天使轮融资，并通过朋友介绍结识了陶石资本叶惠芳。但二人的第一次见面并不顺利，“只聊了20分钟，对方让我明天带着团队再次面谈”。隔天，刘明敏在凑齐4个团队工作人员后，下午一点半兴冲冲的“杀”到了叶惠芳入住的酒店。

然而足足等了2个小时仍未见到对方，“被放了鸽子，因叶总行程的原因”，气极的刘明敏当下便发了一条微信给对方，“创业者的时间也很宝贵”。

无奈的刘明敏开始接触别家投资机构，没想到一个礼拜后收到叶惠芳微信，“对方说，可以再见一面，但是因时间很紧，需要我开车送她去机场，在路上详谈”。为争取足够时间的刘明敏这次耍了“心机”，“故意从辅路走，延长路程时间”。

◆ “家十分”装修效果图

双方就项目发展前景及商业模式探讨后，当下融资敲定。2015年5月，“家十分”获得由陶石资本投资的450万元天使轮融资，出让股份19%。同期，“家十分”微信服务号、官网上线。

融资到帐后，刘明敏一边张罗产品运营，一边联系种子轮资人“还钱，变更股权”，将天使投资人原来持有的40%股份降至4.1%。

刘明敏介绍，初期，“家十分”官网仅支持信息展示功能平台交易均通过微信服务号完成。

交易流程如下图所示:

从头再来

好景不长，去年9月，“家十分”微信服务号遭黑客攻击，平台所有数据丢失，又恰逢团队技术总监因病离职。无奈之下，刘明敏寻求外包公司重新开发产品。

今年1月，新版“家十分”再次投入运营。

在交易流程不变的基础上，平台新增“抢单制”与“派单制”功能。前者为平台发出业主装修信息并设置信息费（信息费根据房屋面积和业主需要的工长数设置），工长抢单缴纳信息费后与业主沟通；后者为工长缴纳信息费，平台直接推送业主信息。

同时，平台推行激励政策鼓励工长介绍同行入驻或将私有项目工程纳入平台。对于此类工长平台不但不收取信息费，反而会奖励其需要装修的业主信息。

此外，“家十分”丰富了此前时间轴的功能。工长与业主签订装修合同后，需通过平台启动时间轴，用图文描述方式记录项目装修过程，方便业主验收。每一阶段完成后，业主需验收确认并支付相应款项，业主所支付款项由平台代为托管，工长可在每一阶段工程完工后提现。

装修过程中，业主对某一阶段不满意，可通过平台投诉冻结该项目工程。初期由工长自行沟通解决，如问题还未解决，由平台寻求第三方施工监理公司——“搭窝”鉴定，若责任在工长由平台拿出起保证金赔付，否则，由业主提供鉴定费。

◆ “家十分”装修效果图

“家十分”对工长的管控则主要通过保证金和投诉。所有工长若想通过平台接单均需要缴纳保证金（最低一万元起），或者由平台从其工程费中直接扣除保证金；而工长的积分考评排名也会对外展示（加分项为接单、更新时间轴、业主评分等，扣分项为业主投诉、连续三天不更新时间轴等）。

现阶段，“家十分”盈利来源于出售家装信息费、会员费及与“好材网”合作的订单返点。

推广方面，据创始人刘明敏透露分线上与线下两种方式。线上获客方式为新媒体号运营、广告投放及入驻淘宝吉有家；线下则是通过与房产公司、物业公司合作。据悉，平台获取一条有效信息平均费用约300元。

截至目前，“家十分”入驻工长300位，订单转化率约15%，平均客单价4万元，已接订单1000个，总流水约4000万元。

据悉，项目正在筹备pre-A轮融资。接下来，刘明敏计划拓展市场，并新增建材商户入驻、设计师入驻平台。

/The End/

编辑   罗正臣    校对 黄昱凡