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创新公司“校园版Costco”上线半年月GMV300万:94年CEO融资千万 会员超2万
五米2019/10/07
文章约2200字,阅读需要6分钟

牛瑞东是94年生人,但已经有了长达5年的创业经验。

文 | 铅笔道 记者 五米

零售平台直接与品牌方对接,用远低于市面的价格拿货。用户只要办理一张会员卡,就可以以低价买到货物。这就是典型的Costco模式,牛瑞东希望把它与校园零售这个场景进行结合。

他创办的窝边优选小程序于2019年3月正式上线,主打极致性价比,定位为“校园版Costco”。平台为学生提供快消、日化、美妆,甚至考研课程、驾校课程等全品类商品与服务。商品销售价格通常是市场价的4~7折,超市里2元一瓶的矿泉水,平台只卖0.99元。

基于微信生态,窝边优选建立了S2B2C模式与会员体系。产品通过供货品牌商—窝边优选—楼栋店长—C端人群的链条进行销售;用户需购买月度或年度会员卡,从而增加粘性。

上线半年,窝边优选已经覆盖75所高校,付费会员超20000,小B店长近300人,复购率达到64%,月GMV超300万元。

2019年9月,窝边优选宣布完成千万级Pre-A轮融资,资方为起点资本。

注:牛瑞东承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。 

 校园里的Costco

 牛瑞东是典型的校园风云人物。他大一开始做生意挣钱,大二担任社团联合会主席,从大三起就发起多个校园创业项目,并获得2016年“创青春”全国大学生创业大赛金奖等数个创业奖项。 

这些面向大学生的创业项目让牛瑞东了解了校园用户的同时,坚定了自己做校园市场的决心。他瞄准了零售赛道,“有几家其他赛道的公司从校园中走出,但在零售市场中还没有公司冒头。”

根据数据统计,全国高校在校生达3800万人,教职工1000万人。瞄准这些用户,牛瑞东于2018年9月创办窝边优选社交电商平台。今年3月,小程序正式上线,提供快消、日化、美妆、生活服务等多品类商品。

“零售的本质是极致性价比。”这是牛瑞东对零售的理解。他认为,只要商品足够便宜,并不需要强有力的宣传,靠商品自身就能占据市场,学校则是最适合极致性价比商品流通的场景。

他解释,在校园场景下,平台可以通过精确定位地址、交易设计等方式控制商品在半封闭式学校内部流通,而不会扰乱社会渠道市场;同时,品牌商也希望在大学期间培养起年轻消费者的消费习惯,而窝边优选正是面对这些用户。

基于这两点,窝边优选可以从品牌方低价拿货,并以市场价4~7折的价格卖给学生。截至目前,平台已与可口可乐、百草味、蒙牛等数十家品牌达成合作。牛瑞东举例,超市里2元一瓶的矿泉水,窝边优选仅售0.99元;超市中60元的某品牌洗发水,窝边优选仅售23元。

为了增加用户粘性, 窝边优选还推出会员服务。用户需办理9.9元/月、39.9/半年、69.9/年的会员卡。用户成为会员,才能在平台上进行购物。

“虽然9.9元很便宜,但实质上对于学生来说,购买会员还是要经过一个长时间犹豫的过程。”牛瑞东表示,在购买后,用户会对窝边产生高粘性的信任。其他同类平台就算也将商品压到同样的价格,用户也不会轻易选择重开其他会员卡。

在选品上,窝边优选并不局限于快消品或者日化等单一品类,牛瑞东想先培养学生对品牌的认知。“学生们消费时,会先去窝边看看,因为窝边是最便宜的,所以可以闭眼买。”

“我们切入的是省钱市场,而非懒人市场。”牛瑞东将窝边优选比作“校园版Costco”。在他看来,目前市面上做校园电商的人大多追求方便,如送货快、服务好,而窝边优选只追求为用户省钱。

牛瑞东认为,懒人市场覆盖面较小,用户只有在购买快消品时需要该种服务,而省钱市场则空间更大,市场规模超万亿。基于这一理念,窝边优选还与驾校、旅行社、考研班等机构合作。

上线第一个月,窝边优选就获得1000个付费会员,GMV达到30万元。目前,“窝边优选”付费会员已超2万人,复购率达到64%;SKU超500个,月GMV超300万元。

小B分销快速布局

窝边优选采用基于微信小程序的S2B2C模式,即供货品牌商——窝边优选——楼栋店长——C端人群。

 这一模式是经过牛瑞东摸索得出的。起初,受云集启发,他准备做“校园版云集”。但在测试过程中他发现,在学校里面驱动强层级关系反而会激起学生对自己保护欲,很难被学生接受。“他们会担心你们是不是一个传销公司,每天晚上还给我们上课,所以难度很大。”

除此之外,学校也会对这种模式有抵触心理。于是,牛瑞东降低云集模式下的多层分销与强社交拉新模式,仅设置一级小B,即楼栋店长。每位店长负责一栋或多栋宿舍楼,住在该区域内的学生填写详细地址后自动进入楼栋店长的店铺。窝边优选还为店长提供快消品前置仓、选品销售培训等服务。店长以售卖价格拿货,售出后得到返利。

2019年3月,窝边优选正式落地时,牛瑞东挑选了离公司较近的南京森林大学城中的5所大学作为试点。

凭借过去校园创业的经验,牛瑞东仅用3天时间就完成了店长招募。“我们优先找学校勤工助学部门合作,给学生提供岗位机会。除此之外,我们会找差异化的产业,如与移动公司合作,基本上用这两个办法就可以快速把店长召集起来。” 

牛瑞东对小B店长有一套挑选方法:1. 不要学生干部;2. 不要本地人;3. 不要考试成绩在90分以上和75分以下的;4. 不要体验生活的人。

这四条规则是牛瑞东根据经验,基于学生的个人时间与挣钱欲望设立的。他希望能真正帮助一些校园里想创业的有志青年。“在窝边开店,他要自己去进货理货送货,同时开拓市场,还需要盘算自己的现金流,其实这就是在做一个很小的创业。创业是一个磨难最多,让人成长最快的路径。”

窝边优选会在前三周对小B店长进行系统培训,内容包括店铺的管理体系、运营体系、选品、发货等。

目前,窝边优选已经覆盖75所高校。小B店长近300人,优秀店长个人月收入达万元。

现在,窝边优选团队大概花费3周时间就可以完成对一个学校的渗透。“一周GMV做到5000元,第二周能做到15000元,第三周在2万左右。先覆盖快消、日化品类,做到2万到4万元之间再加入本地服务。”

牛瑞东表示,极致性价比的供应链、对小B店主的赋能、高粘度的会员体系是窝边优选的三道护城河。他认为,拥有这些优势后,窝边优选现在的当务之急是快速占据市场。

今年9月份,窝边优选宣布完成千万级Pre-A轮融资,资方为起点资本。从接触投资机构,到资金到账,牛瑞东只用了两个月时间。

“估值可以压低,但必须快。”牛瑞东这么向资方要求,这一做法除去整个资本市场不景气之外,牛瑞东还考虑到,学校学期很短,所以“窝边优选”必须快速地布局市场。

编辑 | 吴晋娜
校对 | 王子公主
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