文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

刘晓阳的心被狗贩子伤透了。

从狗贩子那里买来的6只拉布拉多犬陆续死掉。“有些是病狗，也有一些是养育问题。”

那一幕，他永远不会忘记。清晨的曙光隔着窗户照在刘晓阳母亲的脸上，她正坐在地上，抱着气息微弱的狗，不停地抹眼泪，影子投射在地板上。

一气之下，刘晓阳托朋友从日本买来4只拉布拉多犬，花了16万。刘一家人都是狗狗爱好者，养狗，遛狗，繁育后送给身边的朋友。几年来工作辗转，这个爱好一直没落下。

“2013年，最终还是遏制不住体内的洪荒之力，出来创业。”刘晓阳做了一个宠物服务类的项目，前期投入近200万，最终失败。

2014年底，他带着团队从郑州北上，来北京第二次创业。围绕宠物犬，他创立“小白养宠”。此后一年多时间，他一直在探索合适的商业模式，逐步确定建立宠物一体化服务平台。

去年8月，微信公众平台上线。上线至今，平台可为买家匹配合适的幼犬，并通过四节课程让狗狗养成良好的行为习惯。主人可以在平台为爱犬购买狗粮、狗窝等周边商品。

目前，“小白养宠”有近200条幼犬交易，平台每月流水80万元，商城的复购率超过97%。平台为用户提供4节培训课程，培训客户1000多人。“小白养宠”App最近上线。

注: 刘晓阳已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

“走吧，我们走吧，去一个让我们学习成长更快的地方。”刘晓阳和团队的人说。 “去哪？” “北京。”

2014年11月，刘晓阳正式结束第一次创业，23日，团队一行5人离开郑州，来到北京。模式还没有想清楚，但方向和第一次一样，围绕宠物。

忆及第一次创业，刘晓阳最初自信满满。”之前在《大河报》等地方做了十多年记者，资本圈的人都认识，一些企业家也给了我指点。“当时，刘晓阳和当地政府合作，为大家做宠物培训，出售宠物商品。

做了一年多时间，遇到股权分配问题，加上项目商业模式混乱，前后投入200多万，最终不了了之。“基本朋友圈常发的那些创业要避免的坑，我全踩了一遍。”刘戏谑道。

一穷二白，团队首先要想办法在北京立足。

刘晓阳算过一笔账，每个月能为团队拿出来的资金是3000元。每天只能有100元的花费。“我们靠100块过日子，每天喝稀饭，吃方便面，连菜都没有。”

“那时通过报道，我们比较了解中关村创业大街，所以一开始想在那里租房子。”但一查房价，他们就放弃了这个想法。最后，刘在顺义租了一个两居室，月租1000多，团队三男两女住在这里。

刘晓阳喜欢北京地铁，2元钱随便坐。但团队到北京后第四天，地铁就涨价了。每天，他们5点多起床，赶往最近的地铁站，9点才能到达中关村的办公地点。来回路上他们需要花费7个小时。

“要钱没钱，一开始模式也不是很清楚，纯粹是靠着一腔热血就来了北京。”

刚到北京，刘晓阳做了一份BP，整整50页，上面密密麻麻全是数字和文字。在朋友帮助下，多年记者经验的刘逐渐了解互联网创业的模式。

在中关村，刘晓阳几乎见人就聊。“聊项目，聊商业模式，看了很多书，也四处听讲座。”这种状态持续了4个月，刘又做了一份简洁的BP，发给投资人。

这天，他见了一位投资人。“当时他要出50万元，占我们25% 的股份。”刘晓阳打心眼里不太愿意接受这笔投资。谈判间，他收到一个电话，3W孵化器打来的。

“我们觉得你的项目不错，能参加我们的早餐会吗？”讲完电话，刘晓阳迅速结束了和投资人的谈话，在3W咖啡进行了一次路演。

路演结束一周后，另一场和投资人的见面安排好，地点中关村创业大街雕刻时光咖啡馆，时间是早上9点，投资人给了他15分钟。

“早上9点，对我们来说是一个可怕的时间点。”那天，刘晓阳凌晨4点多起床，到达中关村地铁站的时候，已经是八点四十。地铁站与咖啡馆之间有一段距离，他一路疯跑过去。

见到刘满头大汗，头上直冒热气的样子，投资人吓一跳：“你们刚跑完马拉松吗？”听完刘的创业经历，投资人决定拿出50万元投资，并当即另打了5万元过来。“你们去住好的房子，然后填好肚子，好好创业。”

4月，种子轮50万元融资到账，投资方是上海题梦众创空间。有了资金，刘晓阳围绕宠物犬，开始探索商业模式。

与种子轮融资同步，团队陆续联系了北京一些做繁育的犬舍。“我们想做一个宠物一体化服务平台，首先要给用户提供一只健康的宠物犬。”

市面上有“星期狗”的说法，买的狗一星期就会死。“幼犬时期，狗狗有两种比较难治愈的病，一种叫犬瘟热，另一种是细小病毒。”刘晓阳称这两种病导致的死亡率在80%以上。通过细心照顾，注射疫苗等手段可以解决这个问题。

“但是在网上，出售幼犬的人90%以上是狗贩子。他们没有耐心专心养狗。”于是，去年3月份开始，团队开始拜访北京周边（如通州、顺义、房山、大兴等）的幼犬繁育基地。

“北京周边大概有1000多家所谓的犬舍，真正做繁育的大概300多家。”两个月时间，市场人员联系完300家犬舍后，最终与其中80多家达成合作。用户从“小白养宠”下单后，犬只直接从犬舍运到客户手中，而且平台不赚取任何差价。

在用户下单前，工作人员会与其进行深入沟通，为其匹配性格最搭配的狗狗。

解决买狗的问题后，刘还要教用户养狗。“国内各级政府都在对犬只进行管理，比如外出需要牵绳子、清理狗的粪便、不能扰民等，养狗最让用户头疼。”刘当时买的拉布拉多犬，到家第二天就把屋内的布艺沙发咬碎了。

从6月开始，团队通过视频、邮件的方式与欧美的狗狗培训专家联系，一块讨论适合中国（比如国内住所多是公寓，国外多别墅）的狗狗培训课程。

◆ “小白养宠”培训师

“不让狗乱吃地上的东西需要多长时间？很多用户觉得很难，实际上只用两分钟的培训。”看着狗狗的眼睛，明确告诉它一个禁止乱吃东西的口令或动作，训练5次之内，智商前20的狗就能学会。

类似的培训细节，团队设计了很多。到去年12月他们推出了4次上门培训课程，一次1个小时，每次300元。经过培训的犬只能养成基本的行为礼仪。

“接下来，就要告诉用户买什么样的狗粮以及狗狗用品。”第一次创业时，刘晓阳曾与多家国外的狗粮及其用品商达成合作意向。通过在宠物展上进一步洽谈，“小白养宠”与20多家国际厂商达成合作。

团队养了贵宾、萨摩耶、拉布拉多、金毛、边境牧羊犬等十几条狗，用来测试狗狗喜欢的狗粮及用品，然后推荐给用户购买。随后，狗狗用品商城上线。

去年8月，“小白养宠”微信公众号开通，4个月后，转为微信服务号，用户可以购买幼犬，预约培训师上门培训，在商城购买狗粮等。“让养狗变成一种简单美好的生活方式，需要我们这种一体化服务平台。”

11月，团队完成了天使轮300万元融资，投资方是泽厚资本。“当时没有运营数据，产品也不完善，模式还没有被验证。不过投资人很认可我们的团队。”接着，刘晓阳对商业模式反复验证、打磨。

微信服务号开通第二天，就有用户购买了一只泰迪犬，随后他预约了上门培训。“从第一只狗到现在，北京地区每卖一条狗，上门培训的比例是百分之百。”

上线后，团队开展了一系列地推活动。基本每周，他们都会带着宠物走进万达等商超，开展萌宠体验日。

◆ 线下活动吸引小朋友围观

团队已经去过万达、北京华联、爱琴海购物中心等20多个商场，线下推广每周都会做。“我们的客单价相对较高，地推是很有效的获客方式。互联网目前只是辅助推广手段。”

今年1月以来，刘晓阳开始扩充培训师团队。为了找到合适的培训师人群，他做了好几轮测试。“结果我们发现大专学历的爱狗人士最适合做培训师。他们学习速度快，而且能吃苦。”一个培训师能带30个新人，基本一个月时间就可以带出来。

团队还花精力雕琢培训课程。“每天上新培训，然后当天验证。第二天复盘。第三天接着验证，如此往复，直到效果满意。”这个过程他们大概重复了一百多次，而且课程根据客户接受程度有所差异。

“我们商城的产品也需要不断试用、筛选，让用户买到合适的东西。”比如用户养的是拉布拉多犬，如果商品不适合这个犬种，平台会建议他不要购买。

目前，平台已经售出近200条幼犬，接受狗狗培训的用户1000多个，每月流水80万元，商城复购率达97%。“小白养宠”App也于近日上线，增加“圈子”，用户可交流养狗心得。

◆ “小白养宠”App上线

“我们的模式基本已经走通，接下来就要把‘小白养宠’推向市场。”

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