◆  5月搬进新办公室，安晶拍了一张照片：空荡荡的；10月，公司换了大办公室，他给原办公室拍了张照片：又变成空荡荡的地方。“来来回回总是空，创业本就是件向死而生的事儿。”他说。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

安晶浑身贴着“旅游行业”的标签。他曾在旅游行业摸爬滚打多年，做过导游，在百度负责对接景区业务......他却强调：“这次创业，我做的真的不是旅游行业，而是海外车行的地接资源整合。”

他的创业项目“唐人接”（8月微信端上线），定位海外中文用车平台，主打接送机、包车服务。

◆“唐人接”产品页面

在安晶的设想中，“接送机”业务只是他的第一步。目前，平台上线半年，销售渠道有30多个，如天猫店、携程、去哪儿、线下旅行社等。“唐人接”主打超大海外城市市场（如巴黎、东京等9大城市），已合作28个车行，本月订单量为3500单，月流水近200万。

接下来，他计划与车行深度合作，建立全球包车平台。“我要做的其实是包车领域的‘希尔顿酒店’，我来做服务提供商，负责品牌、流量和系统管理，当地车行负责具体业务运营，大家一起赚钱。”

今年6月，该项目获得天使融资1200万元，由考拉资本领投，曲速资本、阿里合伙人跟投。

注:  安晶已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

1997年，在法国留学期间，安晶便做起了“司兼导”（司机兼导游）。毕业后在凯撒做了5年欧洲领队，后辗转于咨询公司、高朋、百度，工作始终与旅游相关。

自去年起，各种创业机会抛向本就不安分的安晶。有人找他合伙做定制旅行，还有人看上他家族的汽车后市场资源（其叔叔是华北区汽车后市场份额最大的代理商），想与他合伙做汽车分时租赁项目......

“都没有心动到足以行动。”直到2015年元旦，安的老同学向他求助地接社业务转型，才一起明确了创业方向。

老同学毕业后在凯撒做了10年的巴黎市场负责人，后在上海自己做旅行社，近两年“国八条”出台，公费消费市场萎靡；加上线上旅游平台的冲击，他的生意也不太好做。

一番交流后，安晶了解到境外旅游的一点细微变化：以前客户组团居多，基本会让旅行社大包大揽，酒店、机票、用车、门票等；如今自由行散客份额逐年增多，都是自己订好了机票、酒店，就让你给他租个车、找个人（司机、导游）。

境外租车难？安晶对此深有体会。“像日本，你想自己租车很难，由于是中国驾照，他们不租；还有一些地方，如果自驾游，因驾驶习惯不一样，比较危险。”

“海外小交通市场尚未被巨头占领，但资源分散、非标准化服务，用‘共享经济’的思维来做，目前并不适合。”

安晶认为，应该用“轻模式”来做，比如从车行切入。结合多年经验，他分析海外车行（租车公司）、地接社现存问题比较多：

1、车行、地接社逐渐同质化。 跟团游时期，地接社负责当地全部打包好的行程路线，而自由行时代，用户要的东西越来越碎片化，餐饮、住宿、景点都能自己解决。而对于这些用户，地接社能起到的最大作用就是调动用车。“对车行来说，仅依靠租车赚钱太少，司机更多充当导游、销售的角色，引导客户二次消费。”

2、缺少流量入口。“组团的生意少了，近两年绝大部分华人海外地接社老板（多为华人经营）回到国内，越过中间层（旅行社）自己揽客。”安晶补充：“他们的客户多来自线下，很需要线上导流。”

3、车行缺乏信息化管理。“车行原来是做B2B生意，根本没有线上系统，基本还是很传统的调度方式，比如用excel表格记录、打电话通知等。”

4、车行老板与司机利益矛盾。“以往，司机带用户去餐厅吃饭、景点观光，以及购物等，商家返佣归于车行。现在，用户不需要既定路线，车行也掌控不了其消费轨迹，商家返佣逐渐落到司机手里面。”安说：“这是最让车行老板头疼的事儿。”

5、境外车行并无形成品牌。“车行大多是老板带徒弟，徒弟再开车行，大多为本地化经营，一家车行车辆不会超过30。散客化导致大车空载率上升，现在一些车行逐渐淘汰大巴，转而采购更多 7~9 座小车，也在逐渐适应自由行时代。但由于资金有限，小车行很难做大、规模化。”

“租车、旅游服务他们更擅长，我可以整合上游资源，来为车行服务。”行业问题多，机会也多，对此，安晶的策略是先做“单品”——接送机。他解释：“接送机服务较为标准化，可通过互联网的方式来做，建立壁垒，这是流量入口。”

今年5月，安晶开始筹备“唐人接”项目。起初，他把精力放在两方面：找流量；做线上OP系统（订单系统），接入自身平台与合作车行，并为车行司机开发用于接单的App。

找车行合作，对于安晶团队来说难度较低。“先从欧洲市场打入，做了10多年，合作关系比较稳固。”安说：“车行每天在和不同的旅行社合作，谁给他引流带客最多，谁就有更多的合作优势，比如更便宜的租车价格。”

在与欧洲几家车行（覆盖10几个国家）达成合作后，安晶在天猫开了店铺，有了第一波真正的线上客户。“6月只有5~6单。”安苦笑道。

同期，OP系统完成，安用最初的几笔订单跑通了整个流程。“客户从淘宝（或其他平台）下单，订单可直接在车行系统中显示，车行老板确认后，将订单推送至司机端App，司机根据自身情况来选择是否接单。接单后，订单信息（包括司机的手机号、微信）等会向客人显示，双方可线上提前沟通。”

过程中，平台至少有两次机会对客人二次消费引导。

第一次为下单之后的系统推送和客服致电环节。“客服会问到用户的其他需求，比如推荐 WiFi、住宿等产品，提供代订服务，90%用户表示感兴趣，实际转化率约为20%。”

第二次，司机线下接机时，“唐人接”会鼓励司机引导销售。比如接下来几天的包车服务等。“用户当场购买的情况并不多，但司机会留下联系方式，之后，大多用户会向司机问一些问题，交流之中便可能达成交易，平均转化率为50%，最高可达80%，收入大部分归车行所有，司机可获得一定抽成。”

7月，安晶扩展其他流量渠道。“线下与一些旅行社、签证服务商，WIFIi代理商等合作；线上则是去哪儿，携程、途牛等。”他感叹：“这一领域，我们算进入最晚的，刚好还错过了暑假高峰期。我们9月入驻去哪儿，10月底才入驻携程。”

次月订单量达到400，但欧洲市场进入淡季，安晶调整策略。“8月，韩国、日本市场同时布局，确定了9个主要服务城市：伦敦、巴黎、米兰、巴塞罗那、东京、大阪、首尔、吉隆坡、新加坡。”他称之为“占山头”：“别的平台都在拼覆盖了多少国家，有多少车辆，我只做这9个城市，先把他们的份额做到第一。”

安说，这和“唐人接”的资源扩展优势分不开。“我们有一个合伙人，在麦肯锡做了8年的HRD，专门会找人。负责和各地车行合作的，都是半个当地人，对地接旅游资源很熟悉，他们会先把当地所有的车行摸个遍，然后找最好的一两家合作。”

与此同时，安晶扩展了“主题游”大客户。“比如滑雪、高尔夫、马拉松俱乐部等，会安排一些包车服务，通常一单就10几万。”他兴奋地说：“刚刚独家签约了一家体育公司，明年承办1500场海外赛事。针对明年的欧洲杯，他们现在就预定了房车。”

上个月，“唐人接”订单量超过2000，月流水为100万左右；本月为3500单，月流水近200万。“80%订单来自OTA和天猫。”

安晶表示，平台如今保持10%左右的毛利，这个月约10万左右的收入，公司整体将在明年年中实现盈利。现阶段，安晶仍主打“接送机”业务。“先做到接送接领域的第一名，月订单达到一万。”

目前，“唐人接”已与28个车行合作，每月订单量最高占到车行总单量的50%。下一步，他计划与当地车行建立深度合作，打造全球包车品牌。

“首先为车行开发一套预定系统（国外的大部分餐厅、活动等需提前预定），客人二次转化的消费数据将记录、沉淀在系统里。方便老板管理司机和订单，去掉心头病。”安晶补充：“最好的方式是双方利益绑定，比如成立合资公司，我们带流量、做系统服务，车行负责当地运营。”

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