◆ “氧氧”创始人王桢

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

“你们的平台是不是收取佣金，帮我们带客户？”

“我们是新平台，没有流量。但可以让你的客户变现。”

以上对话发生在王桢和酒吧店主之间，为了谈合作，他向商户们解释“氧氧”的业务模式。

今年1月，他创立了“氧氧”，一个夜生活消费服务平台。它垂直于夜生活领域，一端连接提供夜生活场地和服务的商户，一端为享受夜生活的消费者。

“氧氧”先向商户们收取佣金，商户推荐一位老客在App上下单消费，平台就会根据客单价按比例返佣给商户。消费者也可获得随机返现，这些金额按规定可以在其它场景中使用。用户再次消费时，第二家商户的佣金又拿出一部分返给第一家商户。

至7月，“氧氧”共签下200余家商户，总流水200多万。

目前，“氧氧”正寻求天使轮融资，计划金额300万元。

注: 王桢已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。

两位合伙人找到王桢帮忙时，他们的“不夜城”项目已成型。这是一款to C的垂直夜生活领域的App，获客成本高，还未上线就烧掉了150万，但始终停滞不前。

深聊之后，王桢意识到其思路不对。“他们是先搭平台再签商户，但没那么多钱补贴，商家不愿意深度合作，也没解决夜店消费者的痛点。”

三四个月来，他走访商户，总结了一些行业现状。目前夜店平台主要有两类：一是垂直于酒吧，“做导航来引导用户”；二是场景化社交，比如在某个酒吧的特定环境中，用户扫二维码聊天。

但夜店是一个较窄的获客渠道。“我想让项目围绕夜生活来转，除酒吧之外，增加线下的餐饮、咖啡馆等商户渠道来获客。”

思路逐步清晰。王想打造一个夜生活消费服务平台，它垂直于夜生活领域，一端连接提供夜生活场地和服务的商户，一端为享受夜生活的消费者。

此外，他还注意到消费场景间的联系。“通常一位消费者去一间餐厅消费，之后再去下一个场景，如酒吧，这两个场景之间没有关联。”他想通过自己的平台，把消费场景串联起来，最终“承包”消费者的夜生活。“餐饮是流量入口，酒吧是流水入口。”

王桢对“不夜城”的付出让合伙人抛出橄榄枝，邀请他加入该项目中。今年1月，原项目摇身一变，幻化为“氧氧”，王桢任CEO。

团队行动迅速，一个月后，“氧氧”App的iOS版和安卓版上线。1.0版功能简单，C端消费者可以交易支付，还可以预定餐厅、酒吧等；B端商家在C端的基础上多了处理订单和提现功能。“考虑到商家也是消费者，也可以有夜生活，App没有分成两个端来做。”

◆ “氧氧”中的酒吧页面，目前只开放了杭州。

同期，市场人员开拓线下市场。起初，王桢想得很简单，“店内放上产品二维码，商家可以向用户推荐‘氧氧’，让他们在平台上下单，享受优惠。”

有些商户的积极性不高。“好，我知道了”、“我生意很忙，没时间推荐”……没有明显的获益，他面对的是商户们的冷淡回应。一周的尝试出师不利，王立即调整业务模式。

他意识到商户对新平台缺乏信任。商户与美团、大众点评等第三方平台合作，是因为平台能带来流量，而流量等于变现。“但‘氧氧’作为一个新平台，没有流量。”

3月5日之后，他改变策略，“跟商户合作，先让他们赚钱”。

谈到一家酒吧时，店主夫妻提出疑惑。“你们的平台是不是收取佣金，帮我们带客户？”

反其道而行之，王要从商户手里“买”客户。王桢向他们解释道：“我们是新平台，没有流量。但可以让你的客户变现。”

他向商户强调“分享经济”。王从他们的老客户入手，“数据显示，O2O行业靠的是六成老客，四成新客”。

◆ 商家入住、邀请好友均可获得佣金。

“氧氧”向商户们收取佣金，但商户推荐一位老客在App上下单消费，平台就会根据客单价按比例返佣给商户（仅限老客第一次消费），这些钱可在App中提现。C端用户也可获得随机返现，且不限次数。这样一来，消费者的黏性增强了，商户也与客户建立了联系，平台的获客成本也比较低。

由此，老客把各个消费场景串联起来。“返还的金额按规定可以在其它场景中使用。90%的老客有可能去下一个场景消费。付款时，第二家商户的佣金又拿出一部分返给第一家商户。”

紧抓老客的同时，“氧氧”还协助餐饮或酒吧等商户办活动。随机返现驱动老客户分享活动内容，如带有“氧氧”二维码的H5界面。新用户下载使用后，老客获得金钱奖励。同时，商家的活动也会吸引一批“过路客”。

◆ “氧氧”现场活动照

6月下旬，“氧氧”和杰士邦、雪花啤酒、“虾搞搞”抱团举办活动。后三方提供物料，商户提供场地，消费者通过“氧氧”平台下单消费，能获得商家的折扣或品牌提供的优惠。“氧氧”的获客成本几乎为0。王桢说：“我们既推广了品牌，又获取了新用户，还有交易和流水。”

至7月，“氧氧”共签下200余家商户，总流水200多万，60%～70%来自酒吧。他表示，“项目从开始到现在，仅花了120～130万。我们把赚的钱再返出去，还有一定的利润”。

“抓B端服务C端”是王桢的初衷。“氧氧”大面积铺陈B端商户后，他开始布局C端服务。

“互联网的大环境下，人都变懒了。”在他看来，“懒”就是机会。

“氧氧”参考旅游行业来挖掘消费者的需求点。王举了一个例子，“如果你去北京玩，脑海中浮现的第一个标签很可能是‘首都’，然后是‘长城’等。”夜生活也一样，平台上的商家被标签化，分为几个纬度，如地理位置、环境（复古、清新）、场景（二人世界、同学聚会）、是否有折扣等。

消费者“懒”得一个个挑选商家，只需选择合适的标签，“氧氧”为他一键生成夜生活路线。未来，王还会和政府的旅游资源对接，如西湖十景、南山路、夜市等，“滴滴”等第三方平台也会接入进来，“打包消费者的整个夜生活”。

以上是轻度用户的玩法。对重度用户，平台亮出价格优势。“他们已经知道要去哪里玩，‘氧氧’为他们提供比其它平台更低的折扣。”

目前，平台已收集了商家的地理位置等各类数据以用作标签化处理，并扩充品类（如KTV商户）。“一键定制”服务预计9月底上线。

针对酒吧等夜店场所获客难、推广难等问题，“氧氧”在10月将增加“社区”功能。各商户的营销人员在其中展示自己的照片和技能，消费者可自主选择其提供的营销方案。“就像挑选跟团游的导游一样。”

未来，“氧氧”将通过付费广告和付费营销方案变现盈利，其他模式也在不断探索。

/The End/

编辑   薛  婷      校对   杨雨晨