文| 铅笔道 记者 隗延章

导语

一次聚会上，席间一位法国人说，“中国没有原创设计，要么就是做欧美品牌的代理，要么就是干脆抄袭欧美的设计”。这句话让易丽很不舒服，并成了触发她创业的原因。2015年4月1日，

目前，与“玩得疯”公众号粉丝约5000人，合作的设计师有50名；线下合作渠道30余家，其中包括茶艺会所、瑜伽会所、香道馆、五星级酒店等；累计销售“中国风”首饰700余件，客单价约300元。

未来，易丽计划继续拓展渠道，她希望能在创业第三年时将高端渠道（如：五星级酒店、高端会所等）拓展至200家左右，并拥有一家中国风线下体验店。

注: 易丽已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

八年前，易丽在苏州一家小店买了一条镶嵌有琥珀和珍珠的项链。它由独立设计师设计，让易丽爱不释手。从此以后，易丽开始关注独立设计师的作品。

2014年，易丽在一家地产广告公司做文案总监，很多好的想法执行不了，稿子被客户反复修改，让她很痛苦。

结合自己的兴趣，她计划在创意领域创业，帮助独立设计师售卖原创作品。

易丽将她的想法和一位广告界的前辈讲。对方说：“现在艺术类电商平台已经有很多了，比如D2C、BNC、野糖等。你的和他们竞争的优势是什么？”

易丽去了解这些平台，并一家家去线下店调研，她发现上面的作品风格相对杂乱，欧美、日韩、中国的作品都有。

一次在朋友家的聚会上，大家一边喝红酒，一边聊天。一位法国朋友说：“中国没有原创设计，你们要么就是做欧美品牌的代理，要么就是干脆抄袭欧美的设计。”

这话让易丽很不舒服，但也点醒了她。她将自己创业的定位细分为：帮原创中国风的独立设计师与艺术家售卖产品。

她去微博上查找相关的设计师和作品，发现中国风的作品分为两类：一类从工艺到外形都很传统，比如我们常见的文玩、玉镯、玉佩、旗袍等。

另一类在传统之中进行创新，并融入自己的观点，比如一条项链，外形是现代的几何设计，而吊坠图案却是用手工刺绣的方式制作的。

◆  外形是现代几何设计，而吊坠图案却是用手工刺绣的方式制作的。

易丽锁定后者，她觉得这类产品更符合现代人的审美，并且具有新意。

定位明确以后，易丽在工作之余，一边运营公众号“玩得疯”，一边寻找设计师。她选择设计师有三条标准：1、设计师是中国人；2、作品为原创；3、作品的精细度要达到一定要求。

易丽寻找设计师的方式有三种：在微博上与设计师约采访，在采访结束以后和设计师谈合作；去中央美院、清华美院等艺术院校，让教师为她引荐优秀的学生；去参加一些设计展，在看展时与设计师洽谈。

易丽合作的第一名设计师是她的朋友。该设计师出身于瓷艺世家，家族长辈的设计产品都是传统的瓷器，如壶、杯子、碗等。但她将中国的瓷艺与首饰结合，做了一系列手绘青花风格的饰物。

◆  手绘青花风格的吊坠

至2015年4月，易丽共洽谈了十几名设计师，最终达成合作的有10名。“对设计师或艺术家而言，他多一个销售渠道，何乐而不为呢？”

在此之前，设计师的作品大多在设计展、买手店和原创电商平台销售。易丽将设计师的作品放在公众号“玩得疯”上售卖，与设计师六四分成（设计师分得六成）。

但在“玩得疯”公众号售卖时，由于顾客不能接触到实物，且首饰价格较高，售卖效果并不理想。

◆  “玩得疯”的微店

于是，2015年4月1日，易丽成立公司“玩得疯”，辞职开始全职创业，全力拓展线下渠道。

为寻找喜欢中国风设计的群体，易丽先聚焦到茶馆等中国文化氛围较强的店面。“可能是适合产品的渠道。”

她找身边常去茶馆的朋友调查，70%的人说很喜欢易丽公司的产品。

于是，易丽将渠道锁定在具有东方特色的店面，比如：茶道馆、瑜伽馆、香道馆、国学馆、中式服装店等。

易丽谈下的第一个渠道，是位于重庆古镇磁器口的一家茶道馆。她将产品拿给对方看，对方很喜欢，并约定了五五分成的合作方式，当天即达成了合作。

4月~10月期间，易丽先后去了四川、江浙、北京，共谈下了20余家渠道。

◆  线下渠道

然而，销售情况并不理想。如果那家渠道商是易丽的朋友，对方让店员重点推荐她的产品，平均每天可以卖出一件。而没有被重点推荐的话，平均一月只能卖出2~3件。

9月份，易丽在北京融资，她见了十几个投资人，对方均不看好“玩得疯”。理由通常是：做原创设计已经很小众了，只做中国风设计更是小众中的小众。

与此同时，易丽的朋友们有时会介绍来一些客户，直接向她购买。她发现这些买家大多是年龄30岁以上的中产阶级，消费能力强。

于是，易丽调整方向，寻找用户购买力更强的渠道合作，比如五星级酒店。她谈下的第一个酒店是杭州的四季酒店，里面所放的首饰均为几千元的高端产品，当月销售5件。验证了该渠道的效果以后，她开始将重点放在五星级酒店等高端场所。

在与渠道方洽谈时，易丽会先将一部分设计师的作品买断，以获得独家代理权，此项支出花费不菲。因此，在去年新年将至时，易丽的积蓄已经用光了。

她只得向家里开口要了一笔钱。易丽说，那段时间很是纠结和痛苦，因为自从大学毕业起，她就没有向家里要过一分钱。

有客户向她反馈，希望能向设计师定制首饰。于是，易丽推出了“定制”服务，设计师可以按照客户的需求进行设计。比如有一个客户收藏了很多清朝的物件，他让设计师将古物制作成了首饰。

◆  古物制作成的首饰

目前，“玩得疯”公众号粉丝5000人，合作设计师50名；共有30余个线下渠道，其中包括品牌服装店、茶艺会所、瑜伽会所、香道馆、国学馆、咖啡馆、五星级酒店；累计销售“中国风”首饰700余件，客单价约300元。

未来，易丽计划继续拓展渠道，她希望能在创业三年左右时将高端渠道（如：五星级酒店、高端会所等）拓展至200家左右，并拥有一家中国风线下体验店。

今年1月，那位和易丽说“中国没有原创设计”的法国人结婚十周年。易丽卖给他一只手链作为其妻子的礼物。他的夫人收到以后说，好漂亮，没想到中国也有这么美的设计。