记者 | 林森

编辑｜吴晋娜

意外，成为今年孙思达和他的消费品牌“食验室”的关键词。

第一个“意外”，项目最近获得熊猫资本近千万元天使轮投资，距离孙思达推出食验室的第一款产品仅过去3个月。其实在今年初，食验室才获得伯藜创投和赞思餐饮的数百万元种子轮投资。

第二个“意外”，正当孙思达为进口原料成本高、稳定性差发愁时，他发现因为疫情，那些原本出口鱼肉原料到欧美的国内经销商出口途径受阻，产品质量却出奇好，价格还持续走低。

第三个“意外”，本来自家产品主打的是那些想要吃零食但又发胖的年轻人，却发现被很多90后、95后宝妈种草，意外开拓了母婴这个潜力市场。

自身爱吃的孙思达发现，大家对零食都是又爱又恨。他觉得这不是美食应该有的体验，食物的享受过程都应该是美好的。2019年9月，刚毕业3个月的孙思达创立健康零食品牌食验室，希望让所有不健康的零食健康化。

食验室首先推出打无油、0添加、高蛋白特色的鱼肉零食“一只鱼耶”。产品一经上市就卖爆，单月营收达120万，月均增长率30%。

未来，食验室也不再是单一生产鱼脆的零食品牌，接下来会逐渐丰富产品线，围绕用蛋白质代替淀粉的技术方向，开发鸡肉脆片、蛋白质蛋糕等产品。

注：孙思达承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

让节奏“快”起来

去年9月，大学毕业不到3个月的孙思达成立了食验室，想通过创新工艺将原本公认的垃圾食品薯片健康化。

头脑风暴过后，孙思达团队决定使用鱼肉作为原材料。经过几个月的反复尝试，2020年6月，团队终于做出了让他们满意的产品，一款低热量、高蛋白、0添加的鱼肉脆片，他们为之取名为“一片鱼脆”。

期间为了产品成型，他带领团队反复试验10余次，每次耗费300斤鱼。累计下来，总共耗费了4000斤鱼。

让他们意外的是，产品一进入市场就火了。首次众筹就达到了当月食品众筹金额排名第一名，销售额月均增长率达到了30%。食验室也因此获得伯藜创投和赞思餐饮的数百万元投资。

“我们还是希望可以更快一点。”虽然获得投资的速度很快，但是孙思达还是觉得发展的节奏慢了点。

为了加快发展速度，孙思达团队决定在防腐保鲜技术和供应链上下功夫。对食品而言，防腐和保鲜技术是一种底层技术，这方面做好了对后续产品的研发速度有很大帮助。

“我们用到了自己的保鲜工艺，可以在不加防腐剂和抗氧化剂的情况下，让产品有9个月的保质期。”

孙思达提到的防腐工艺是一种纳米银物理抗菌材料，将其涂在包装袋内壁就可以达到出色的抗菌效果，而且这种材料无毒、无味、无刺激，还不会污染环境，可以实现大部分食品品类的0添加防腐保鲜。

但对于每一个品类来讲，抛弃防腐剂与添加剂之前需要进行大量的测试与方案设计，这样不利于新品的研发速度与生产效率。

深思熟虑之后，孙思达决定自建工厂来提高新品的研发速度。“差不多今年9月初，我们就做了自己的工厂。未来我们还会组建专门的实验室，去做新品研发和保鲜方面的技术测试。”

优化供应链，这是孙思达想到的另外一个加快发展速度的办法。他清楚，优化供应链的最有效方式是从原料和生产线入手。

“最早我们采购了几批进口的养殖鱼肉原料，但是最后的营养检测报告显示，用这几批原料做成的产品的检测数据都不一样。这样的产品是不能上线的。”团队后来研究后发现，原来常规的进口鱼肉行业默认会添加保水剂，包冰率还要远高平均水平。

或许真的是上天眷顾，孙思达正在为原材料发愁时候，马上出现了转机。当时因为疫情原因，国内原本销往欧美的鱼肉原料无法出口，这些养殖企业就把目光从出口转向内销。团队尝试后发现，这些鱼肉原料质量出奇好，品质也非常稳定，而且价格也很合理。

孙思达决定和这些国内养殖企业合作，做定向养殖。到今年7月，食验室已经和三个鱼类养殖产地达成合作，解决了原料的后顾之忧。

“我们赶上了天时、地利、人和的机会。”孙思达介绍，今年9月，食验室拿到了中国首届食品创新创业大赛第一名，有些地方政府表示希望引进它们。“在一些地方政府的协助下，我们会做一条研发和预测专用的生产线。”

意外收获母婴市场

10月份新品推出之后，孙思达预测，食验室的月营收可达200万元左右。根据目前的情况来看，下个月营收还可以翻倍。儿童版的鱼脆上线后，营业额或许能到600万以上。”

对于食验室未来的发展，孙思达非常乐观，他的底气源自对产品的自信和营销打法。

孙思达透露，现在食品行业的鱼类产品很少拿真正的鱼肉来做，大部分品牌都选择鱼糜。

“鱼糜里面乱七八糟的成分非常多，产品质量不可控。”他强调，食验室的鱼类产品用的都是优质的鱼肉原料，这在产品的源头上就已经超越了绝大部分同类产品。

此外，在产品调味方面，也是由孙思达团队亲自在做。在选择原材料供应商方面，团队积累了很多的资源。

比如，辣味调料，他们会选择正宗的云南魔鬼椒；番茄味调料，他们会选择新疆日照超过14个小时的番茄；虾味调料会，他们选择只有在中国台湾地区和少数东南亚国家才有的珍贵樱花虾等等。

除了对产品的执着，孙思达对产品的营销方式也非常看重。用内容来撬动流，这是孙思达对食验室营销打法的总结。

“因为食验室的产品卖点是独一无二的，比如无油和超高蛋白质等，这样就给KOL们很好的创作素材，也不会陷入到同质爆款化的卖货方式中。”

在孙思达看来，只有稀缺和有独特卖点的产品才可以出现好的内容，也更符合现在的内容传播规律。

食验室的营销平台主要以小红书、公众号和抖音为主。据孙思达介绍，食验室的营销文章在小红书中至少有3000+篇，公众号中阅读量在3000以上的至少有100篇，抖音平台大概有500条左右的视频。

现在，食验室的淘宝店流量大部分来自小红书；公众号文章的转化率部分能高达30%；抖音的带货能力也不容小觑，至少有10个粉丝量级在5万以下的博主带货超过10万元。

“我们现在基本上摸索出了一套模式，让3~5万粉的抖音博主按照我们的脚本去制作内容。这条视频的点赞量基本上是它本月最高，并且让其具有带货的能力。”孙思达粗略统计，从6月份到现在，互联网平台至少给食验室带来了400万左右的营收。

这还不是最大的收获，让孙思达最惊喜的是，他们的产品意外收获了一群特殊的粉丝——宝妈。

他发现，当食验室的产品上线之后，基本上每周都会有一个母婴类的经销商来主动联系。随后，团队就在几个母婴类公众号中试着投放营销文章，最后发现数据特别好，有的转化率甚至超过30%。

为了验证母婴市场的需求度，孙思达团队做了大量的用户调研和访谈。他们发现，现在的年轻妈妈们都是“成分党”，而且对婴幼儿食品需求量很大。

“从现在市面上的供给来讲，哪怕专业做儿童食品产品的品牌做得也不够好，顶多是在做一些儿童的适配产品，并没有从营养学的角度为宝宝专门研发食品。”在很多母婴经销商面谈之后，孙思达发现，随着90后甚至95后的新一代妈妈们出现，她们有时间，也有意愿去研究她们和宝宝吃的每一种东西。

9月，食验室升级了产品，专门为婴幼儿调整了配方。去掉了盐分，依靠高含量的鱼肉来保持口味，获得了宝妈们的好评。

“作为一个平均年龄在25左右的前端团队，我们很难想到妈妈们的需求。我们就是想把这个产品做到极致，正好宝妈们认同这种极致的产品。这是给我们的一个机遇，也是一个挑战。”孙思达感叹。

为了抓住这次机遇，孙思达团队决定加大母婴行业的投入，特别是线下渠道。他们把华东地区作为线下试点，下个月中旬，产品会进驻到华东地区的精品超市，高端超市以母婴店为主，今年至少铺设1000个线下网点，争取快速把渠道做起来。

孙思达认为，把零食健康化就要从最不健康的品类开始挑战，而碳水、脂肪是长肉最主要的原因，所以他们选择从薯片开始，然后逐渐丰富产品线。下一步，食验室将开发鸡肉脆片、蛋白质蛋糕等产品。