文 | 铅笔道记者 刘小倩

“直接做下沉市场，后期也无法打入一线城市，前景有限，注定难以成为一线品牌！”去年7月之前，哪怕陈思霞已经带着唯科乐入驻了全国100多座城市，她还是会听到大家对唯科乐这样的评价。

然而，她依然相信自己的战略没有错。外界对唯科乐的看法发生扭转，是因为拼多多的上市。似乎一夜之间，大众开始意识到下沉市场的潜力。

2017年，陈思霞创办唯科乐，为全国各地幼儿园提供一站式机器人STEM教育方案。在教学过程中，通过组装、搭建和运行机器人，并配以动画双师教学，来激发3～6岁幼儿园小朋友的学习兴趣和创造力。

目前，唯科乐已经覆盖21省、直辖市、自治区的121个城市，服务铺入超3000家幼儿园，拥有143家渠道代理商，合作园所单园转化率40%，课程购买复购率高达95%。

近日，陈思霞透露，唯科乐完成了新一轮融资，资方为长期关注教育赛道的蓝象资本。本轮融资主要用于市场推广和课程内容迭代。

注：陈思霞承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。  

从市场空白找创业机会

乐高活动中心店铺内，儿子已经专注地玩了近2个小时。陈思霞刚刚被乐高课程顾问拉去体验了一堂乐高课，他也浑然不知。

“我以前以为这就是个积木，体验完后发现其中别有洞天，涵盖科学、机械、动力等各方面知识。”儿子的专注和这堂体验课让她改变了对乐高的看法。然而，听到一堂课260元、一年1万多元的价格，陈思霞却犹豫了。“这个价格对大多数人来说都偏高。”

销售出身的陈思霞瞬间就察觉到：机器人教育行业应该还有未被开发的市场。

第二天，她就开始确定自己的市场调研目标。接下来的大半年的时间内，她实地探访了上游供应商、各种教育装备展、幼教展会等，足迹踏遍北上广深等城市，也时常带着儿子去不同的机器人体验中心上体验课。为了进一步借鉴同类企业的优势，她还会对这些公司的员工和用户进行访谈。

在这个过程中，她发现市场存在三方面痛点。

第一，虽然人工智能+教育行业即将迎来高速发展，但市场上机器人教育的优质供给并不多，比如像乐高产品一样经得起反复考验的产品。

第二，教授机器人教育的专业师资力量非常匮乏，这导致教学质量参差不齐。

第三，尽管乐高机器人在世界范围内已经非常受欢迎，但高昂的价格，使得很多中国的工薪家庭望而却步。

最让她惊喜的是，她发现在如此火热的少儿教育赛道里，还存在两个空白市场：下沉市场和垂直做3～6岁低年龄段的产品。

对于下沉市场，她认为，全国一线城市就只有四个，每一个省份里面也只有一个省会城市，但有十几个地级市，每个地级市又有多个县级市。“那些大公司当时都专注一线城市，我选择从下沉市场杀下去。也算是一个错位竞争。”

之所以专注做低年龄段产品，是她考虑过现实情况的决定。在她看来，作为初创企业，在团队有限的情况下，并不适合贸然进入对专业性要求较高的高年龄段学生群体中。现在高年级学生学业压力大，也难以腾出大量时间来学机器人。

另外，高年龄段的课程对老师的要求也较高。由于高年龄段和低年龄段教学风格有差异，公司也需要聘用多位合格老师。

与此同时，作为母亲，陈思霞清楚地知道，对于3～6岁的小朋友而言，如果孩子们喜欢某些素质课程，在价格亲民的情况下，家长付费意愿也非常强。

确定方向后，2017年6月，陈思霞创办唯科乐。以为乐高积木硬件为基础，搭配双师动画教学，让3～6岁的小朋友在玩中学习知识和技巧，并通过组装、搭建和运行机器人展示出来。

课程研发一波三折

在少儿机器人教育的创业过程中，硬件是基础。陈思霞表示，唯科乐的硬件合作方是一家主板上市公司邦宝益智，所以在硬件产品质量方面，唯科乐没有后顾之忧。

“最核心的还是课程。”1.0版本的课程结束研发后，她迫不及待地将其拿到幼儿园去调试。为了顺利进入幼儿园，陈思霞提出可以长时间免费将这套产品给幼儿园用，她希望通过大量的真实用户反馈去完善产品。

然而，进入幼儿园之后，她本来就忐忑的心情，在第一堂课后就跌到了谷底，并且这种情绪在后来小半年的产品研发过程中时常都会出现。

先是发现课程时间长达90分钟，不适合3～6岁孩子注意力难集中的特点；后来，团队刚把课程压缩在45分钟内，产品又被提出内容过于简单；接着，团队把复杂度提上去了，老师又反映课程太难，不会教。

问题不断在出现，员工士气也倍受打击。基本上每次都是把产品推翻重新做一次，那段时间，陈思霞已经开始失眠。

“把每天当成是公司活着的最后一天。”销售出身的陈思霞每天都是在用这样的话在“刺激”着团队。最终，经过多次调试，课程产品终于得到了幼儿园的认可。
如今，在课程内容方面，唯科乐动画教学采用精心设计的卡通形象，通过孩子更易接受的“游戏化”教学方式，引导孩子充分发挥想象力和创造力，自己动手搭建机器人；在孩子创作与学习中，唯科乐还将课程知识点串联起来，汇编成了韵律感十足的顺口溜或者儿歌。

陈思霞解释，“这种教学方式，不仅可以帮助孩子在实践过程中潜移默化掌握知识和技巧，也更便于孩子对知识点进行复习和巩固。”

此外，公司还获得著作权证书12个，动画视频版权4个系列，实用新型专利7个，注册商标2个。

为把控授课质量和学习体验，陈思霞配备了一个15人左右的讲师团队，用于对幼儿园的老师、园长的专业培训，唯科乐打造了一套标准化的师资培训体系，并为每节课都打造了一个视频，时间约为5分钟 ，以方便老师随时备用使用；为把控课程质量和学习体验，唯科乐结合课程体系设置了严格的培训流程和认证考核，所有合作园所和机构的老师，必须经过标准化、专业化培训和考核，才可持证上岗教学。

从迅猛攻城到垂直深耕

去年3月，第一笔付费订单落地。此后，唯科乐进入迅猛发展阶段。在1年多的时间里，唯科乐已经覆盖21省、直辖市、自治区的121座城市，服务铺入超3000家幼儿园，拥有143家渠道代理商，合作园所单园转化率40%，课程购买复购率高达95%。

陈思霞认为，从产品落地到至今，之所以能取得这么快的发展速度，主要有四方面原因。

第一，价格亲民。在唯科乐落地的幼儿园，每个学生只要交780元就可以上16节课，平均每节课不到50元。上完课后，孩子还能将教具带回家进行二次搭建，实现家园共育。

第二，销售方式。团队会找到已经有产品进入过幼儿园的渠道商，并与他们进行合作。陈思霞介绍，唯科乐已经探索出了一套行之有效的销售和管理、运营代理商、幼儿园的模式。

第三，后续服务。合作，是服务的开始。接下来，唯科乐会协助幼儿园做好市场服务，将机器人教育的产品特色与学校特色进行融合，协助园所招生等。

第四，规模化复制成本低。在项目推广过程中，基本上只有人员差旅费，少有固定资产投入。

去年年底做全年总结时，陈思霞发现，河南市场的数据非常好，因为河南省是人口大省，位居中原地区。为了不浪费这部分资源，陈思霞决定调整策略，聚焦河南，先打出品牌。

她介绍，河南大约有20000多家幼儿园，而她的目标是占据四分之一份额。

唯科乐的快速发展也获得了专注教育赛道投资的蓝象资本的认可。近日，唯科乐宣布完成新一轮融资，这距离上一次Pre-A轮融资不到9个月。

蓝象资本的高级投资经理陈晶表示，幼儿园是一个复杂场景，将复杂场景中的人物都裹挟进入并完成企业的目标，需要很好的组织机制，更需要对运营、销售、团队理解很深刻的团队。唯科乐的核心团队主要来自教育上市公司、幼教公司等，具备这样的能力。

谈到未来计划，陈思霞表示，唯科乐希望未来三年可以与超10000所幼儿园达成合作，课程覆盖超过500万中国家庭孩子，让更多的中国孩子都能上得起好的机器人课程。

目前，唯科乐正在寻求A轮融资。