作者 | 许越    【元真价值投资】投资经理

国际教育行业概述

1、业务概述

狭义的国际教育，特指为在华外籍学生提供母语教育，教学主体包括外籍子女学校；广义的国际教育，目前没有明确定义，普遍来讲，是指实施外国教育模式的K12学校/培训机构等，比如公立国际班、民办国际学校。

国际学校的课程内容采用英文教学或双语教学，并依据国际课程体系，主要是为处于K12阶段学生出国留学做准备，升学目标则是国外高校。大多学校同时向学生提供国家大纲标准课程，就读学生的升学路径也可以选择参加国内高考。

国际学校仍属于学历教育，但与传统K12学校教育最大的区别在于国际学校的教育课程都是国际标准课程，其中包括大家比较熟悉的三大课程体系：AP课程体系（Advanced Placement，美国大学预修课程）、A- level课程体系（General Certificate of Education Advanced Level，英国高中课程）、IB课程体系（国际文凭组织IBO开设的课程）。2018年国际学校中A-level课程和AP课程的市场占有率最大，分别占40%和26%。

2、用户消费述求

就读国际学校的第一潜在需求，本质上就是为了出国留学，提高进入知名高校的概率。

国际学校提供的国际课程、双语或全英语教学环境，能够帮助留学生攻克语言难关（比如托福、雅思、SAT等成绩）。国际化的教学体系和教学理念以及对社团、社会实践、艺术科技培养等方面的重视，能在海外院校的申请及在适应未来的国外生活中抢占先机。比如，就读博实乐教育集团的毕业生被世界TOP50大学录取的比例甚至上升到90%；

第二类潜在需求是消费升级下的中国学生渴望获取优质教育。国际化教育以素质培养为导向，采用沉浸式双语教学和PBL项目制学习等世界前沿的教与学方式，重规多元化发展，让孩子接触国际化的教育，因此近年来受到家长的青睐。

甚至国际学校避免了不少学生受户籍所在地的限制或入学资源愈来紧缺而无法入读理想的优质公办学校的痛点，缓解学生因全国各省市211和985大学录取率低的升学压力，规避独木桥竞争，从而“摆脱中/高考的压力”。

目前，国际学校定位高端，面向的客户主要是高净值人群，具有学费高昂的特点，相应的国际学校也大多分布于一二线城市。

国际学校行业增长迅速成优质赛道

根据新学说数据，国际学校的数量从2010年的384所增长至2018年的821所，近三年年均增长75所，增长速度相当可观。2018年，民办国际学校数量为426所，同比增长16%，占比已达52%，在校生数占国际学校在校生总数约75%。

我们可以算一算，2018年国际学校在读学生数量为55.7万人，按国际教育学校平均学费12万元/年计算，市场规模即达668.4亿元。

根据弗若斯沙特利文研究显示，过去5年民办国际学校市场规模CAGR为24%，高于民办K12教育的增速，我们认为主要的驱动力来源以下几方面：

1. 消费意愿：留学需求旺盛、教育消费升级的热情不减、低龄化趋势明显

留学人群的整体增长每年保持11%复合增速，同时近十年以来，留学低龄化的趋势越来越明显。以赴美留学人数统计为例，2016/2017学年，本科生和研究生人数比值竟然提高到1.11，越来越多的中国学生选择在本科阶段出国留学。

本科及本科以下阶段留学的学生，自然对于国际学校有着更强的需求，消费群体的消费意愿强烈，这也是国际学校在近几年获得高速发展并将在未来持续快速发展的原因之一。

2.消费能力：中产阶层家庭是出国留学群体的主要力量，提供国际教育行业市场基础

国际教育行业的发展，也得益于国内高净值家庭数量迅速增长。2010-2017年，我国千万资产家庭数量从88万户增至147万户，年度复合增速高达7.7%。中产阶层及高净值家庭对子女教育非常重视，有着希望孩子接受国际化教育的迫切需求，国际学校市场的需求由此被拉动。

据2016年胡润百富数据显示，这些群体中52.1%有意愿让孩子在本科期间即选择出国留学。本科期间出国留学比例居高叠加高净值客户持续增长，为国际教育市场消费群体的消费能力提供了保障。

3.优质教育供给短缺：国际学校供需不平衡

2018年本科及以下阶段海外留学人数为41.3万人，2018年国际学校在校生约为55.7万人，平均每个年级仅有5.6万人，即本科及以下阶段出国留学的人中通过国际学校途径出国的渗透率只有13.6%，仍有很大的提升空间。

4 .国家政策：随着公立国际班受到限制以及民促法修订取得进展，民办国际学校发展或迎良机

梳理相关国际学校政策发现，受《关于开办外籍人员子女学校的暂行管理办法》、《高中阶段国际项目暂行管理办法》中对新设审批、招生范围的限制，近十年外籍人员子女学校在国际学校市场中规模变化不大，公立国际班的数量增速从同样遭遇断崖式下跌。

2016年11月新《民促法》通过，实行民办学校分类管理，允许营利性民办学校举办者取得办学收益；2018年4 月《民促法实施条例（修订草案）（征求意见稿）》公布，部分国际教育集团涉及的类VIE形式合规关联交易得到默许。

也就是说在外籍人员子女学校和公立国际班受到就读需求限制，而民办国际学校所面临的扩张障碍在消除，民办国际学校迎来高速发展的黄金期。

国际教育课程培训赛道火热兴起

上半部分重点强调了国际教育行业中的国际学校领域，其实对于国际留学产业链来讲，可以分为：

上游是申请人的留学前期准备提供的服务提供商包括国际学校、语言培训服务商和国际课程培训机构；中游是申请人的申请环节，主要为国际留学中介和国外院校代理机构；下游主要为留学后市场，包括为留学生提供衣食住行、移民投资等服务。

国际课程培训机构和国际学校教育有异曲同工之处，为学员提供国际教育中小学课程（IGCSE、A-LEVEL、IB、国外中小学同步课程等）的课程学习及补习培训，关系类似于K12学校和课外辅导机构（如学而思、卓越教育等）。

国际学校属于重资产投资，具有进入壁垒，单体学校规划，以学费为基础发展配套业务，品牌规模效应显著，销售费用率低。

线下国际课程培训机构对应线下的零售模式，单店成功后讲究的是连锁复制及品牌扩张，但同样面临线下培训机构普遍存在的招生、坪效和师资等问题。

在线国际教育则是线下教学场景迁移至线上，在线授课相比线下提供了更低的时间成本和费用成本，辐射更多的学员，让规模化成为可能，但在线教育的营销成本始终是难以突破的限制。

在解决用户需求方面，国际课程培训机构一方面以泛留学群体为招生对象，同时国际学校在读学生也是目标学员群体。其中，国际学校在读学员的补差培训，以及为即将出国留学而做的国际课程学科培训是主要人群，随着留学低龄化和教育升级的趋势，将有更多小学、初中学员为体验国外教育和思维方式，为将来的留学选择做准备而学习国际教育课程。

1、行业竞争格局：行业刚刚起步，暂无领导品牌

国际课程培训机构第一类是新东方、启德等以出国考试培训及留学申请为主营的集团公司，拥有充足的资金后备和学生客流量，拥有丰富的师资，在课程设计和价格方面拥有一定的优势。

但是，国际课程并不是这些巨头公司的明星产品，只是众多产品之一，用户对“新东方，启德”等机构的定位还是留学中介，各公司也是近几年才开始启动国际学科培训，内容与教研有限，为创业公司提供了发力竞争的时间窗口。

第二类是集中在2012年-2013年成立的创业公司，各家规模都较小，布局分散，以线下培训为主。成立初大多涉及托福、雅思、SAT、SSAT考试培训或留学申请、研学等业务，后集中搭建国际学科课程体系和师资服务模式，授课范围由最初的留学考试课程逐渐扩展到ESL（综合学科英语）、美国中学课程、英国体系中学课程（IGCSE和A-LEVEL）、IB体系课程等。

第三类是在线国际教育课程培训机构，定位类似“在线少儿外教”的VIPKID，通过链接海外优秀的外教，提供最地道的国际课程。国际课程的在线化教育尚属新赛道，商业化之路正在验证之中。

2、国际教育课程培训的市场规模

2018年本科及以下阶段海外留学人数为41.3万人（潜在课程培训需求量），若现在参配率为10%，年消费为5万元，则2018年国际教育课程培训的市场规模为20.65亿元。

3、商业模式

国际课程培训的商业模式可以划分为2B、2C、2B&2C。

2C模式主要是指为C端学生提供线下或线上面授课程，直接向C端学生/家长收费。

2B模式是教育机构的教学体系和专业度受到公立学校和其他K12培训机构的认可，为B端客户输出课程或师资外派授课，B端机构客户按授课课时付费或月度固定付费。2B&2C即为二者的结合。

“师资：聘请外教师资还是中教师资？”外教老师上课会营造母语环境和氛围，似乎让国际教育显的“更正宗”。但若是孩子是因为语言上需要适应，中教老师的双语授课则可以把知识点讲得更细致一些，针对学科考试的目的时，中教比较擅长应试型准备，效果性明确。国际教育用户是以中产阶层及高净值家庭为主，对老师的水平和综合素质要求高，并且老师本身要懂得国际课程的教授方式，所以无论是外教老师还是中教老师都需要本身毕业于国外知名院校，机构才具有竞争力。

“课程形式：选择线下课程培训还是尝试在线教育？”虽然线下培训课程收费较高，但潜在用户消费能力强，对课程的价格变化并不敏感，而是强调高端精细化的服务，因此从体验上讲，家长更期待线下沉浸式、面对面的个性化教学。但是在线教育公司若能链接优质的欧美外教，以“纯正的在线国际学校”为定位，同样会受到家长们的青睐。

“班型：1对1还是1对多？” 1对1模式与小班课模式（1对2班型、1对4班型等）各有优劣。大多机构采取1对1为主的课程形式，因为家长期望国际课程培训可以快速看出效果，专属老师一对一进行教学，可以精准学生需求，制定适合的教学方案，家长更放心，消费更值。小班课的优势在于几个小孩一起学习有参与感，更能调动孩子间的互动积极性，而且对企业来讲成本模型也更优。

行业发展痛点及投资逻辑

1、招生难、优质师资稀缺、房租成本高是线下培训机构的痛点

线下教培机构需要规模化扩张，招生成本、租金成本、优质师资的储备会成为制约点。我们关注单店成功后能连锁复制及品牌扩张的优质项目，招生、坪效、师资是主要考察点。

招生成本。线下培训机构具有3KM的招生半径，通过百度、电梯等广告成本高，转化效率有限，国际教育课程培训的用户是泛留学群体和国际学校学生，可以和留学机构、国际学校家长群合作，精准有效的客户渠道来源能降低获客成本，提升客户质量。

坪效。1对1虽然能满足家长和学生对教育个性化的诉求。但对机构而言，1对1投入成本更高，坪效低，去掉师资费用、场地成本后企业难以盈利。小班课模式的难点在于对学员的班级匹配、教师授课能力和上课时对班级掌控能力要求更高。但我们看好机构探索出小班课的授课模式，让企业的成本结构更优，利润率上升到10%~30%。

师资。国际教育的师资和管理人员是稀缺资源，占据了成本费用的重要部分，是学校/培训机构保持核心竞争力的关键。需要优秀的国际教育集团具备完善的招聘体系和师资培养体系，以便较好地复制成功的开店模式。

对于线上培训机构，没有了场地成本，突破了时间和空间的限制，更易规模化，但如何获得海外的优质师资资源，如何用技术提升在线上课体验，并突破在线直播教育模式难盈利的魔咒，还需要创业者们不断打磨。

2、课程内容是核心，体验和效果是根本

不同于留学申请等产品，对教育类的产品来说，最终是教研、教学以及服务的竞争，内容产品质量足够好是变现的前提，体验和效果还是第一追求的。

所以，课程体系的研磨非常重要，需要不断投入教研，完善搭起的国际教育教研体系是很难复制的，而不只是聘请一些授课教师讲课，受制于教师，没有核心竞争力。我们看好能提供差异化教研内容、更优质的教学体验、更好的教学效果的项目。

3、复购及扩展用户生命周期消费是生意的关键

相较于K12阶段的语数外等学科培训，国际教育课程补习的受众人群还是狭小一些，消费周期相比留学考培与中介咨询的一次消费（然后就出国）更长，但如何避免用户仅一次性消费（仅学习2-3个月的国际课程课外补习），让用户复购、多次消费成为一个关键。所以立足课程内容设计的基础上，保持教学品质和服务品质，打造企业“国际教育”的品牌，自然会得到消费者的青睐，提升续费率和转介绍率。

学员端结构方面，除了高中生，抓住小学、初中学生，铸就金字塔型学生结构，放大用户的终身价值（LTV），贡献更大的用户客单价，也是生意的关键。

机构简介：

【元真价值投资】于2016年正式成立，坚守“以人为本”的原点投资理念，与中华文化智慧体系相结合，专注于优质初创企业的发掘和投资。旨在寻找和哺育中国最优秀的企业家，帮助他们成长和实现人生、企业、社会等价值。传承元始秉持本真，为践行中国特色的“价值投资”而不懈奋斗。现重点关注医疗健康、消费生活、先进制造和企业服务四大领域的早期股权投资。