文 | 铅笔道记者 杨博宇

无人货架的泡沫已经破了：融资破亿玩家纷纷败退，数万货架如断壁残垣无人问津。而相比之下，智能货柜似乎正延续其浪潮：猩便利、便利蜂、七只考拉纷纷表示转战封闭式货柜；资本也频频加码入股智能货柜研发商。

哈哈零兽便是其中之一。目前哈哈零兽已开发出第三代智能货柜，采用图像识别技术，可识别1000余种SKU，识别率99.17%。同时，采用“冷柜+改装”模式，其制造成本也由平均2万元（传统售货机平均成本）降低至千元级别。

从去年6月至今年5月，哈哈零兽共完成3次融资、签下2万台设备订单，并与百果园、良品铺子、中百集团等企业达成战略合作。

 注：樊伟承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

核心思路：降低成本

4月28日，上海国际智慧零售博览会内，人头攒动。樊伟结束了半个小时的演讲，又立刻跑回展位为围观的客户讲起了他的新产品——哈哈零兽第三代机。

两天的展会时间，樊伟的订单数已经破千。他对这一数据感到满意。加之之前的订单量，哈哈零兽智能售货机已经签下了2万台的订单。

与此同时，资本也频频加码。去年6月，公司获得点亮资本300万元天使轮投资；今年2月，公司获得松禾资本、远望资本联合投资的数千万的Pre-A轮。三个月后，又完成易津资本领投、松禾资本及远望资本跟投的A轮融资。

融资进度不可谓不快。除了无人零售各大运营商对封闭式货柜旺盛的需求外。资本看好的关键因素，或是源于智能货柜制造成本的不断降低。

据相关数据统计，日本总共大约有500万台自动售货机，平均23人使用一台，密度全球最高。而美国也有近700万台，平均44人使用一台。反观国内，根据凯度零售咨询的数据，中国自动售货机保有量从2011年不到2万台增长到了2016年的20多万台，6年翻了5倍。但要达到发达国家平均水平，仍有相当大的市场空间。

樊伟认为，制约售货机扩张的根本原因是制造成本高居不下。以邻国日本为例，日本自动售货机成本和国内基本持平，按照不同类别，价位1万~3万/台，平均2万/台。但是日本矿泉水10元/瓶，中国2元/瓶。日本售货机回收成本只需要18个月，但是国内却要5~6年。

在这种情况下，要拓展自动售货机的普及率，只能通过降低机器成本来实现。樊伟给出一组数据：“只有设备成本降低到目前的1/5,才能在原有基础上，将智能售货机容量扩大50倍”。

因此，通过技术降低产品成本，成了樊伟的主要思路。

图像识别+冷藏冰柜

目前，无人零售的主要方案为RFID、视觉手势识别技术和重力感应等技术路线。但樊伟认为，“部分技术虽然看上去酷炫，但是如果不能降低成本就是一把虚火”。

比如，最常见的RFID方案下，除去设备固定投入外，每个商品标签都会附带0.3~0.5元的成本，并需要持续投入。另外，运营商需要安排专门人员负责贴标签，“无人”模式只在支付端减少，但在供应链端却增加。而重力感应技术成本不高，但是准确率较低，不适合大规模推广。

樊伟在试验了多种AI技术之后，选择图像识别作为哈哈零兽的主要解决方案。一方面图像识别通过训练可实现商品识别的准确性；另外，用作识别的摄像头、传感器和柜外防盗锁等材料，目前市面上造价已可以低至数百元。

同时，哈哈零兽的智能售货机由普通冰柜改装而来。普通冰柜国内造价1500~2000元，且由于有成熟的冰箱产业链，可节省上百万开模成本。另外，冰柜的冷藏功能可以满足早餐、熟食等非标品的售卖，而非标品的利润远高于标品（以普通便利店为例，40%以上的利润来自便当、熟食等非标品）。

按照樊伟的方案，哈哈零兽智能售货机成本可控制在千元级别。

成本并非是樊伟唯一的护城河。作为行业内最早一批从事无人零售智能货柜研发的公司，樊伟认为硬件设备从立项到量产需要8个月的时间周期。“样机和产品都可以在短时间内生产，但是要做到性能稳定并非一件易事。”

去年10月，团队便在此栽了跟头。彼时，哈哈零兽刚拿到良品铺子的订单，急着将产品量产。生产出的30台设备，短时间运行情况正常，但运行一段时间“几乎每个元器件”都出现问题。樊伟最后又不得不花费大量的时间在维修和调试上。8个月的生产周期里，团队花费了3/4的时间在不停地进行稳定性测试。

除此之外，算法模型也是壁垒之一。当SKU只有20~30个时，要做到99%以上的识别率较为容易。但是随着SKU的增加，识别率便开始下降。到50个SKU“识别率只有97%”。

团队经过1年多时间的迭代，目前可上架1000余SKU，识别率99.17%。不仅包括零食、饮料等标品，还包括熟食、面包、水果和生鲜等非标品。而每一家入局无人零售硬件领域的创业公司，“都得把我们走过的路再重新走一遍”。

发布第三代机

今年4月，哈哈零兽推出了第三代机。相比于之前的产品，三代机新增了自动关门、3S结算、商品检测、UPS断电保单等技术。同时，新增显示屏，可进行广告投放。

哈哈零兽使用方式如下：

消费者在开门前和取完商品关门后，安装在每层货架上方的摄像头均会拍照并上传图像至云端，通过AI做库存清算，识别本次消费所取商品。

除了硬件之外，三代机还为客户提供部分数据服务。包括精细化数据记录、分析、处理等功能；对用户发生的消费行为记录，包括商品监测、用户画像、趋势分析、库存管理等。如通过后台SaaS系统，品牌商可查询到特定商品在不同场景下的用户画像。

由于受限于供应链，樊伟前期没有考虑像友宝一样直接面向C端做运营。而是选择设备销售、加盟租赁和共同经营相结合的三种运营模式。

目前，共同经营尚未展开，公司仍以设备销售和加盟租赁两种方式为主。上文提高，团队已拿到30多家企业近2万台订单。其中仅中百一家就有订单1万台，良品铺子订单额也超过1200万元。加盟租赁模式下，商户投3000元押金，每月支付300-500元租金，便可投资运营货柜。加盟和出售占比为6:4

此外，公司还和百果园、良品铺子、中百集团等企业建立了深度战略合作关系。这些掌握供应链资源的零售商和品牌商，将哈哈零兽智能货柜作为渠道拓展方式，铺设在学校、工厂、写字楼等场景。

前期技术成熟之后，据樊伟介绍，公司也将开始在某些垂直领域开始做自主运营。在供应链方面，公司和制冷装备供应商澳柯玛合作，智能货柜年产能60万台。

团队方面，创始人樊伟是前腾讯产品经理、美团早期BD员工。作为一名连续创业者，拥有硬件产品、食材B2B领域的创业经验；公司目前80多人，70%为研发人员，AI核心技术成员，在物品识别领域有超过10年研究经验。A轮融资后，樊伟预计团队将大幅扩张至200人左右。

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编辑  付文学   校对   武旭升

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