文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

哐哐，电脑发出好友上线的提示音。黄贤明盯着屏幕，开着十多个聊天群，QQ消息闪烁不停。

泡在网上有一段时间了，黄记不清已经加了多少个长江航运群。他正经营着一家十几条船的航运公司，想在QQ群里找到货。

2013年，黄贤明发现类似的航运群越来越多。“前几年经济上行的时候，有船不愁没有货。但近些年，运力过剩，我们陆续开始卖船，在各种渠道找货。”

QQ群很活跃，有找船的，也有找货的。这启发了黄贤明，他认为可以做一个平台，连接船方和货方。2015年1月，“船老大”网上线，包括船方App，货方App和网页版。

“船老大”面向长江水域航道，对接船货信息。货方可在平台找船发货，平台即时响应。船方可更新空船位置信息，接单运货。

目前，“船老大”平台已有超过1万条船，注册货方逾2300个，平台成交率在50%左右。

项目已于今年1月，获得贝越资本3000万元A轮融资。

注: 黄贤明已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

傍水而生，是黄贤明家族的传统。世代靠货船谋生，传至黄贤明，已是家中第五代。1995年，黄来到上海做船运。二十年时间里，他有了自己的船运公司，十几条船。

经济放缓，运力过剩，传统船运生意越来越不好做。黄贤明卖了几条船，同时积极为船只寻找货。“2013年起，我就陆续发现长江航运有很多QQ群，找船的找船，找货的找货，很活跃。”

传统航运遇上互联网，业务重新焕发生机。黄贤明受启发，想到搭建一个船货信息平台。2014年6月，新公司成立。“成立时只有我一个人，之前的船运公司交给我弟弟打理。”

从零起步。黄贤明找来CTO，11月投入研发。产品测试期间，天使轮融资启动。经朋友介绍，黄结识了中路资本负责人。“聊完感觉挺好的。”但是对方并没有立即答应投资。

“介绍你认识下别的投资人吧。”中路资本的投资经理说道，黄以为投资泡汤了。

不过，当晚九点多，中路资本打来电话：“我们准备投资你的项目。”希望重新燃起。2015年2月，中路投资的400万元天使资金到账。

时光回溯，拿到投资前一个月，“船老大”网正式上线。“最初我们是一个简单的信息平台，将船货信息公布出来。”

在船运领域，工厂将运输任务以合同形式委托给货运公司。货运公司解决一部分运力，其余交给外部运力，比如二级、三级货代。每级带走3～5%的利润，但他们不产生任何增值服务。“这些额外成本是由信息不对称造成的，我们就是要解决这一痛点。”

上线第一个月，平台共计1千条船。“这些船是我们从QQ群获取的。”每天，黄贤明都会盯着后台，关注船只的更新数据。根据每条船的停靠港口，黄贤明顺藤摸瓜，获取越来越多的船，船的吨位从1000吨到3万吨不等。

“除了邀请注册的船只，还有一半是主动找来注册的。”

货方最开始也有几十家。“QQ群很活跃，刷屏很快，重要信息容易错过。我们的产品将这些数据沉淀下来，方便查找，所以货方渐渐愿意来我们平台找船。”

运输的货物主要是矿建材料。“钢材、水泥、铁矿石、玻璃等等，我之前的船运公司主要也在运输这些货物。”

上线5个月后，平台共计注册货方1000多家，船只2400多条。

◆ 用户找船界面

期间，黄贤明对产品做了一次小的改动，增加船只的闲置状况。“一开始大家不知道船是否可以接货，我们就增加了船只状态、接货港口、吨位等信息，方便货主匹配船东。”

虽然平台数据在增长，但问题也暴露出来。黄贤明发现，平台无法监控交易。“我不知道他们有没有达成交易，交易额多大，运量多大。怎么办呢？撮合船货交易，就能对交易进行监控。”

6月，黄贤明安排10个客服人员专职撮合运单。经过一个月的突击，平台聚集起5300多条船，撮合订单1700个。

起初，并不顺利。前半个月时间里，只成交11单。“船方和货方对我们都不信任，那段时间特别艰难。”

这种不信任源自行业信用缺失。“比如二级货代，他们缺乏合同约束，经常出现拿着运费跑路的状况。所以，船方进行交易的时候，十分慎重。”业务员一遍遍向船方介绍，但效果不佳。船主大多没有受过太多教育，不太能接受“船老大”这样的平台。

陆续，有船东给黄贤明打电话。确认“船老大”是黄创办的，他们打消了一半顾虑。也有人亲自来到黄的公司，交流、拍照。“我之前为江阴大桥、百威啤酒等知名项目做过运输，算是有良好的个人背书。”

船货双方对平台的不信任逐渐化解。黄贤明开始放任船只自由增长，将重心从发展运力转为撮合交易。“船多了，没有货也没用。”十多个业务员在各个平台追踪，一旦有人发布货运需求，便立即跟进，帮对方匹配船东。

匹配时效上，货方一旦提出发货需求，平台即时响应，并在10分钟内匹配船家，平台订单撮合成功率将近50%。

截止今年1月，平台一共撮合4000个运单，总运费将近1.5亿。

春节前，“船老大”完成A轮3000万元融资，投资方为贝越资本。“拿到融资后，我们要尝试与工厂合作。”

黄贤明认为，订单撮合成功率不高的原因有3个。一是货方多管齐下，没有把鸡蛋放在“船老大”这一个篮子里。二是很多尾货、烂货的货主找到平台，没有船东愿意接单。

当然，还有一个很重要的原因是平台对交易的把控力度不够。“我们相当于二级代理，没有定价权，加油、保险等等一系列问题我们都不能把控，成功率自然就低。所以，我们需要切入交易，将流程标准化。”

4月中旬开始，黄贤明陆续和厂商接触，尝试将平台运力对接到工厂，走“撮合＋自营”的模式。黄贤明介绍，由于去掉中间代理层，平台运价低于市场5%。

订单形成后，平台会向船方收取一定的佣金，货方则是免费。“现在实体经济不好，物流成本能降下来对货方有很大吸引力。”

目前，“船老大”平台已经注册船只超过1万条，货方超过2300个，佣金模式撮合订单30多个。

◆ 团队小伙伴

“以前撮合船货双方，他们不太搭理我们。有了自己的货（跟工厂合作），船方会主动找上门。”接下来依托平台运力，黄贤明将会重点开展与工厂合作。

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