文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

陈倪大二时，从学长手里得到3000多本二手书。

但他不认为二手书能有多大市场，就干脆送与大学生。让他没想到的是，他竟从大学生手里又收到1万本。

这成为他探索免费二手教材市场的起点。

2015年8月，他正式成立“云书“，其免费送、收的高校二手教材，成为企业进驻高校的入口。

“云书”竟能盈亏平衡，一本书送到学生手里，成本4.2元，但一本书可夹带7~8张书签，收入7~8元。

他利用线上打法，迅速占领了杭州高校后，在今年又复制到南京，并以杭州、南京为中心，辐射到浙江、江苏二省。

注: 陈倪已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2014年下半年，陈倪还在浙江大学城市学院读大二，他也是创业班的学生。

创业班里，有位大四的学长，他在学校经营了一家二手书店，低价回收，打折出售，也赚了一笔钱。但因为毕业要离开，所以学长想将剩下的3000多本书送与陈倪，希望他将生意继续下去。

不要白不要，陈倪没有太多想法。但他觉得中国二手教材毛利率不高，不认为二手书能做大规模，所以干脆免费将书送给大学生。

于是，陈运营了一个公众号，大学生以留言的方式要书后，他跟伙伴送书至寝室。

当时是9月24日，新学期刚开始不过2个礼拜，同学对教材需求还蛮大。“学期初都是斗志昂扬的，比如数学系的学生，本已定好了教材，但除了把教材看完外，都想学些哲学、英语四六级等。”

陈的同伴有5~6个人，他们借辆三轮车去各个寝室送书。陈也是骑着一辆三轮车，整天与一堆废旧书相伴，“就像收破烂的”。当时锤子兴起，罗永浩成为陈倪偶像，让其充满情怀，“要为这个千疮百孔的世界，增添了一份美好”。

当然多数大学生听到“免费送教材”，都是不相信的。所以一旦把书送到寝室，大学生都很惊喜。

“你好，这是你要的教材。”

“这堆书你要不要？要的话也拿去送给有需要的人。”

这样的对话有很多，所以令陈没想到的是，送书的过程中，他收到了更多的书。这些大学生的教材积攒了1~2个学期，堆在寝室。而大学生不太关心能卖多少钱，“卖的话只能论斤卖”，他们的痛点在于没人帮他清理掉。

于是，陈送了3000多本书，收回了1万多本。学期末，大学生再次订教材时，陈又送出去五六千本书，而库存已有2~3万本。同期，公众号积累了5000位粉丝。

看着小仓库越来越挤，陈逐渐意识到二手书的发展潜力，他开始思考这背后的商业模式：“免费送二手书到底能不能盈利，未来如何扩大规模？”

他想到：“若有人领了一本考研教材，那他一定会有考研意向，如果在书里夹带一张考研班的书签，他看到后就能报考，这价值是不是就不可估量了？”

2015年3月，他想通过收、送免费二手教材，成为企业渠道的新入口。他也将精力放于验证上：书签广告能否为商家所接受？

他的眼光放在了学校周边的商家。当时，学校周边有很多创业的，如一家手机维修店。这家店店主原本摆摊时，就会送出一些小礼品来获取用户，所以店主给了陈500多份贴膜。大学生领取教材时，只需备注留言、说明手机型号即可。

当天，伴随着书签，500份手机膜一次性被领完，商家也觉得转化效果很好，很多人认识了他们。“而平时他送出500份贴膜，效果就差很多。”

陈倪发现，很多商家平时地推，就送糖、小饼干等小礼品，他们很愿意尝试书签广告的方式。“对于他们而言，花些小钱让产品曝光一下，还是很值得的。”

到了去年6月份，陈一学期累计有了5000~6000订单，每单有1~3本书，共一万多本。订单里都夹带了书签，市场得到验证。

同时，陈也将二手教材覆盖了杭州另外2所学校——浙江工商大学、浙江商业职业技术学院。“通过线下活动来吸引第一波粉丝，再慢慢植入品牌。”

7月，7~8位核心成员均考试完毕，正式成立“云书”。而一些悬而未决的问题，一直挂在他们心头。

一位同伴看过一篇文章，其中讲到“牛逼的灵感不是来自于马桶，而是由几个优秀的脑袋，在一家五星级酒店中讨论出来的，并且一定要有落地窗，要吃着夜宵、烧烤，喝着啤酒才行”。

所以，这场会议开在学校旁边的一家五星级酒店，持续了2个通宵、3个白天。陈还记得，会议主题是乔布斯的话：活着就是为了改变世界。

让大家担忧最多的问题是：线下太重，“有仓库、司机、车辆等”。但大家又一致认为，要抢占市场，必须重线下。

所以“云书”将线下分为两个模块。

1、要建大仓库，仓库要有仓管，并配备一套仓储体系，使得每本书都可扫码出库、入库。

2、将物流一分为二。一本书从仓库到学生手里，要经过2段。一是从仓库到校园网点，“云书”确定自建物流，配备车辆、司机。“司机开着车在杭州跑一天，覆盖所有学校。”二是从从网点配备到寝室，这最后一公里交给兼职。

◆ “云书”配送车辆

兼职团队主要有3份工作，推广、收书和最后一公里的配送。兼职由校园CEO体系组织， 每8000位学生配一个CEO。“我们有一个系统，能让CEO管理兼职人员、分发任务。”

7月20日，核心成员来到杭州下沙大学城，并在金沙湖地铁站附近，租了一间办公室。办公室是Loft结构，上层睡觉，下层办公。

为了应对新学期，“云书”储备了线下团队，做些推广，“暑假还是有人在的”，其产品也在9月11日正式上线。

产品功能极简，上面的书按照分类，如理科相关、工科相关等，大学生选中所需教材后，即可等待配送上门。

暑假开学之前，陈已搜集完信息，如各个学校的开学时间、开学初的选课时间等。他画下甘特图，确定下哪一天打哪一学校，“如打仗一般”。

浙江理工大学开学最早，也成为战场第一站。他在浙理工储备了3名CEO，CEO可再招合伙人，所以一所学校就有30~40人的团队，这些人打入学生各个微信群、QQ群非常容易，能迅速影响到整所学校。

陈尝试了多种活动。比如领取教材，随机匹配高校异性，“因为从后台可获取到用户信息”。在万圣节，他采购了一批鬼书和连环画，如《三国演义》、《老夫子》、《阿衰》等，还附赠一些万圣节糖果，展开传播。

通过合伙人矩阵，“云书”服务号的内容，可在学校刷屏，一晚平均涨粉2000人。“只要控制好这些人，就能覆盖到整所学校。”“从上往下，如联系老师、团委，不见得是最好的打法。”

◆ “云书”仓库一角

对于线上，陈很有自信，但却对线下要求略有松懈。“线下顶多会出现些漏洞，如服务不到位、客服体系不完善、没送到寝室等，但这就是60分与100分的区别，不会不及格，所以并不妨碍云书的传播性。”

“今天打理工、后天打财经，大后天打浙工大，每一个晚上粉丝都有增长。”

“云书”基本可以保证盈亏平衡。书的成本在于几点，如运输物流、人力成本、仓储成本，“一年的成本可平摊到每本书上“，所以算下来，送一本书成本平均为4.2元。“这还没有算车辆折旧。”另一方面，每一本书都夹带了7~8张书签，每张书签定价约1元左右。

使用书签的商家多为考研、考公务员、考雅思托福等培训机构，如新东方、新航道、环球雅思、贵学教育等。“之前，他们投入1000多元搞一场活动，基本没啥响声，所以有高校曝光需求的，都会与我们有合作。”

不同商家有不同需求，比如有些商家只要理工科学生，有的只要男生，有的只想投放商学院和外语学院的学生。由于平台留有学生信息，如年级、性别、手机号、学校等，所以两者可较精准地匹配起来。

推广、收书、分发，按照同样打法，2015年底，“云书”已覆盖杭州所有高校，平台有了7~8万粉丝。同时，“云书”获得300万天使投资，投方为齐一资本。“算是向校方、家庭，交上第一份答卷，但未来的任务，也更加严峻。”

今年的3月份，“云书”决定从杭州复制到南京。“南京离杭州更近，在各方面匹配度更高。”南京有3个大学城，体量是杭州的3倍。所以陈将南京分成3块区域，重点放在东南大学、航天航空大学、南工大、南理工等。

◆ 正在开会的云书校园CEO

与进驻下沙一样，陈先在当地招募校园CEO、储备人才。但在复制过程中，“云书”出现了一些水土不服的问题。“我们控制力不到位，导致南京CEO执行力低下，所以进度缓慢。”

“云书”开始转变策略，“让听得见炮声的人去战斗”。“之前都是上传下达，我们制定任务，校园CEO执行。之后就不定任务了，而是定下每月需要达到的结果，让他们调动自己的主观能动性。”

另外，“云书”成立了一个“爆破组”，“就像《雪豹》中的小部队一样，这能生成一个鲶鱼效应，在南京放一条鲶鱼，盘活整个市场”。这支小队的任务就是去各个学校观察，跟每个人聊、吃饭、培训、监督，调配各校之间的资源。

策略改变之后，“云书” 2个月就覆盖了南京所有高校，两地仓储50万册，杭州、南京日均订单3000单。平台粉丝也积累到20万，两地校园CEO200余人，校园合伙人达600~700人。

从5月底开始，“云书”以杭州、南京为中心，辐射到浙江、江苏两省所有高校。2个礼拜，除了杭州、南京，其他城市共涨粉1万，生成订单2000单。同时，“云书”获得Pre-A轮融资。

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