文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

下午2点，中关村雕刻时光咖啡馆，Seb在这里回忆起自己的融资路。

原本，他凭借一个想法——为中小企业提供团体保险，获得了投资机构的青睐，签下了SPA（购股协议）。无奈8月股灾来临，对方选择撤退。

历时半年，他见过不少投资人。直到去年12月初，他在同家咖啡馆里获得了天使融资。

创业大半年，“海绵保”摸索了三种业务模式：

第一，为上门服务类创业公司提供订单保障式保险。例如，每一笔订单中，为外卖配送员提供意外伤害险等。

第二，为保险公司的现有产品寻找全新渠道。例如，与腾讯QQ会员合作，提供“乘车出行意外险”。

第三，公司自主开发更为创新的“类保险”。例如，针对腾讯员工的“五子登科”福利，只要员工有购房、买车、生子等五项喜事，就可以获得相应奖励。

目前，“海绵保”与数家创业公司合作，日均保险单3000。面向腾讯QQ会员的“乘车出行意外险”，约有3万用户领取。

注:  文中所有内容均来自现场采访速记，有录音备份。

融资曲折

Seb和小明在大学里就是同一宿舍的好兄弟。2005年，两人从中国人民大学保险专业毕业后，去向各不相同。Seb去了上海，曾在腾讯负责中高层招聘；小明留在北京，和导师一起创办了保险公司，随后深耕十年。

◆  “海绵保”团队合影

2014年，Seb出来创业，创办了招聘项目Big Card。他曾想要将招聘与保险相结合。“比如公司招不到人、员工离职等，就以保险的形式赔偿。”

每次Seb和小明碰面，都会聊聊创业的事儿。专业从事保险的小明分析道：招聘+保险涉及各行各业、各个公司，产品很难标准化；但招聘平台会经常与HR打交道，中小企业的团体保险或许可有作为。

两人都为这个想法心动。他们设想的是：为中小企业提供团体保险，作为企业员工的福利，覆盖除社保以外的健康、医疗、养老等内容。“这是To B业务，先服务企业，以后再想办法直面员工，为他们提供弹性福利。”

Seb牵头筹备新项目“海绵保”。没多久（2015年6月），一家上海的基金公司抛来橄榄枝，300万元的融资很快谈妥，双方签订了SPA（购股协议）。

8月，小明离开前东家，加入“海绵保”。当月下旬，Seb、小明和几位早期员工在外团建。Seb给大家鼓舞士气：前不久刚发生股灾，但这才是创业的最好时间点；因为之前太火爆，很多赛道都没有机会。

原本指望着团建之后，团队可以士气满满地开工。但投资机构的一句“不投了”，给了他们当头一棒。“其实原因都在我，因为对团队很自信，迟迟没有回签投资合同。”

对方始终没有给出一个合理解释。之后，国内的融资环境陡转直下，Seb用了整整半年时间，与投资机构一遍遍面谈、接触。

9月份，他又与一家机构进行了六七轮沟通，走到尽职调查阶段。虽然这家机构最终没有投资，但Seb借此结交一位朋友。

在朋友的引荐下，Seb接触到一家保险经纪公司（持有保险交易牌照），并与之达成合作。“它帮我们解决了资质和牌照问题，相当于我们可以与任何一家保险公司合作。如果某款保险产品好，我们就可以让经纪公司去寻找，我们提供多样化的销售渠道。”

上门服务公司来投保

虽然融资遇挫，但创业已是如箭在弦。8月、9月，Seb陆续完成团队搭建。

在摸索业务的过程中，Seb、小明的想法很快转变。他们认为，企业团险只是在保险的红海中挣扎。“还是不够创新，说白了就是在传统的存量市场中分一杯羹。”

寻找保险的增量市场成为新方向。创业之后的Seb时不时在微信群中冒泡，告诉大家自己创业了，主攻互联网保险。不少创业公司找上门来，询问有无合适的保险。

这些公司具有相似点：他们都是“互联网+”企业，提供外卖配送、上门美甲等服务。与传统行业不同，它们有全新的服务场景，也因此面临不同的风险：上门美甲师遭遇性骚扰，外卖配送员出车祸，按摩师顺走顾客家中财物……

服务人员和消费者都在承受风险。“但这些小企业没办法有效管控风险，他们需要专业机构帮助兜底。”

9月，“我们都还没出去BD，已经十多个客户找来。”“海绵保”与按摩、家教、约拍、上门生发等四五家创业公司合作。

“海绵保”提供订单保障式保险，由B端企业投保，被保人涵盖服务提供者和消费者。保险的类型包括：责任险、意外险、小额家庭财产保障等。

根据企业的业务，具体险种有所不同。比如：外卖小哥骑行配送，需要意外医疗和责任险，因为他既可能自己受伤，需要医疗保障，也可能撞伤他人，需承担赔偿责任。按摩、美甲等上门服务，则为双方（服务提供者和消费者）提供意外伤害险，以及为消费者家庭财产保障险等。

“海绵保”扮演的是桥梁角色，负责企业和保险的对接。首先，“海绵保”会了解企业的基本信息和需求。例如，某上门按摩公司拥有200个技师，平均每天500单；公司需要为技师投保，分别是最高额度10万元的意外伤害和1万元的意外伤害医疗。

其次，“海绵保”将上述信息交给保险公司。“保险公司决定用什么产品满足客户需求；如暂无现成产品，是否要对产品进行拆分、修改等。”

“海绵保”之所以能成为桥梁，因为小微企业通常不具备与保险公司谈判的体量。“订单规模太小，保险公司不会接单。但如果我们有10家O2O企业，再与保险公司谈，更能拿到优惠价格。”

目前，“海绵保”与数家提供上门服务的创业公司达成合作，每天平均产生3000单保险。

3万腾讯用户定制保险

10月，Seb团队酝酿出了第一款直面消费者的产品。

因为Seb出身腾讯，熟悉腾讯的玩法，团队特意为QQ会员设计了一款“出行乘客意外险”。“腾讯用户很年轻，我们想看看年轻用户对保险的接受程度。”

在腾讯体系中，用户充值会员之后，可积累积分。QQ会员可用20个积分领取“乘车出行意外险”。保险有效时间是半年，如用户乘坐公共交通工具（公交车、地铁等）发生意外时，可获得最高10万元赔付。

◆  腾讯QQ会员享有的“乘车出行意外险”

Seb找到腾讯QQ会员的运营人员，合作谈成。“腾讯也希望为用户提供多样化福利，提高用户活跃度，拉动用户消费。”保险顺利上线，三周就有3万会员领取。

但这次试水中也出现了小问题。作为投保人和被保人，会员领取保险，需填写个人身份证号等信息。但腾讯QQ会员年纪太小，约有五分之一会员领取失败。“投保人必须是18岁以上，应该考虑18岁以下的情况：增加父母的信息，让父母作为投保人，子女成为被保人。”

这款保险由新华人寿提供，“海绵保”仍然扮演渠道角色。“其实用户和保险公司信息不对称。保险公司也希望运用更创新的方式，拓宽用户群体。”

时间进入2015年尾声，项目已耗尽Seb等人100万元投入。自8月以来，Seb一直在为融资奔波。

12月1日，一家投资机构在“海绵保”公司翻阅了一整天资料，Seb和他们聊了一天，疲惫不堪。“回家之后，累到一句话都不想说。”

当晚，朋友又给Seb介绍了一位投资人。Seb酝酿着如何拒绝，“因为当时正在接触投资机构，前后聊了七八轮，北京上海跑了好几次，即将收尾。”

当晚21点，这位投资人直接打来了电话，希望当面聊聊，双方约在中关村创业大街的雕刻时光咖啡馆。次日上午11点，经过40分钟的交流，双方敲定了天使融资。

14日后，钱款到账。历时半年，融资的石头终于落地。

创新的“类保险”

有了资金支持，Seb团队终于能在创新保险大展手脚。

一开始，大家想了不少污污的主意：“男女朋友的分手险、情人节的意外怀孕险等。”但团队都没有采纳，认为方案徒有噱头。“我们想运用保险原理，做一些有趣、美好的事情。”

12月底，企业纷纷举办年会。若按照Seb在腾讯的规矩，谁抽中了年会头等奖，总免不了请大家吃一顿。Seb想到，能不能让中头奖的人喜上加喜？以保险的形式，为其提供一笔请客奖金。

于是团队提议道，有了一件喜事，为什么不多保几件喜事，让保险覆盖一年。

◆  “五子登科”购买页面

今年春节前后，“海绵保”推出了针对腾讯员工的“五子登科”职场激励津贴。一年之内，但凡腾讯员工买房、买车、中头奖、获评五星员工、生子，都可获得相应奖金。

“五子登科”并非保险，只是借鉴了保险的逻辑，业内将这种产品称为“类保险”。传统保险行业监管严格，具有牌照限制，且多针对负面的损失、伤害等。而“五子登科”针对好事，由“海绵保”承担奖励费用。

“类保险”的保险逻辑体现在精算。“五子登科”针对房子、车子等五件好事，售价9.9元。保险精算师会根据腾讯的员工构成，每件事情的特点，计算每件事发生的概率和对应津贴等。

计算的参考要素如下：比如，腾讯员工主要在北上广深，在这四个城市买房，意味着需要缴纳5年社保公积金等；买车则需要排队摇号；每年仅有部分员工被评为五星；公司级别的年会头奖每年仅1个。“任何一件事都有一定概率，精算师会通过概率，得到合适的奖励额度。产品卖出去，最后不能把自己赔光了。”

Seb尝试与腾讯福利总监沟通，但对方认为激励杠杆不够，售价9.9元的保险最高奖励仅2800元。“所以‘五子登科’没有通过官方渠道推广，仅依靠用户口口相传。”上线之后，约有300位员工购买。

围绕“类保险”，“海绵保”足以玩出各种花样。近来，“海绵保”还与一家衬衣定制企业合作，为其设计了一款身形保障保险。如果顾客身材走样，领围、腰围、胸围等局部变化超过3厘米，就达到了赔付标准，顾客可重新定制一件衬衣。

◆  胖过头、瘦过头的顾客，可以免费重新定制一件衬衣

由于衬衣、身材在保险行业都没有历史数据参考。“海绵保”就会对人性进行假设，“消费定制衬衣的人群都是对生活品质有要求，他们通常不会为了一件衬衣变胖、变瘦，更不太会做骗保的事情。”

未来，“海绵保”还将开发更多创新保险。看好某家创业公司，可以购买该公司的IPO保险；想要去火星旅行，可购买梦想保险，10年内实现梦想可获得100万元奖励……

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