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圈内热点自投千万元 这家电子烟与工厂合作研发生产 单月销售额破200万
刘小倩2019/02/08
文章约2100字,阅读需要6分钟

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邱懿武认为电子烟是一个属于明天的项目。

文 | 铅笔道记者 刘小倩

“二十多岁刚开始创业的时候,我曾欠下几千万元货款,还曾经被人指责抄袭,近百个日夜里辩解无果,辗转难眠,几度崩溃。”

厘清货款,深耕原创设计,用作品证明自己后,邱懿武的电单车项目连获三轮融资。此时,恰逢而立之年,邱懿武又生出了寻找更大可能性的想法,电子烟开始出现在他的视野中。

2018年下半年,邱懿武携团队开始研发电子烟。今年1月,他成立杭州鲸鱼烟网络科技有限公司,全资收购注重线下消费品渠道建设的杭州轻烟科技,并推出“鲸鱼轻烟”项目。同时,该公司投资“鲸鱼轻烟”项目近千万元。

目前,品牌已上市两款产品。一款是换弹轻烟,烟杆可充电重复使用,烟油中不含焦油;另一款是即抛轻烟,这款产品与一次性香烟类似,即抽即扔。

注:邱懿武承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

顺应趋势创业

“为什么会来做这个项目?”

“我是温州人,温州人的基因培养了我对商业的天然嗅觉,除了不断顺应趋势创业,我觉得似乎没有更合适的选择。”

在邱懿武的眼中,电子烟正是他看好的趋势。邱懿武注意到,自2015年起,JUUL公司尼古丁盐方案得到突破,中国的电子烟市场呈现星星之火的燎原之势。2018年,他注意到市面上出现了越来越多的电子烟。

为了验证自己的想法,他做了小范围测试。他将在市面上购买的电子烟分别拿给有30年烟龄的父亲和3~5年烟龄的朋友做测试,一段时间后,因吸食电子烟,父亲的香烟摄入量确有减少,同龄朋友基本都开始用电子烟替代香烟。邱懿武总结道,“电子烟会是香烟的‘健康型’替代品。”

邱懿武坐不住了,他认为这是一个属于明天的项目。

于是,去年下半年,邱懿武携团队开始研发电子烟,今年1月,他成立杭州鲸鱼烟网络科技有限公司,全资收购杭州轻烟科技,并推出“鲸鱼轻烟”项目。同时,该公司投资“鲸鱼轻烟”项目近千万元。

在从事电子烟设计生产销售之前,邱懿武​​​​​​​一直专注智能硬件的设计研发。2014年,滴滴和快的的较量让他看到国内出行市场的巨大空间。他认为,轻便智能的电单车市场将大有可为,便一头扎了进去。期间,他也经历过很多创业者都会经历的至暗时刻,也获得过众多知名资本的青睐。

在智能电单车项目发展的同时,邱懿武也一直在寻找新的可能性。他发现相对低客单价、高复购率、适合线上线下共同发展的电子烟可能属于未来,于是,他决定做一款“过瘾不伤身”的电子烟。

至于外界对他从电单车转到电子烟领域的质疑,他直言,“这个跨度其实不大。”首先,两者同为产品设计与制造业,这类产品的基础逻辑和对用户市场的洞察逻辑是相通的;其次,“智能电单车的复杂程度远超电子烟。”此外,电子烟的电池、铝外壳、塑胶等元素和电动车供应体系基本一致,公司之前的供应链资源也可以为其所用。

与大多数从业者贴牌主打营销手法的创业路径不同,鲸鱼轻烟与工厂合作研发生产。一方面,两者的合作为他们向上游物料的采购提供了议价空间;另一方面,鲸鱼轻烟收集到了市场信息后,能够及时对接生产线柔性调整产能。

另外,在硬件制造方面,鲸鱼轻烟的供应商也是小米、苹果等电子产品的供应商,“这些工厂的价格稍高,但是我们可以做到规模化交付,成本也能降低。”在烟油方面,鲸鱼轻烟也正在与中烟的烟油公司进行积极的合作洽谈。

打造特色开拓市场

在邱懿武​​​​​​​看来,烟可以分为四类:传统香烟、加热不燃烧烟、传统烟油电子烟以及轻烟。传统香烟在燃烧焦油时会释放大量致癌物质;加热不燃烧烟虽然减少了焦油含量,但不能做到0焦油;传统烟油电子烟多为极客玩家使用;轻烟能够通过雾化烟油,让人体摄入尼古丁盐,兼具提神效果和真烟口感。

鲸鱼轻烟以此切入,1支“小鲸鱼”(即抛型)约2包烟的分量。同时,它还有西瓜味、经典烟草味、芒果味等6种口味。“为了帮助戒烟人群,我们还推出了不同尼古丁含量的轻烟。”

对于电子烟行业来说,最大的共性问题来自于漏油。邱懿武解释道:“鲸鱼轻烟的即抛型烟弹不会漏油,因为它无法自行灌注烟油。”

除了漏油问题,邱懿武​​​​​​​对于电子烟行业的未来政策走向也有自己的看法。

据了解,中国有3.5亿烟民,单烟草行业为国家贡献的税收都达1万亿元,烟民群体巨大,对各类香烟以及替烟产品的需求也是刚需;并且,现阶段鲸鱼轻烟的电子烟烟油并非烟草提取物,其主要通过雾化技术让人体摄入尼古丁。“从这个角度来看,电子烟‘被封杀’的可能性较小。”邱评价道。

“但如果政府不监管,那么随着资本的大量进入,市场趋于无序发展状态的可能性会增大。”邱懿武认为,在未来某个阶段,政府一定会参与管理,但具体的管理形式还不得而知,可能是特许经营、国资收编等。

除了邱懿武,还有很多创业者也在揣测政策偏向,伺机行动。“未来,随着更多创业者的加入,电子烟市场必会迎来一番大战,这像极了2010年的智能机浪潮。”他解释道。

就目前而言,电子烟作为替烟产品,还处在教育市场的阶段,“现在只要产品成型并且有稳定的供货渠道,就会有销量。但随着市场教育的完成及竞争加剧,供应链、渠道和产品品质会变得格外重要。以终为始,竞争的终局画面一定会定格在品质和品牌上。”

为了将来的战役,邱懿武不仅针对不同细分人群推出差异化产品,比如高端版、大众版、年轻版等,更是收购具备完善渠道资源的轻烟科技公司,为将来线上线下的销售通路建设,以及市场渠道的下沉和渗透打好基础。

针对线上,鲸鱼轻烟会在平台电商、内容电商、自有电商上销售电子烟,产品现已在淘宝、有赞等电商平台上线。线下方面,邱懿武一直强调要在适当的场景中销售,例如网吧、餐饮、礼品、超市等。目前,鲸鱼轻烟已经实现单月200万销售额。

现阶段,鲸鱼轻烟已掌握12个行业渠道资源、200个地级代理商,且通过代理商铺设了500多个销售点。邱懿武计划在今年3月实现单月千万元的销售额,在2020年前布局10万个售卖点、50万台售卖机,完成100万名代言人的合作。

编辑 | 吴晋娜
校对 | 李小默
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