◆江信颖是个健身达人，孩子出生后，他便很少去健身房了，现在的他更喜欢游泳。

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

成功研发无人值守式自助洗车设备那一刻，江信颖决心建自营网点。可当时正是2015年O2O的资本寒冬，没人投钱，还要养活团队，他只好销售设备抢占市场。

凭借着类似于开沙县小吃般的铺设模式，他将目标投向三、四线城市并快速扩张，仅一年便卖出了800余台设备，团队也已实现盈利。

但他的目标还是在运营用户市场，打造“互联网化的无人自助洗车平台”。

今年1月，他终于在公司旁建了第一个自营网点。瞄准快洗市场，他将设备命名为非洗不可。

约20平方米的半开放式洗车空间内，用户扫码即可自助对车辆进行清洗、消毒、吸尘和给轮胎打气。清洗期间，设备按时计费，单次使用时间约3~15分钟，平均客单价约6元。

◆非洗不可的配色给人一种清爽干净的感觉。

截至目前，非洗不可共有注册用户近50万人、1000余个网点（共覆盖北京、湖南、福建等200余个县市，自营网点50余个），日总订单近1万单（其中在线订单约6000单，刷卡订单约4000单），月销售额约200万元。

注: 江信颖承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

拐点在1月

去年1月，正值春节前夕，春运高峰已初见威势。人们行色匆匆，想办法抽出时间买买衣服、做做发型、洗洗车，力求“衣锦还乡”。

而不同于传统的服装、理发行业，洗车行业为人们提供了更多选择。无人值守式自助洗车设备带来的技术革新，正在此刻解放着嫌洗车贵、排队长的“小老百姓”。

也正是在这个1月，江信颖的团队实现了盈亏平衡。这是他们开始销售自助洗车设备的第3个月，“强心剂来的正是时候”。

被销售的自助洗车设备名为非洗不可。它由团队自主研发，是个占地约20平方米的半开放式洗车空间，用户可在设备上自助洗车并进行扫码结算。

硬件、后台管理系统、App均研发成功的那一刻，江信颖和团队就规划着铺设自营网点。奈何当时的投资人都不看好洗车行业，资金有限，他只能以销售设备、发展代理商的形式率先抢占市场。

虽迫于形势，团队的成绩却还不错。去年年底，团队已通过网络推广和电话销售发展了100余名代理商，销售设备800余台。

这主要归功于团队选代理商的“毒辣”眼光。

江信颖表示，团队主要将设备投在三、四线城市，选的代理商也多是些“小生意人”。投资3~5万元就能月入近5000元，对他们而言是门不错的生意。毕竟，三、四线城市的传统小本生意都太过饱和，“黄摊儿是常事”。

可代理商也带来了经营难题。后台数据显示，100余家代理商中， 70%的代理商的经营可以形成稳定收入，有汽车从业背景的30家代理商多有资源优势，经营半年就能回本；可也有30个代理商经营不善，要近2年回本。

代理商经营水平参差不齐难管理，行业市场又已打开，今年的1月，江信颖不想再等。

自营在深圳

因团队在深圳，非洗不可第一个自营网点也于今年1月落地于此。在公司附近的一个商业广场，江信颖只租了两个车位（每个500元）就完成了铺设。

经历1年多的升级改造，这次落地的非洗不可显得更加“高大上”。宝石蓝装饰的半开放式洗车空间内，用户扫码即可自助对车辆进行清洗、消毒、吸尘和给轮胎打气。清洗期间，设备按时计费，单次使用时间约3~15分钟，平均客单价约6元。

由于形态相对“新兴”，设备起初并没有得到周边车主的青睐。但因竞品多规模较小，且无成熟的微信公众号、App形态，非洗不可的优势逐渐显现，用户也随之多了起来。

看到这一情形的江信颖立刻进行更多网点的铺设。为将服务效益最大化，团队决定从场地属性、车流量、是否为出入口、覆盖人群的消费水平几个维度进行投放场景筛选。

几番衡量后，团队选择了3类投放场地：流量稳定、复购率高的开放式社区（包括城中村）；客流量大、消费环境好的连锁酒店；虽申请流程复杂，但最具权威性的加油站。

◆非洗不可成员的航拍造型

江信颖介绍，非洗不可的设备零部件由十余家传统汽车行业供应商提供，成品则由团队在自己的工厂生产。“我们工厂不大，但保证每月200台的产能不是问题，完全不会影响我们的铺设速度。”

但这不代表江信颖可以高枕无忧。网点铺设期间，非洗不可还是遭到了物业工作人员的质疑。而他们质疑的问题，也是业界所谓自助设备相较于全自动设备的劣势所在——

“车主真的会自己洗车么？”

优势在快洗

江信颖认为，人们之所以产生这一疑问，是因为将自助洗车设备的目标客户看做了高等收入群体。

而事实并非如此。江信颖曾为非洗不可的目标客户画过像——价值30万、甚至20万以下车辆的男性车主，中等收入的上班族。

在他看来，这类群体需要24小时服务的洗车设备。因为通常情况下，他们上班前、下班后洗车店都不开门，即使周末战胜疲劳去洗车，也会备受排队困扰。

更重要的是，这类群体更需要快洗。江信颖表示，洗车不见得要一尘不染，毕竟车是工具，“有雾霾，有阵雨，即使你精洗甚至打蜡，2小时后还是会脏”。

随着非洗不可用户的持续增长，物业服务人员也接受了这一理念。因此，团队很快就完成了近50个网点的铺设。

◆非洗不可的典型用户正在用自助设备洗车。

虽然注重铺设速度，但江信颖并没有花力气主动获客。在他看来，一个网点无非辐射周边的500~1000台车，团队只需用红包、充值等形式提升车主的使用频次即可。

当然，团队的主要收入还来自代理商。为提高代理商的运营能力，团队也陆续为其提供了红包补贴、系统更新、活动策划等服务。江信颖表示，如今发展出色的代理商一次会采购近50台设备，团队也会为其策划更具针对性的运营方案。

与此同时，团队也对自营网点的运营进行了优化。一方面，团队在设备内部投放32寸屏幕用于招商；另一方面，团队在网点附近建立独立车棚（大小2车位的设备车棚占地40~50平方米，大小1车位的设备车棚占地20~25平方米），方便用户停车。

江信颖表示，深圳50多个自营网点每月可接2万余单。其中，老用户均可通过App导航附近网点位置，团队会在周末派人辅导新用户。

而在设备维护方面，2名员工即可覆盖深圳现有的50余个网点。“按现金流（包括用户充值）来看，一个网点回本只需4个月。”因此，团队决定从深圳开始，先建设300个自营网点，再以城市为基本单位，打造区域性小平台，随后总结复制经验，开拓各地市场，同时更好的指导支持全国各地的代理商。

截至目前，非洗不可共有注册用户近50万人，1000余个网点（共覆盖200余个县市），日总订单近1万单（其中在线订单约6000单，刷卡订单约4000单），月销售额约200万元。团队还于今年7月与滴滴快车达成合作，为滴滴司机发放洗车券，方便司机在使用设备时抵扣。

团队目前正在寻求800万~1000万元的Pre-A轮融资，资金将用于自营网点规模化铺设。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   石  伟

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