◆“喔巴”创始人李特

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

►导语

在深圳一些人流量密集区，停放着一辆通体橘黄色的中型商务车。车上三块显示屏播放着产品介绍广告，车体尾部的陈列柜中摆放着若干产品。路人只要通过公众号支付体验费用，就能把玩各种新奇的电子产品。

这辆体验车的运营方就是由李特于去年7月成立的“喔巴”。“喔巴”通过线上新媒体营销、线下流动体验车的方式为中小品牌商进行品牌曝光和广告营销。

目前，“喔巴”共有5辆流动体验车，每次展示的SKU在30个左右，一辆车平均每月可以接待1500~2000名用户，其新媒体营销矩阵已积累粉丝20余万。团队通过向品牌方收取广告费用的形式获得收益。

注:李特承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

为电商产品开辟线下营销渠道

六年前，双修市场营销和经济专业的李特毕业后，从加拿大回到国内，在私募基金从事投资工作。由于一直在关注互联网项目，因此李特也在琢磨能否在这方面有所发展。

在寻找方向的过程中，李特回忆起曾经帮朗文集团做过的一次调研，是关于电子书可否替代传统教科书，结果发现其实还是有不少人喜欢实体书店，“就喜欢翻书那个动作”。

这让热爱网购的李特产生了联想，“电商是不是也存在缺少产品体验环节的问题”。

在与曾经做过旅游产品App的一位朋友不断沟通探讨后，两人觉得可以打造新的推广渠道。通过线上新媒体宣传和线下实体体验的方式，帮助客户进行品牌传播，吸引关注度、提高知名度。

在考虑与其他广告商的区别时，李特将自己作用放在转化效果上而非曝光量上。传统的电视广告、户外广告、移动广告已经对产品进行足够多的曝光，而李特希望能够成为广告服务链条中的最后一个环节，与消费者进行直接接触，作为他们购买产品的“临门一脚”。

把高频消费品类看了一圈之后，两人决定将数码产品作为主要推广品类。一方面是它们的客单价比较高；另一方面，多数电子产品是以图片和视频的形式呈现在用户面前，很难让消费者产生具体感知，比如功能实现效果、产品尺寸、重量等等。

把流动体验车作为营销载体

如何才能帮助广告主推广品牌并有效提升转化率？李特认为开实体店不是一个好的选择，它过于重资产，且商场在非周末、节假日时人流量有限，很难做到有效的品牌露出。

在寻找新的广告承载形式过程中，李特和朋友想到了SONY的“流动体验车”。因为一些二三线城市的代理商无法快速更新产品，为此SONY将最新产品陈列在大卡车中，开车去各个城市展示产品，为代理商做推广宣传。

“我们也可以利用这种形式呀。” 首先它无需固定场地，整体运营成本相比传统店面更低；其次，它能根据广告主的要求以及产品特点，实现精准曝光；再次，由于不受地点限制，体验车可以在一天当中，去不同人流量高峰的地方进行推广；最后，这种形式可以帮助中小品牌商随时进入三四线城市进行曝光。

◆ 经过改造的“喔巴”线下体验车内饰

2016年7月底，李特与三位合伙人成立“喔巴”，为企业提供产品及品牌推广服务。

在选品方面，团队确定了带吸粉属性、稀缺性和具有一定科技含量三个标准。通过大疆无人机之类的高关注度产品，或者刚刚发售难以购买的产品吸引用户，带动其他品牌关注度的提升。

与此同时，经过两个月的时间，在综合考虑成本、车内空间等问题后，他们选择了一款长约5米的中型商务车作为“喔巴”的体验车，单车加改装成本在10万元左右。

改装后的车体左右两侧各有一块45寸的LED显示屏，可在行车过程中轮播产品广告。后部车门打开后，上半部分是一块显示屏，下半部分是一组高约1米的产品展示柜。体验者从侧门进入车内后，可以在工作人员的指导下体验产品。

◆ 消费者在体验产品的同时，工作人员会引导其填写相关问卷。

机动运作精确营销

为了让消费者形成习惯并剔除“羊毛党”，团队通过公众号服务来提高营销精度。

消费者在“喔巴”公众号中看到某个产品之后，有两个选择，一是按照传统电商的方式直接下单购买。二是预约体验。消费者选定产品后，可以点击预约，支付一定体验费用后即可线下体验产品。消费者能够获得优惠券，以促使他们去转化成定单用户。

同时，团队还通过撰写产品测评报告、相关系列产品介绍等形式开展内容运营，以便在项目正式上线前就积累一定用户。

◆​​​​​​​ 消费者通过“喔巴”微信公众号可以预约体验或者购买产品。

今年1月2日，“喔巴”上线。两辆体验车在一家商场停留了一天，每辆车配备3名工作人员，展示了20个SKU，包括无人机、陪伴型机器人、智能手环、VR设备、心血管监测仪器等，共有4000多人参与体验。

有了这次成功的活动后，“喔巴”开始制定常规化的活动，它会根据广告主的要求、产品的属性、消费者画像来确定行车路线和时间。比如，中午会在写字楼附近开展活动，晚上会在商圈周围进行推广，其他时间会绕城宣传或者去企业开展福利活动。

由于车体空间有限，团队会根据不同的主题来布置体验车的展品。比如音影主题下，车内就会布置蓝牙耳机、VR、智能音响等产品。

4月份，“喔巴”获得了永信泰投资的200万元天使轮融资。

资金到位后，团队又增加了三辆车。同时，为了让广告主能够获得消费者的精准需求，在用户体验产品的过程中会接受问卷调查。相关数据会上传到后台，团队整理成分析报告提交给广告主供其调整产品策略。

团队以向广告主出售服务卡的形式获取收益。不同级别的卡可以展示不同位置的广告，价格在1~6万元之间，每张卡有效期限为3个月。

目前，“喔巴”共有5辆流动体验车，每次展示的SKU在30个左右。一辆车平均一个月可以接待1500~2000名用户。

未来，“喔巴”将会以体验车为载体，逐步与商场合作，开辟“快闪店”，并将服务向二三线城市推广。

/The End/

编辑   孙   娇     校对   玛依热

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