对商旅人群来说，出行随身携带行李时常会变成一种负担，甚至影响旅途安排。针对这一问题，孙圣桐于2014年创办了“空手到”，为出行人群提供行李解决方案。

铅笔道根据工商信息获知，行李寄送服务提供商“空手到”获得新一轮投资，投资方为英诺天使基金、芳晟基金和天使成长投资。去年9月，项目已完成数百万元天使轮融资，由星河互联出资。种子轮则由原赶集CEO兼瓜子二手车CEO杨浩涌于2015年投资。

12月11日，超圣浩鸣（北京）商务服务有限公司工商信息发生变更，注册资本由72.463618万元扩充至91.7266250万元人民币，变更后投资方新增北京英诺昌盛创业投资有限公司、苏州芳晟股权投资基金中心（有限合伙）、宁波天使吾杰股权投资合伙企业（有限合伙）和北京天使成长投资中心（有限合伙）。具体情况见下图：

◆ 图表信息来自“企查查”

其中，北京英诺昌盛创业投资有限公司为英诺天使基金投资实体，苏州芳晟股权投资基金中心（有限合伙）为芳晟基金投资实体，宁波天使吾杰股权投资合伙企业（有限合伙）和北京天使成长投资中心（有限合伙）均为天使成长投资实体。

“空手到”是一家市内行李寄送服务提供商，专注于行李限时寄送服务。平台主要针对商旅人群，为其提供往返于室内和大交通枢纽的行李运送服务。

据媒体报道，“空手到”的行李寄送服务主要与官方寄存处合作。平台自建物流体系，雇佣专属司机上门取行李，再集中运送至机场和火车站行李寄存处。获客方面，“空手到”与酒店合作，获取其用户入住退房等信息。

创始人孙圣桐公开表示，机场寄存处往往空置率比较高，场地闲置会给机场造成损失。通过与“空手到”合作，机场寄存处可获得一部分“增量用户”，获得更多收益。因此，平台不仅能与其建立官方合作，还可获得较低的寄存价格。

用户通过线上下单、线下寄送形式即可实现行李寄送。平台目前已覆盖北京各机场、火车站及天津滨海国际机场，同时与锦江、汉庭、7天等多家酒店，海航等航空公司，及携程、途牛、马蜂窝等线上出行平台建立了合作关系。

据官网信息，“空手到”以行李件数收取费用，电话预约价格为45元/件，微信下单优惠价为39元/件。收费时不考虑行李大小、轻重。截至目前，平台已寄送行李107余万件，服务旅客96万余人，准点率达99.06%。

此前，铅笔道曾对该项目做过报道，以下为报道全文：

►导语

“您退房时可以将行李交由我们，登机前直接到机场官方寄存处领取行李就好，中间可以不带行李自由活动。”孙圣桐在向顾客介绍他们的服务。

“真的吗？我急需这样的服务。” “不要，万一包裹丢了你赔啊？”顾客则常有这两类回答。

当下，这项服务还不太为人所知，但孙圣桐创立的“空手到”开展此服务已两年有余。

中途，他历经磨难：投资人不相信有市场，酒店方因安全事件不再对接顾客等。“现在，空手到的服务流程已经基本确定了，我们也获得两轮融资，打算坚持做到底。”

目前，“空手到”可将行李配送至北京首都机场T1~T3航站楼、北京站和北京西站，收费30元一件（不论大小、重量、远近），首单1元，日均订单130~150，合作酒店200余家。

注：孙圣桐承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

被行李束缚手脚

2014年，孙圣桐正在众信旅游工作，负责开发旅游产品。

他所属的部门有40余人，而能扛起女生行李重担的男生只有3人。“这就导致每次出差，我手里都不得闲，非常痛苦。”

7月，团队来到上海出差。回程那天，团队中午12点退房，飞机则在晚上8点起飞。

看着几个人大大小小的手提包、行李箱，孙圣桐犯了难。“中间还得帮亲戚朋友买纪念品、食物，重量又增加了，走街串巷很不方便。”

他咨询了顺丰，希望他们能够代劳，将行李寄存在机场官方寄存处。但这样的服务快递公司并没有开设。

现实当中的困难让他意识到，行李寄送是一个市场空缺。他想提供一项服务，帮助退房的旅客将行李寄至机场，旅客登机前在机场官方寄存处提取行李。

8月，他从众信旅游辞职，与3位同事一起摸索服务流程。

第一笔订单

要想提供这样的服务，首先要攻下机场官方寄存处。“对于他们来说，对接这样的服务相当于增加一条获客渠道。”

但与机场寄存处谈判，就像攻克一座座山头，需要一层一层向上推进。为此，孙圣桐耗费4个月，才最终谈下了合作。

谈判接近完成时，团队开始寻找合作酒店。

寒风刺骨的冬季，孙圣桐与团队一道在三元桥、东直门区域扫街，以每天至少6家店的速度疯狂寻找可合作的快捷酒店。

起初，位于三元桥的1家汉庭酒店同意对接这项服务。但由于担心意外事故会对酒店品牌产生影响，酒店方不让展牌、工作人员进入酒店大厅，只得在店外设立展台。“每天都得在酒店外推销，等顾客接单，冻得直发抖。”

第一笔订单来自山西两位商务人士。下午两点，他们交给团队3个提包，要求送到首都机场T3航站楼。“他们晚上8点的飞机，我们收费20元一件（不论大小、重量、远近），顺利提前送达。”

此后，团队逐步谈下100家酒店左右，大多位于东直门、三元桥，平均每日订单10~20个。酒店也慢慢允许其展牌放置在前台，酒店服务员也会推荐这项服务。

◆ 酒店前台，“空手到”的展牌放置于此

初期服务流程大致确立：

2015年2月，团队在实惠App发放了200余张免费体验券，做一次市场需求测试。

那一天，孙圣桐和团队同事的电话几乎被打爆，2~3分钟就有一个人打电话。但团队人数不足以应付如此多订单。“那天至少有一半的单都拒了，实在接不了这么多，但需求的火爆让我们有了继续下去的决心。”

物流体系建立

需求得到了一定程度的验证，但到了去年5月，团队的资金已捉襟见肘，需要融资。

他联系了天使汇等投融资平台，见到数个投资人，但难有确切回应。“也有投资人有疑问，这个市场的需求有多大？那时我第一次接触投资方，也不太答得上来。”

生死存亡关头，团队得到赶集网创始人杨浩涌的青睐。

5月中旬，孙圣桐收到通知，可在这周五参加路演。上台前，孙圣桐很紧张，手心冒汗，硬着头皮讲述了自己的构想和所做的业务。

台下鲜有人提问，但杨浩涌对项目有兴趣。“那时我们台上的问答持续了5分钟左右，问了我们的日订单数、酒店数，以及我们打算深耕酒店渠道的策略。”

第二天，杨浩涌约见了团队成员，询问了解一番后，他决定为项目投资80万元。“现在来看，我的项目其实像个丑小鸭，但生命力还算顽强，能活下来。”

拿到“救命钱”后，团队开始扩展酒店渠道，并在价格体系、物流配送上尝试些新模式。

价格上，团队对用户的接受度做了几次测试。他们先将价格提高至40元水平，在几家店内推销试用，发现下单人数少了许多。此后，价格逐渐下降，到30元时，订单量与20元时几乎一致，并最终确定为30元。

◆ 运输过程中，每件行李都会套上保护套。

在物流配送方面，他们雇佣了一个车队。车队共有4辆车。“司机在公司备案，由后台发送各个收货地址信息，我们安排行程路线。”

在运输过程中，他们采用了分段运输机制，在北京5环区域设置了数个交接点。3辆车负责到各个酒店收取行李，到达交接点后，再由1辆车将行李集中，运送至机场。

今年春节后，团队决定优化物流配送细节。

汽车调度是重中之重。为此，团队要求司机记录每一环节的使用时长，并以此为依据对物流配送各环节做优化。 “北京的交通实在太过瞬息万变了，一两分钟，一条本来不拥堵的车立马缓行几公里，所以需要狠下功夫。”

今年3月，团队与一家投资机构达成协议，获得天使轮投资。此时，项目已覆盖了北京共120家酒店，平均日单量为80单。

线下服务转线上

4月，就在团队收到投资款的前几天，众多酒店安全事件曝光。为了加强管理，许多酒店集团下令关闭了酒店内对接的所有第三方服务。“那时我们的日订单量一下子从80~90单降到了10~20单。”

孙圣桐有些慌，找到投资人寻求建议。

投资人建议不多，只有两个：扩宽获客渠道，将线下业务转移到线上。“也幸亏出现这次事情，让我开始静下来，反思此前的商业策略。”

此后，孙圣桐招募了几位技术人员，开发微信服务号。酒店渠道的获客能力也慢慢恢复至日均80单的水平。“合作一年了，也和店长变成朋友了，服务能够继续对接上。”

◆ “空手到”微信公众号首页页面

6月21日，“空手到”微信公众号正式上线。线下纸质表单不再使用，用户使用时需在服务号上填写相关信息，下单支付费用。“这样，后台的交易数据也得以储存。”

一个月后，“空手到”与携程合作，在自由行版块为“空手到”引流。用户在购买机票或酒店产品时，可在下单前勾选行李寄送服务。

◆ 携程中，用户购买机票和酒店产品时，会附赠“空手到”服务。

此后，团队陆陆续续与途牛、蚂蜂窝、京东旅游等网站合作，服务对象包括自由行、商务、大型旅游团等旅客。

另外，团队已和国安社区、多个短租房主合作，扩宽线下获客渠道类型。

目前，“空手到”可配送至北京首都机场T1~T3航站楼、北京站和北京西站，收费30元一件（不论大小、重量、远近），首单1元，日均订单130~150，合作酒店200余家。

同时，“空手到”与另一家市内行李寄送服务商“乐寄行李管家”合作，互相对接线上接口。“空手到”提供北京地区服务，“乐寄行李管家”提供广州、深圳、厦门地区服务。

在A轮融资前，孙圣桐计划研发出一套后台管理系统，方便团队成员管理业务。同时，他打算继续扩展线上渠道，与多个旅游产品例如旅游团、自由行团购等搭配，促成单量的增长。

盈利上，孙圣桐预计会在日均500单左右达到收支平衡点。“日后可以将现在的运送车辆改为大车，并加强各个渠道的订单转化率，争取每辆车能拉满行李，减少物流运输成本。

编辑 | 云海

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