导语

2015年，陪伴卢小旭（小旭音乐创始人）创业十年的鹦鹉鱼死了。他从美国回来后，给它写了一首歌，并把它埋入别墅后院的大树下，“纪念小旭音乐创业的十年”是它的墓志铭。

97年，还在读高中的卢，带着一箱子打口碟，孤身一人北漂。05年，无意之中，他踏入游戏原创音乐领域，成立了小旭音乐，包揽游戏内部所有发声音的部分。其主要分为3类：背景音乐、音效（各种打击等）、配音（例如新手教学，需要配音演员）。

这条路，一走就是十年。公司从最初自己1个人，发展至现在100余人；以北京为中心，陆续建立广州、上海、成都分站；完成《刀塔传奇》、《我叫MT》、《天龙八部》、《大掌门》、《完美世界》、《诛仙》、《笑傲江湖》等6000部游戏配乐，完成2万首原创音乐。

2014年7月，恰逢游久时代上市，急需布局游戏产业链；而小旭音乐由于外包天花板明显、衍生价值低等瓶颈显现，开始谋求资本介入。同月，小旭音乐获得1000万天使轮融资。

2015年底，卢上线ACG（动画、漫画、游戏）二次元社区“音萌”，试图跳过B端直面用户。

注:    卢小旭已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2015年，保姆的一个电话搅乱了卢的心情。听到Nemo的死讯之时，他正在美国参加E3游戏展会议。消息出来后，他给这条红色的鹦鹉鱼写了一首歌——《创业鱼》，并叮嘱保姆将Nemo埋在办公区后院的大树下。一块小小的墓碑，在大树下，安静地有些突兀。

“纪念小旭音乐创业十年”10个字用力地刻在墓碑上。这条鱼，扛过了鱼缸停电、水被污染等各种艰难，陪卢走过了10年。

1997年，还在读高中的卢带着一箱子打口碟，从成都北漂，来到了北京。目的很简单，只为朝圣——当时的沈黎晖依旧坚持“清醒乐队”，“摩登天地”刚刚成立，卢是他的铁杆粉丝。“这是中国摇滚、地下摇滚最苦的时候。”回忆起那段往事，卢的双眼放着光，“‘摩登天空’几个人扛了20年，特别佩服沈黎晖。”

◆ 他说，最爱的音乐类型是摇滚乐。

朝圣后，他变成了沈的同行。在这条沉淀型、变现能力不强的音乐之路，他一走便停不下来：为水木年华、张娜拉、孙悦写歌做唱片，饱一顿饿一顿是常态。直到2005年，通过朋友介绍，卢接触到了游戏配乐。

资深玩家+音乐发烧友的他，嗅到了商机，开始走访国外。

先是日本的小工作室模式。“我去拜访很多日本的作曲家，发现他们与国内不一样。日本也是小工作室，每个工作室不会超过10个人，在一个特别舒服的小环境里。”

其次是美国的好莱坞作曲家模式。“我去美国约了很多作曲家，发现好莱坞是作曲家模式。特别有名的作曲家，带着俩徒弟。”

放眼国内的音乐生态，卢用“个体户”形容。“音乐人接活还是熟人介绍。接活后，五个人做了，把钱一分，不讲企业、团队、社保公积金、融资。以前叫个体户，现在叫大V。在这个领域，做得很牛了，他们价格也很高了。”

无法标准化是卢瞄准的行业突破点。“我拜访的这几个国家，都没有把音乐创作标准化，离工业化的集团运作很远。”

二话不说，卢踏了进去。2005年，卢用自己的名字成立了公司：小旭音乐。“跟其他的创业者不太一样，我们没有联合创始人，就是一家个人色彩很明显的企业。”随后，他停掉了手头所有与游戏无关的活，专注游戏原创音乐。

这一年，他结束了自己的漂泊，搬进了望京的一所民居， 花5块钱买了Nemo，开启了望京八年抗战。

随着页游、手游的兴起，小旭音乐的利润严重吞噬。“一个端游游戏可能要50首音乐，一个页游游戏只要10首音乐，到手游的时候只要5首音乐了，为什么呢？体量下降了。一个端游下个包3GB，手游短频快，根本不用那么多音乐。”

端游时代卖桌餐，手游时代变成卖小吃。“以前接个单10万元，现在接个单2万。要做5个单才能顶上以前1个单。5个单要签5次合同，特别费劲。”

一边面临着客单价低、需求分散化的客户端，一边面临分散导致的团队进度压力加强，他需要抉择：是维持现有团队、提高客单价，还是迅速拓展团队、提高市场占有率？

他选择了后者。从05年自己白手起家、09年团队近20人，到现在拓展近100人，卢在一步步攻克自己的管理认知缺陷。

“我没上过班，在管理方面吃了很多亏。”从感性的音乐创作者摇身变成理性的管理者，他经历着激烈的内心斗争，“怎么把很有个性的艺术家放在笼子里？既不能把他的灵感抹杀了，也不能把它放在野外。”

除了亲自打造办公环境，4层别墅随处可见吉他、钢琴、录音棚等专业设备外，他开始构建团队培养制度，打开企业内部培训册的扉页，第一句话便是“我们不培养艺术家，培养的是商业艺术创作人。”

◆ 坐落于西二旗的四层独栋别墅，随处可见的乐器

为此，小旭建立了一套培训系统：新人入职后，进行技能、价值观等基础培训；再根据特长，进行技能培训；技能培训完毕后，分配导师一对一实习；通常时间为3个月到半年。

截至现在，随着人员的扩充，小旭音乐每年的营收翻10%~20%，2015年年收入2000万。端游平均每个订单的制作周期在4~5个月，价格在8万~10于万;页游的制作周期为1个月，单价为5万左右；手游制作周期为1周，单价在5万以内。整体比同行价格高20~30%。

◆ “小旭音乐”部分团队成员合影

2014年7月，小旭音乐获得游久时代1000万元天使轮投资。

接受投资，并不意外。彼时，悠久时代高调上市，正在快速布局游戏产业链；小旭音乐定位于外包公司，音乐仅占1%的游戏研发成本是行业黄金定律。价值低、天花板低等瓶颈已经显现。“但是在那个局面下，如果没有一个视野宽阔的人来点我，我可能很难从里边抽离。”

这个人便是游久时代创始人刘亮。刘亮单刀直入：“你需不需要融资？”以现金流状况良好、每年营收稳定增长为理由，他拒绝了刘亮。刘接连追问：“外包的天花板太明显。多一个人，你多赚几万块钱。可这局面什么时候到头？人越多管理成本越高。”

紧接着，刘给卢提了2个建议：

1、考虑其他变现形式。“音乐最成熟的两种赚钱模式：一种是艺人经济，艺人火了后，各种广告代言自然而然就来了；一种是做演出，比如一场演出邀请了王力宏，花了200万。通过赞助的形式，票卖400万。”

2、开始面向C端用户。“每天有几千万玩家在听小旭的曲子，却没有一个平台，让音乐创作者与玩家面对面。这里隐藏着巨大的用户量，衍生下来就是必须要有一个App。”

卢心动了，“我们做艺术创作，除了赚钱之外，还是希望别人对你作品有肯定。”融资到位后，他吸收了刘的建议。一鼓作气，在全国范围内举办巡演活动；同时，跨入全新的陌生领域——二次元社交。

2014年12月10日，糖果的星光现场门口。原定于晚上8点开始的“小旭音乐十年作品回顾”，下午3点就开始人头攒动。来自五湖四海、背着书包的小伙伴们，在等待签售。

古风领域的伦桑、Smile小千、二婶、HITA、裂天、小魂……演出歌曲涵盖《天龙八部》、《诛仙》、《完美世界》、《梦幻诛仙》、《笑傲江湖》等多款耳熟能详的游戏配乐。通过歌手的微博、豆瓣、微信联合宣传，第一场活动吸引近800人，售价180元的门票，两天内一抢而光。

◆ 小旭乐团合影

看到希望的他，又做了一个大胆的决定：拓展城市。“游戏服务的本地化是趋势，异地管理难度太高了。”卢解释着。2014年7月，小旭音乐成都站、广州站、上海站，三城同开。每个城市的成员控制在10人内，城市经理及技术人员由北京统一派遣。“现在看来，这个决定没错。”卢用数据交了一份答案：城市业务提升率在30%左右。

2015年，城市开辟后，小旭音乐开启了厦门站、广州站、上海站、北京站、成都站的千人场次巡演活动，形式以游戏音乐会、动漫音乐会为主，通过C端卖票、B端赞助的方式变现。

这种成熟的模式，对卢来说并不难，难的是刘亮提得第二个建议：推出面向用户的产品。隔行如隔山，这意味着卢需要跳出艺术家思维，打磨一款产品思维的互联网App。

2015年12月，产品上线，卢将这款App取名为“音萌”。在他的构思中，“音萌”是针对ACG（动画、漫画、游戏）领域的二次元社区。功能简单，用户可发表自己的原创、翻唱作品；下载已经获得授权的高品质伴奏、音乐素材；与古风音乐团队、日翻、二次元歌手实时互动；

◆ “音萌”产品界面

“我们对这个领域比较陌生，产品还在不断地调。”卢对待这款产品很谨慎，“我单独成立了一个团队来做，成本控制得比较严格。”截至现在，音萌共投入近200万元。入驻大V 80人，认证歌手300余人，发布数千首原创歌曲。

谈及未来，卢预估音乐内容创作产业会迎来爆发。“小旭音乐的根基和竞争优势在内容创作，百人规模的音乐内容创作团队在国内几乎没有”。在他的规划里，小旭音乐将以创作为根基，辐射线下“游戏动漫音乐会”、线上音乐社区APP，打造“中国ACG音乐第一品牌”。

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