注： 肖广已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

肖 广，原百度91副总裁，09年去美国斯坦福念MBA前，在加油站行业干了三年。2014年底，于畅找到他：能不能用互联网手段提供加油服务。前者时任壳牌 中国加油站业务董事总经理，行业经验15年，从06到14年间，带领中国团队把油站网络从100多座发展为1200座。

“2013年以后，加油行业炼厂产能过剩，使得整个毛利都推向下游，行业存在巨大的整合机会。老大老二（中石化、中石油）加起来大概占了46%的市场份额，市场上分布了大量民营加油站。但民营油站的单站销量往往仅有市场平均水平的6-7成，且缺乏网络规模，建立口碑是一个漫长的过程，如何能够快速积累、黏住用户是关键。”

肖广认为，加油O2O模式其实就是传统零售业务轻资产化、线上化。“零售业务难就难在你要先把单点模式做通，但复制起来会很快。前提是你得有钱。”

2015年春节前一天，两个合伙人一大早就来到徐小平家。徐给了他们150万美元启动，两人迅速拉起一支队伍，创立“车到加油”。

于畅和肖广带着团队，很快做出一款初版产品（4月13日）：车主安装APP后，可以在APP上直接选择油品、油枪号、车牌号并输入加油金额，通过在线支付加油款。

很多产品设计和运营细节，都源自于畅和肖广在行业多年的经验。比 如24小时客服机制。“晚上地推人员不在，出现的问题都是大问题，我要把客户流失率降调最低。”再比如“车到加油”的APP上没有扫码功能。“在加油站， 你拿着手机扫码，出来晃荡来晃荡去，很容易被出现安全问题。”肖广说，在加油站每个关键岗位他们都做过，外行人很难理解。

纯靠“忽悠”是拿不下加油站的。肖广说：“加油站的运营管理，恶劣程度比互联网更夸张。一个拥有10几个油站的油企，年销售额是几亿人民币。老板在当地是一号人物，你跟他说，我通过互联网给你导多少流量，他们不吃这套。”

“我们很像咨询公司， 给加油站老板的提升计划都是量身定制，明确了每个阶段的工作重点、投入要求及阶段性目标，确保油企管理及效益上的需求。”这种理念下，他们拿下了第一个客户。

最初，肖广让地推人员在加油站直接转化客户。随着用户逐渐接受，他开始把成都市场铺开，拿下了其它油企，一个月不到发展了约一万用户。

肖广认为，扩张步伐过程中，核心是组建大量的地推团队。“保证在高峰期间，每个加油站至少两名推广人员。但如何高效管理兼职团队进而控制成本？这就是我们这个团队的优势所在了。”肖广笑着说。

5月中旬，“车到加油”锁定第二批扩张城市：西安、北京、天津。“我有一个全国的路线图，包含2014年底汽车保有量在100万辆以上的所有城市。根据可拓展市场规模、商务关系和竞争，确定优先级。”

肖广再次找到徐小平。5月底，徐追加的100万美元到账。人员配备齐全后，6月26日，开始覆盖西安。29日，进军北京、天津。

肖广同时扩大推广渠道。“线下除了加油站外，他还去停车场、4S店等地方直接转化客户。线上除去BD合作、口碑分享渠道外，他与一些APP、微信群换量导流。”

8月份，肖广在全国拥有200座合作加油站，用户近百万，以私家车为主，复购率达70%以上。

肖广对铅笔道表示：最初和合作方承诺的提升计划已经看到了效果，西北重点市场某区域性油企在与车到合作4个月后，整体销量提升10%，摆脱了过去靠传统单一降价而带来的有销量无利润的两难境地。

整个八月，于畅和肖广都在为第三批城市的扩张做准备。“包括广州、深圳、佛山、东莞、太原、唐山、济南，下个月进华东、华中。”

扩张中，组建团队依然是肖广最操心的事情。“管一个城市与管十个城市，复杂性呈指数性上升，需要不断去优化，还好老于是管过千亿级生意的人。期间我们还引进了一名专业的HRD，大大提高团队组建效率。”

两个月前，“车到加油”已拿到790万美金A轮融资，由人人领投、真格基金跟投。年底之前，肖广希望覆盖90%以上的百万汽车保有量城市。

目前，“车到加油”正在进行下一轮融资。

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