12月18日，铅笔道“真相大会2019”在北京开场，本次大会主题为“融合创业与产业”。会议现场聚集了近千位投资机构和创业公司代表，其中数十位嘉宾发表主题演讲、参与圆桌讨论，分享他们一年里听到的、看到的、感受到的创投真相和行业思考。

在现场，慧算账联合创始人张明淇做了题为《透过财税服务看小微企业现状及企业服务》的演讲。

通过观察中小企业他发现，从成长性角度来看，成立年限越长，企业收入的可持续性越好；从营收角度来看，小微企业生命周期发展瓶颈在3-5年；从成本角度来看，续费率和控制成本是关键。

以下为张明淇在铅笔道“真相大会2019”上的现场发言，由铅笔道整理如下：

大家好，我是慧算账的张明淇，从事财税行业，信息量会多一些。下面跟大家简单介绍一下慧算账这两年的经营情况，以及我刚刚看到的一些情况，这算是某种程度的一种探索。

慧算账所从事的财税服务，大概有五十多万量级的企业用户，都有某种特定的规律。目前我们存在的企业，在工商营业执照的分布非常明显。随着自身的数据在不断增长，整个企业存活的情况应该会很好，现在在五年以上的企业占16%。但是慧算账服务的客户存续时间至少三年的企业，估下来的比例大概在40%到50%左右，实际上这个是劳动力供应群体，所以它面临的问题是在收入下滑和存续不稳定的情况下，应该怎么活下去的问题。

小微企业核心诉求是存活

理论上来说，经济上的结构下滑跟小企业主没有太大的关系。

从企业的存活年限上来讲，跟个人的工作能力是等比例关系。把全市场的量做预估的话，只要企业存活周期超过三、四年，是一个存续状态，五年时间之后，效率相对低下。存活企业的周期越长，它每个月固定收入会相对稳定。也就是说，从我们的样本量上来看，整个小微企业核心诉求都是为了存活。

关于整个小企业营收的比例规模的问题，不管作为什么样的企业，它的诉求是活着。有各种各样的情况可以活着，有的活着可能是自己能够挣点小钱，有一些活着是因为雇员。从这个分布上看，只要企业过了五年的周期，它的营收会趋近于五十到一百万往上走，大家会看到有50%的企业，在五年以上的营收超过五十万，这些企业在到达一定年限的时候，经营会相对稳定。

在小微企业客群里面，理论上，逻辑结构比中国社会阶层少了，在产业链里面，它下游的概率很低。可以想象一下匹配买卖的量，在工业社会结构下，企业主的生存其实也就是依赖2500多个品类在做存活，其他的品类很难形成盈利。一般在三年以前，企业主可能做生意会换来换去，但是做到某一种时间会发现这个是正确的，因为只有这些东西有市场，但是在传统的买卖结构下，它并不能让我们挣钱，所以会把它抛弃。

在一个企业交互过程中，能够看到这些企业的生存面貌和生存的结果，我们做的是这一类企业的成本下滑，做的是自身最基础的入门生意。

一个企业可能用四年才能创造1600元的持续性经济，在这个情况下怎么做规模化？50多万企业要实现规模化，本质上只能解决自身的成本问题。对于大多数传统行业的企业来说，当生产规模足够大以后，才有可能去解决成本问题。

如果你的雇员只有一个人的时候，成本问题最小化，上软件都没有作用，因为成本单元太小了，没有可利用的空间，但是如果说企业是50万级的时候，腾挪空间有了，会把特定的岗位工作去精细化、信息化，这个时候，我们才会发现成本的可调整空间。

我们也做过个别品类的尝试，在2B端做的任何事情是企业主成本上的问题。既然是成本上的问题，和在收入上的问题有什么作用，正是转化率的一个核心要素。从我们现在自身来说，几乎所有的企业主会需要外部的保险服务，需要现金流服务，需要信息服务，这些取决于它的生意结构，以及对于各种服务的诉求和成本价格的认知。

所以简单来说是转化率的问题，深层次是成本创造什么样的价值，才能回答转化率到底是高还是低。

做中小微企业可信赖的财税服务品牌

站在慧算账的角度，通过“税”这个共性的需求来解决老板的公共服务诉求，同时能够为他们提供概率小的商业机会。可能有的老板需要做价格撮合，有的需要做价格迭代，有的老板可能是劳动力需求，它只是在讲他的问题和回答前面的问题，只是为了活着，所以它的诉求点只是为了把这个事情干好。

财务、科目、发号、银行、流水，反映下来的其实是企业经营的习惯，你是喜欢赊销、脱销，还是企业主每次买卖完之后上游不给发票，没有办法合理合规地做这个事情。最后还原到的情况就是，企业主如何对待和看待他的生意，他是着急还是不着急，在整个信用社会和数据交互里面，大家会缺乏企业主的个人意识问题。

比如说，有一个企业主喜欢做白条，不开发票，从银行的角度，只要你出了风险，你一定把这个推掉。在所有信息条件下，我们去还原个人的经营行为，在这个行为上面来讲，大部分的企业主是比较实在的。第一，我们通过一些数据去还原，同时是帮助大众还原他的生意。第二，用低成本的手段，能够活着，其实也需要做战略分析。

做了战略分析之后，应该怎么做这个局面？

从一个税务服务的数据看，下游的供应商、账期、货款以及来自企业主在银行的评价，。在这个方向下，变成结构化，能够让第三方商业机构去理解。在这种情况下，银行没有办法去理解这样的生意，我们通过这个方法去还原经营行为，同时去应对企业主的经营诉求。

这几年我们做的一个事情就是通过最基础的服务去还原企业主的生活态度和状态，最终能够让企业主通过慧算账的评估服务体系，不管是银行，还是其他的上下游合作伙伴，能够和社会的第三方建立一种其他的合作关系，最终达到共赢。