文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

“甜蜜的小点心，鲜艳的花，一切融合在充满阳光的午后......每个女孩儿似乎都有一个关于下午茶的公主梦。”

吴芮希（以下简称“芮希”）就在帮一位位这样的小公主编织梦境。她是“花千燕”创始人，喜欢设计，喜欢花，喜欢一切有关美的事物。从去年开始，受弟弟影响的她，还喜欢上了燕窝。

“花千燕”由芮希和弟弟张洋创办于去年9月。他们围绕燕窝与鲜花，为年轻人提供轻燕窝时尚花饮以及独创的小甜品。除了马来西亚的自有燕园，她的原料来自新西兰、法国、日本......

今年1月，“花千燕”获得铂涛集团种子轮投资。5月项目发起众筹，不到3小时满额。启动超募方案后，最终项目完成度达901.61%，募集资金180万。

◆ 花千燕在“开始吧”众筹

注: 吴芮希已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

芮希是一位服装设计师兼时尚买手，工作5年，在一家服装公司曾任设计总监。

2013年年底，她成立CHILDOLI服装工作室，面向中小型服装品牌，提供从设计、生产到销售等全套解决方案。但这样的创业，芮希还是不满足。

“电商一味追求销量，所以即便自己设计的产品日销量3万件，也找不到丝毫的成就感。”工作之余，芮希也常常陷入思考：到底什么样的生活是自己想要的。她纠结了很长时间，直到弟弟回国。

弟弟在马来西亚生活学习7年，在那里开了2家燕窝店。他将传统的燕窝与下午茶结合，把小店做得有声有色。

但2014年3月，弟弟过马路时，被当地一辆车撞到，整个人腾空落地。最后，后脑头皮嵌进2000多个小石子，做了好几次手术才留住性命。

在芮希的鼓励下，弟弟选择回国发展。同时，芮希遇到在日本学习烘焙归国的萱萱。3人为一个有关燕窝和鲜花的想法兴奋不已。经过一晚上的头脑风暴，他们在纸上写了250多个名字，最终选定“花千燕”作为项目品牌。

2015年9月，芮希在猎德租了一套房子，并将客厅腾出来，用来研发和办公。

◆ 当时的出租屋客厅

为了贯彻燕窝花式下午茶的概念，芮希定下产品方向：研发鲜炖燕窝（炖品），搭配以燕窝、鲜花为主题的小甜品，做成一个小套餐。“男生可以送给女朋友，表达一下关爱。”

燕窝的原料，全部来自马来西亚。弟弟家族自有遍及大马十三州九大州的燕园，在吉隆、雪州和芙蓉都有燕窝加工厂。从燕园采摘燕窝后，经过甄选、浸泡、除杂、挑毛、烘干等复杂加工便能制成干燕盏。之后再从马来西亚运至广州。

鲜炖燕窝的原料便是燕盏。为了最大程度保证燕窝的营养和口感，芮希经过一番探索。

最终大家形成了自己的方法论。干燕窝要经过6~8小时的浸泡，泡发后用手撕开，挑出残存的燕毛，再隔水炖煮15~40分钟，搭配常规食材：花胶、红枣、枸杞、冰糖等原料。每种原料都经过精挑细选，如糖有冰糖、红糖、黄糖、石峰糖、冬瓜糖等几十种。

而在甜品方面，他们更是下足了功夫。

一次，芮希与研发师看了部音乐剧——剧院魅影。剧中，女主角Christine手上拿着一朵玫瑰花。芮希看着玫瑰想：可不可以做一个像玫瑰花一样的甜品？于是就有了“玫瑰燕窝盏”。

外形上，他们希望产品不仅好吃，还要像鲜花一样作为情感符号去传递情感。为了保证运送和保存的方便性，他们放弃了常规的奶油和慕斯的制作方法，而是借鉴粤式茶点。

期间，芮希尝试过各种苹果和梨做燕窝盏的花瓣造型，如红富士、澳洲青苹果、红星、尤加利、苹果梨、雪梨、库尔勒香梨……最终，芮希花了35天，做了30多个版本的苹果派，才有了最后的“玫瑰燕窝盏”。

◆ “玫瑰燕窝盏”草图

它的上层是玫瑰花瓣造型的水果片，底层是层层酥皮，里面有特制馅料和燕窝。共有两种口味：茶香味和肉桂味。茶香味中加入了一种斯里兰卡的小茶粉，吃完有茶香的回香。而肉桂味则在果片上撒了肉桂粉，“这与苹果是经典绝配”。

在研发过程中，芮希不断邀请朋友试吃，一边收集反馈信息，一边不停地推陈出新。

万圣节的派对让芮希记忆很深。当天，到场的有120多人。现场有很多甜品和饮品，每一批摆上桌都会有人取食。“有意思的是，当 ‘花千燕’摆出时，身边的人都主动维护秩序，劝告别人先不要吃，说这个太美了，要先拍照发朋友圈。”

从9月起到12月底，“花千燕”共举办了20多场活动，试吃的人数累计1000多人。

期间，芮希上线微店，但她认为产品还需打磨，所以没有主动推广。而身边还是有不少朋友主动下单。“有单子就接，没单子就闭门研究燕窝点心。”

一次，某服装品牌举办发布会，由于认可鲜花燕窝为主题的甜品桌，便从“花千燕”预订下单。这是芮希第一次接团体订单，入账6800元。“利润很可观，挺开心的。”

12月，“花千燕”入孵铂涛孵化器，并在1月获得铂涛集团种子轮投资。

过完年，芮希重新梳理“花千燕”品牌，将Slogan定为“For Beloved one，以宠爱之名”。她想研发一款燕窝时尚快消饮品，把品牌变得更年轻化、大众化。

快消饮品的目的是降低消费门槛。之前，吃鲜炖燕窝的可能是孕妇，或者年龄偏大的女性。“燕窝鲜炖售价100多元，属于低频产品。而时尚燕窝饮品售价十几到三十几元，面向中高端白领，消费频次也更高。”

◆ “花千燕”整理

令芮希揪心的是，弟弟对此并不认可。他有燕窝情结，一直强调滋补保养性，坚持以燕窝炖品形态出现。“而十几到三十几元的售价，不可能放大量燕窝，它只能是一个搭配。”这一度让两人关系变得危险。

芮希给自己放了一天假，跑到汉溪长隆坐过山车。“因为小时候看过《死神来了》，担心自己分分钟会成为里面主角，所以从未做过。”

过完山车之后，她想明白了一个问题：不应该让弟弟毫无头绪地做出选择，可以举办一场品牌发布会，通过外界认可的方式，慢慢改变其想法。

发布会还可增加大家对“花千燕”的认识，“都知道我们在创业，这次让他们知道具体在干什么”。另外，芮希会公布众筹体验店计划。

场地很有特色，是原来珠江啤酒厂的一个酒桶桶仓。它有15个像酒桶一样的桶仓，不同的仓是不同的空间。“本来一天租金15万元，但我通过资源置换的方式，谈到免费。”

活动在5月9日下午2点举行。前一天晚上“花千燕“的小伙伴都加班至凌晨4点多，集体在芮希家打地铺。早上9点多又全部赶到现场去工作，每个人都只睡了3~4个小时。“当天很幸运，广州连下了一个月的雨竟然停了。”

到场了上千人，很多都是时尚达人，或者高级白领。其余的人通过几家合作的自媒体，“引诱而来”。

当天活动在广州的创投圈、时尚圈、地产界3大圈刷屏。“大家都以为这场活动花了很多钱，其实我们不好意思说，全是资源置换对接过来的，这要感谢朋友们的帮助。”

临近结尾，芮希公布了体验店众筹计划。店铺地址定在了TIT创意园，它是一个开放式的研发平台，烘焙、饮品爱好者能围绕鲜花和燕窝研发产品。如果产品得到用户认可，会进入铂涛各个渠道销售，研发者能得到自己的提成。

晚上8点，活动刚刚结束，“花千燕”便在“开始众筹”众筹。2万元一股，3小时达到目标金额（20万）。

第二天，过于劳累的芮希躺在医院。“一边挂水，一边听弟弟讲众筹的好消息，感觉特别幸福。”最终，“花千燕”筹到180万，项目完成度为901.61%。

此次发布会，“花千燕”与一家高级服装品牌谈成合作。之后后者办活动，如需定制甜品和饮品，“花千燕”会是优先考虑供应商。同时，“花千燕”成为场地方的唯一指定供应商。“‘花千燕’的品牌形象年轻时尚，与他们格调相符。”

现在，“花千燕”除了在建体验店外，还在持续研发轻燕窝时尚饮品、独创小甜品。

比如燕窝花饮系列。鲜花的汁液由冷凝技术萃取，可最大限度地保证原汁原味。而玫瑰花的种群是法国的重瓣玫瑰。花朵被摘取后，用细砂糖腌制，加入到饮品当中。饮时，玫瑰香味很浓。

◆ 在玫瑰原产地云南

“花千燕”已有30余种SKU，毛利50%，团队已有12人。体验店预计在9月中旬开业。8月，“花千燕”还会启动自营店的众筹。“体验店的目的是PR和研发，自营店的目的是销售。”“未来，会有更多的燕窝半成品，提供给B端卖家。”

“与其他创业者相比，我没有什么特别，创业对我来说就像看鬼片，真的很害怕。但即便捂着耳朵，躲在被窝，拿手指挡着眼睛，也要透过指缝坚持看完。现在，随着越来越多的力量加入，我竟变得敢上山打老虎，半夜学钟馗了。”

/The End/

编辑   韩正阳      校对   汪 晨

如有报道需求，或需转载、市场合作