◆ 联合创始人姬鲲（左）及创始人狄玮杰（右）

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

上名牌大学、读研、进阿里巴巴，创业之前，狄玮杰的每一步都走得非常稳当。

2014年6月，狄玮杰离职，与姬鲲共同创立黑白校园。这是他第一次创业。这一次，狄似乎选择了一条不那么稳当的道路。

黑白校园是一个校园生活信息服务平台，从校园社区切入，用户白天实名、晚上匿名。平台借鉴淘宝，以贩卖流、提供增值服务为主要盈利方式。

从黑白校园上线开始，用户增长缓慢、推广效果不好、融资环境恶化等一系列困难接踵而至。去年，黑白校园差点因融资困难而被收购。

在狄看来，创业的每一天都是一个坎。他坦言：“以前在阿里的时候觉得自己挺牛的，自己创业了才发现当教练和亲自下水游泳不是一回事。”

尽管如此，他还是拒绝了其他企业的高价收购建议，坚持走这条不那么平坦的道路。没有人知道他这一次的选择正确与否。目前，黑白校园注册用户超300万，覆盖高校2000多所，已完成A轮融资。

注: 狄玮杰已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

辞职做校园社区

2014年6月，狄玮杰从阿里辞职，与好友兼前同事姬鲲一同踏上创业道路。“年纪越来越大，还是想做些自己想做的事。”

同月，北京奥特智科技有限公司成立，狄玮杰任CEO。

他们选择涉足校园市场。“我们发现校园是个很大的市场，并且里面没有一个‘巨无霸’。”

为验证判断，他们做了两件事。

第一，他们在北京、上海、广州、武汉等8个一二线城市的大学校园中分发了5000多份问卷。结果显示，在校大学生每人每月平均消费1800元，每年在校时间约10个月。2014年全国在校大学生人数在3000万左右，按估算，“这是个超5000亿的消费市场”。

第二，从6月到9月，狄和姬带领团队翻遍600多个与校园相关的App，如学长帮帮忙、超级课程表等。结论是，校园市场尚无强有力的竞争对手。

根据经验，他们认为应该从学生的强需求切入。“社交是强需求。”

由此，两人一拍即合，决定做一款校园社交App。

他们的第一款产品叫“叮当妹子来了”，用户安装后，App会即时为用户匹配一位异性。

然而，不到一个月，团队就推翻了这一产品。

其一，社交需要解决两个问题：触达和破冰。诸如此类的社交App只能做到前者，后者还需靠用户自己解决。其二，学生交友的目的性并没有社会人那么强。“他们还是希望大家有共同爱好，交个朋友。”

7月，狄决定放弃校园社交方向，转做校园社区。

彼时，摆在他面前的问题是：如何让社区吸引用户。“一个平平淡淡的社区，很难让人记住。”

于是，他想到建立分时社区。用户白天实名，代表理性；晚上匿名，代表感性，“晚上荷尔蒙分泌旺盛，大家愿意说些更放松的话题”。

同时，为了厘清大学生对校园社区的反应，早期黑白校园只有发帖和评论两个功能。“我们将所有功能剥离，就是想观察大学生在社区中的行为。”

9月，黑白校园App上线，分时是它唯一的特点。

武汉打响第一战

App上线后，黑白校园进入初步推广阶段。他们决定在武汉试水。

◆ 黑白校园团队

2014年10月，姬鲲带着2个人直奔武汉，在某高校内租了一间房作为临时指挥部，随后在各个学校招兵买马，准备推广。“我当时带了30万，觉着怎么也得拉回20万用户。”

姬先从湖北理工大学和中南财经政法大学切入。

他在线上线下同时布局。线上利用广点通、粉丝通打广告；线下找学生会给赞助、发传单、贴海报、在食堂门口送小礼品等。“几乎把能在校园中推广的手段全用了一遍。”

姬坦言，线下渠道是重点。“因为我需要的是相对高质量、真实的用户。”

过程中，姬发现兼职学生的推广行为很难控制。例如发传单，同样的数量、标准和方法，不同学生发的效果千差万别。“根据发传单的效果不同，获取一个用户的成本从二三块到一百多块不等。”

姬在武汉坐镇将近1个月，但推广效果不尽如人意。第一批种子用户大概两三万，与姬初时的目标相去甚远，“最后灰溜溜地回来了”。

此后，为保证推广运营效果，黑白校园在兼职学生中采用10%末位淘汰制，KPI完成太差的学生将被替换。

尽管如此，种子用户获取“也算达成预期”。

2014年10～11月，黑白校园前后共计获得700万天使轮投资，投资方为云天使基金和中国平安。

此时，黑白校园仍然只有社区板块， “相当于一个校园BBS”。

公告板上线

2014年年底，黑白校园覆盖范围逐渐向全国拓展。

截至2015年4月，黑白校园注册用户约60万，覆盖全国2000多所高校，活跃用户占10%。

此时，狄发现社区用户黏性不够，“用户不是每天都来看，有时隔了1个多月才再次登陆”。

他们认为黑白校园信息频度还可以，但用户黏性还不够。于是，他们增加了能够天然与信息结合在一起，且是用户刚需的内容——活动信息。

5月，黑白校园公告板上线，用户可以看到同城公告。此举受到学生欢迎，用户登陆频率有所增加，社区里热闹起来。

不久，“一部分学生又不来了”。

◆ 黑白校园公告板界面

狄发现，公告上的同城信息以北京、上海、广州等城市居多，其他城市的学生对这些消息并不感兴趣。比如，邯郸大学的学生不关心北京发生了什么。于是，狄决定在公告板中增加校园活动信息。

去年7～8月，黑白校园招募了一批“校园小记者”。狄为小记者专门开发了一个App。小记者把学校布告栏内的信息拍下并用App将照片传回，编辑即可处理这些信息。

增加同城和校内活动信息后，用户活跃度有了明显改善，“日活大概提高了5个百分点”。9月，黑白校园已基本覆盖全国2000多所高校。

对接校园端和商户端

2015年年底，黑白校园注册用户超200万。

狄决定加强校园渠道建设，对接校内校外信息。

首先，他们在各大高校中招募“校园合伙人”，升级自有渠道。

“校园合伙人”有一套独立App，黑白校园在线上发布任务，合伙人抢单，模式与滴滴出行类似。任务完成后，合伙人可以获得积分或现金奖励。

截至目前，黑白校园自建渠道拥有7个大区经理，46个城市经理，校园合伙人约5700人。前两者是全职，后者为兼职。上述职位全部采用末位淘汰制，以保证校园团队“战斗力”。

这样庞大的人群花费不菲。去年9月，“校园合伙人”还被称为“校园小记者” ，小记者采集信息，平台为信息付费。每个小记者月均收入300～400元，“平台一个月花了100多万”。

虽然花费大，但效果不错。通过“校园合伙人”体系，黑白校园触达各大高校的效率提高。例如，黑白校园各高校合伙人可在3小时之内将同一海报贴满1500多所高校并得到效果反馈。“这在以前根本不可能，现在能做到的企业也不超过三家。”

再者，狄与各大校园媒体合作，共同建立起全国校园媒体联盟。

通过与校内公众号和社团合作、签约校园KOL，再结合自有校园渠道，黑白校园建立起一个相对完善的校园信息触达体系。

今年初，黑白校园合作公众号1000多个，签约KOL6000多个，合作社团18000多个，覆盖高校2251个。黑白校园“传递信息到一个学生的成本大概是1毛钱”。

◆ 黑板校园生活圈界面

5月，黑白校园上线了生活圈功能。

购买校园黑、白卡（黑白校园推出的两种福利卡）后，用户可凭卡在生活圈中的商家处享受优惠。目前该功能只在北京五道口地区试点，覆盖大学生衣食住行娱等生活需求。

黑、白卡是黑白校园当前唯一一项收费服务。

截至目前，黑白校园注册用户超300万，校园黑卡销售逾万张，其中校园黑卡权益领取率超40%。

未来，流量贩卖是黑白校园的主要盈利方向，“具体是做广告、引流分成还是线下执行，我们还在摸索当中”。 读完文章，有报道需求的创业者请加Pencil-news，可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务，加好友请注明“求报道”字样；

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