文| 铅笔道 记者 隗延章

导语

“产品还是那些产品，人还是那些人，突然世界就变了。”

从1995年起，孙晖就在游戏行业工作。他发现进入移动互联网时代以后，用户分散到了各处，游戏变得难以推广。一次路演活动中，

2015年1月，孙晖创立天天送。企业客户可以通过App上的“自消费”功能购买装有彩票和现金的福袋，在营销活动中发放给C端用户。C端用户再进入天天送App，用“提现”功能领取收益。

目前，

孙晖在游戏行业已经从业20年了。他发现在移动互联网时代，游戏推广变得困难。

在过去，只需要专注做好产品，推广时在几个主流渠道投放广告即可。而在移动互联网时代，用户分散在各处，没有一些主流渠道能覆盖他们。

2014年，孙晖在做手游《封神争霸》 ，在用户增长至30万时陷入了瓶颈。

他考虑在游戏门户、都市报、楼宇展示牌等渠道投放广告，发现都不合适。纸媒和门户在衰落，而楼宇广告更适合做品牌营销，不适合导流量。

一次路演活动中，孙晖结识了一位彩票行业的老总，对方的彩票业务也增长缓慢。

他向孙晖请教将彩票游戏化的办法，比如能否让玩家在打怪时获得彩票？这给了孙晖灵感。他想能否用彩票对游戏进行推广呢？因为彩票和游戏玩家的群体重合度很大，多为月薪3000元以下的人群。

二人一拍即合，计划开发一款能将彩票与游戏结合的产品。

在游戏行业中，多数用户免费玩游戏，盈利靠少数人民币玩家。根据同样的思路，孙晖计划利用彩票设计一款能帮企业客户营销的产品，由发布营销活动的企业客户购买彩票，免费发放给C端。

因为该营销策略也适用于游戏以外的行业，所以企业客户不局限于游戏行业。

2014年10月，天天送App开发完毕。商家可以通过App上的“自消费”功能购买一个装有彩票和现金的福袋，在营销活动中发放给C端用户。用户再进入天天送App，利用“提现”功能领取收益。

◆  福至久久团队

同时，孙晖的朋友开发了一款小游戏，作为他们的内测企业用户。玩家在游戏中走到特定的格子会获得彩票。

2015年1月18日的“爱投社群”年会上，孙晖向朋友们演示了该产品。此时，由于微信还未推出红包功能，“福袋”功能让朋友们很惊艳。

由此，他获得了200万人民币天使轮融资，投资机构为禾益汇。

正当一切筹备就绪，孙晖开始拓展企业用户时，意外发生了。

去年4月，由于利用彩票诈骗的网站泛滥等原因，公安部、全国工商总局等8个部门，联合宣布禁止线上售彩。

这让孙晖去谈企业客户变得格外艰难。首先，因为政府禁止售彩，客户担心用彩票营销会有法律风险。其次，他们也不确定孙的彩票营销是否一定有效。

期间，一次孙晖和客户约在中关村，约定时间过了半个小时对方还没来。

他忍不住打电话过去，另一边说有事来不了了。“很郁闷，我第一次自己从中关村走回了上地，走了一个多小时。”

由于企业客户拓展艰难，孙晖将业务重点转向C端。计划先用C端的成绩证明彩票营销有效，再与企业谈合作。

孙晖解决政府禁止线上售彩的策略是：提前一天去彩票站购买纸质彩票，囤积起来，第二天发布活动时再使用。因为他们是赠送给C端用户，并非售卖，因此与国家政策并不冲突。

去年9月，孙晖开通了微信公众号“福至久久”，每日推送文章，在文章底部放置一个二维码，用户扫描以后可以领取一个装有彩票和小额现金的“福袋”。

由于用户提取彩金和现金时要转到天天送App， 因此，彩票营销时不仅可以为公众号导入用户，也可以为App导入用户。

为了让用户留存在App中，孙晖增加了“社区”功能，用户可以在其中聊天、评论、玩小游戏等。

同时，通过大数据技术对用户在APP行为进行分析，形成用户数据和标签，从而为B端的企业营销精准人群导向做铺垫。

去年12月前，用户领取“福袋”要经过5个步骤：点进文章—扫描二维码—填入手机号—领取福袋—登录天天送App提现。 ◆  去年12月前，“福至久久”的二维码截图

为了缩短流程，提高转化率。12月，孙晖让用户可以直接分享“福袋”到朋友圈。

同时，为了增强用户的分享意愿，孙晖推出了“分享加成”。用户将福袋转发至朋友圈时，其好友可以领取分享页面中的福袋，每多一个人领取，分享者可以获得20%的现金加成。

由于兑换彩金需要进入App，App的用户量开始裂变式增长。同时，由于用户转发的是福袋而非文章，“福至久久”微信公众号粉丝增速减缓。

今年2月，App用户数突破10万，微信用户数约为3万。

同时，孙晖咨询在政府工作的朋友，确认了用彩票为企业做营销并不违反国家政策。

因此，企业客户的拓展开始变得容易，平均3~4天能谈成一个合作。当月，孙晖谈下的第一个客户是“用友超客”，为其带来了300~500个新用户。

孙晖与企业有三种合作方式：礼品服务、App导流、微信号导流。

在与用户量比其低的企业客户合作时，通常采用App导流和微信号导流。

企业用户向孙晖支付彩票费用以后，在天天送App中发布领取“福袋”的活动，将其中的用户导流到企业客户的公众号或App中。

比如与“快约”合作时，天天送App的用户中跳转至“快约”，即可领取“福袋”。

在与用户量比其高的企业客户合作时，通常采用礼品服务。

孙晖为其提供打折、甚至免费的“福袋”，由企业用户发布至自己的平台，提升平台活跃度。同时，用户要进入天天送App提现，会为天天送App增加用户。

例如与“网易新闻客户端”合作时，后者的用户在商城中可以用金币兑换彩票，转至天天送App中提现。

目前，天天送App的用户量约为20万，“福至久久”公众号的粉丝量约为5万。共有34个企业客户，客单价10000元。

未来，孙辉计划与游戏类客户合作做游戏商城，让玩家可以在虚拟游戏中购买实体物品。

比如武侠RPG游戏可以接入天天送商城。玩家在购买装备“屠龙刀”时，可以同时购买一把实体的“屠龙刀”。实体物品由天天送进行采购和配送。

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