文| 铅笔道 记者 云湛

►导语

4月20日下午2点，平台上线微信服务号仅10分钟。“铃铃铃”客服电话响了起来，“老板，订单来了!”

此时的丁正与合伙人关着门吵架，听到这个消息，面红耳赤的俩人当场愣住了，跑去后台看，还真有订单，车主车辆为丰田锐志，停车3晚，并微信支付了90元。团队一下子沸腾了，丁也怒气消了许多，觉得打着痛点了。

这是丁贇的第三个项目——“航旅车邦”，产品为用户提供机场泊车、自助停车服务。解决用户在机场停车的2个痛点：1、停不起，车位贵。2、找不到车位，没时间停车。

流程上，用户下单时需填写航班号、车牌号，之后客户会收到订单，订单附带泊车员名字、联系电话、身份证等信息，并告知取车时间，用户按照时间，把车直接开至指定地点，将车辆交接给专职泊车员；车主返回机场时，再从泊车员处取车、驶离。

截至目前，“航旅车邦”月订单量过2万，月增长约50%，微信粉丝为10万左右，并入驻携程、去哪儿、同城、途牛等OTA平台，车主买完机票，平台界面会出现泊车业务。

15年5月，“航旅车邦”获1000万天使轮投资，由易一天使和老鹰基金合投。

注：丁赟已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2011年，丁贇还在外企工作，待遇优厚，家里有两辆车，一辆东风悦达起亚，一辆宝马320I。用车过程中，丁不免会去4S店洗车、保养，但价格太贵，4S店不留讨价还价空间，这让丁很郁闷。除了4S店，周边还有更便宜的快修店，但丁不知道它们的位置。

正好电商大热，丁便结合自身痛点，在一没任何互联网经验，二不懂汽车售后的情况下，做了一个叫“4S在线”的网站。

产品功能很简单，通过PC端，用户可查阅附近的快修店，线上付款，线下享受服务。“是最早期的一批O2O。”但由于客户缺乏忠诚度，丁最终成了白给商家导流量的“慈善家”。“我们做的是锦上添花，而不是雪中送炭。”钱烧了3年，到了13年底，丁感觉自己做不下去了。

在成都一家茶楼里，丁参加同行的业内交流，身边有位主机厂（汽车总部，如一汽、奥迪）人员知其做互联网后，就向其诉苦，说旗下的4S店的客户流失率非常高。

深问之后，丁发现原因无非两点：一、价格高，质保期结束，客户也就离开了。二、没有时间，一次保养大概需要3~5个小时，车主无暇去店里保养。

听完后丁表态，价格谁都解决不了，但时间总有办法。他产生了一个想法：让代驾司机上门取送车，当一个客户车辆需要保养时，无论他有没有在工作，都可以通过司机把车送到4S店，保养完后，司机再送回来。正好当时“4S在线”的状况不妙，于是丁决定转型。

2013年10月份，“代驾卫士”上线，客户需要去4S店保养车辆时，可以通过APP选中某家4S店，下完单完后，点击取送车服务，订单就同时生成两份，一份送给4S店，一份给代驾公司。之后，代驾司机会在规定时间内上门取车。

其中，解决代驾过程中的信任问题是关键。“这些司机开车兜风怎么办？”丁用两种方式来解决，1、主机厂备书，它直接跟车主讲，代驾司机是主机厂提供的。2、采用技术监控。代驾司机都有单独客户端，其轨迹会被实时记录在App。

代驾司机的劳务费由主机厂提供。主机厂原本在汽车销售、售后方面，就有部分市场推广预算，用于降低客户流失率，维护用户忠诚度。一次代驾费120元左右，日系车小保约300~400元/次，德系车500-1000元/次。

◆  在成都西岭雪山团建

到了今年年初，“代驾卫士”业务覆盖西南、华南、华东区域等10个城市，客户App累积达100万，并与一汽大众、上海大众、东风日产3个品牌达成合作，总交易额约1800万。

但丁感觉很难做下去。原因有两点，首先，4S店很排斥客户被导到丁这里。“代驾卫士”成为入口，对4S店来说风险很大。丁解释，一个城市一般会有5~10家4S店（如一汽大众），4S店之间相互竞争，担心客户流入其它的店。

其次，即便用户下载了App，留存率还是较低。丁认为，汽车保养每年也就3~4次，项目能赚一点小钱，但规模很难做大。

丁又产生了下一个想法。 “代驾卫士”创业期间，丁经常出差，虽然有车但因停车费太贵，经常不敢开，比如在成都双流机场停车，一晚96元。

结合自身痛点，丁有了机场停车项目的想法，解决用户两个痛点：停不起车，找不到车位。

丁展开调研。起初，他很关心国内外是否有类似项目，“如果国内有那就算了，若只是国外有，那就微创新一下，再照搬过来。”

调研一个半月后，丁发现美国有家“Flight Car”，为车主提供机场泊车服务，车主可以把停在机场的闲置车共享出来，出租给其他周边用户。车主不但不需要付停车费，还能得到一笔佣金。

国内也有类似项目，比如上海的一位台湾老板，几年前在浦东买了200亩地，自建停车场，专门为去浦东的车主提供便宜的停车业务。

还有一些农家乐提供停车服务。在去杭州萧山机场的路上，丁看到有很多高速公路旁，有很多农家乐的大伯，举着一个招牌，上面写了几行字，如“机场停车25~30元一晚”字样。“原来这是个传统业务，早有人在干。”

调研完后，丁心里面有谱了，于是决定在成都试点。前期，丁在双流机场周边3~5公里范围内，寻找合适的停车场。一个月之内（今年2月底），丁累计扫了8个停车场。

◆  酒店负一楼停车场

终于拿下首个停车场。它位于酒店负一层，离航站楼直线距离不到一公里。停车场共450个车位，几乎全部闲置。丁按季度付费，每车位每月200元，全包了下来。

2015年4月20日，微信服务号“航旅车邦”上线，产品为用户提供机场泊车、自助停车服务。机场泊车服务指，车主自驾到机场航站楼，将车辆交接给专职泊车员；返回机场后，从泊车员处取车驶离。自助停车服务不同之处在于，车主与泊车员在指定停车场交接。

流程上，用户下单时需填写航班号、车牌号，之后客户会收到订单，订单附带泊车员名字、联系电话、身份证等信息，并告知取车时间，随后用户按照时间，开车至指定地点或停车场交车。

◆  车主向泊车员交车

为了保障车主利益，在机场交车时，泊车司机会事先对车进行360度全景扫描，清晰记录交车前的情况，如行车公里数、油表刻度。信息在拍照后被上传，车主可以立即通过APP看到车辆停放情况。此外，丁还为用户购买了一份责任险和交强险，最高赔付额度为400万元。

招募泊车司机时，丁有3点要求：1、本地人，“他有自己的家庭在，会更稳妥。”2、驾驶经验至少五年，开过很多车型。3、注重礼仪，“素质不能太差，如随地吐痰、随后脏话的人就不能要。”

上线当日，所有员工都在朋友圈推广。下午2点左右，丁正关着门与合伙人针对某业务细节争执不下时，客服妹妹突然打来电话，兴奋地说有订单了。听到这个消息，面红耳赤的俩人当场就愣住了，跑去后台看，发现是一位丰田锐志车主支付了订单，3晚停车费90元。团队也沸腾了，丁怒气消了许多，觉得项目打中了痛点。

仅凭自己团队推广效果不太好，必须要借助第三方平台。丁找到爱卡汽车论坛版主，付费让其帮助宣传。

版主很敬业，他亲自把流程体验了一遍，带着相机，图文并茂，制作了一套精华帖，把整个体验流程罗列出来，旁边附带解说、感受。最终帖子跟了6万多。

5月中旬，携程华西区负责人姬宇，在爱卡上看到了帖子，觉得很有趣，就让版主帮忙引荐其创始人。

不久，在携程华西区事业部，姬宇与丁第一次见面。他笑着说道，此服务打到了出行痛点。知晓丁之后会延伸汽车后市场时，姬说携程在该领域缺乏经验，正好互补。在体成都双流机场体验完流程后，他与丁定下覆盖全国24个机场的合作。“就这样，我们和携程勾搭上了，之前完全没想到。”

合作方式很简单，用户在携程买完机票，勾选完机票后，界面会出现泊车业务。用户点击完此业务，就会收到泊车员电话，车主再进行订单确认。

与携程签下协议之后，丁底气很足，启动融资。在北京的一次路演中，他的项目被易一天使曹日辉看中，“有了携程的背书，简单多了。”

5月下旬，“航旅车邦”拿到1000万天使轮投资，由易一天使和老鹰基金合投。而此时距与携程签约，还不到一周。

融资到位后，丁加紧了城市机场的拓张。按照一月开展2个机场的节奏，至今“航旅车邦”开通了8个机场和一个虹桥动车站，机场包括成都双流、上海浦东、虹桥、重庆江北、广州白云、深圳宝安、南京禄口，杭州萧山。

截止目前，“航旅车邦”的月订单量过2万，月增长约50%，微信粉丝10万左右，并与携去哪儿、同城、途牛等OTA达成战略合作。

泊车只是第一步，丁想把它先做成一个入口，后续将拓展汽车后市场。目前，在成都和浦东，丁已经开展了洗车、美容服务，约20%车主会延续此服务。

丁贇笑着说，“航旅车邦”是自己的第三次转型，第一次积累了汽车后市场经验，第二次积累了代驾经验，这次要全部用上了。

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