◆  图左为 Henry，右为 Freeman 。

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

晚上8~9点， Henry （林俊丰）回到家，洗完澡，吃过夜宵后，打开一瓶苏打水放在小书桌上，然后打开电脑回复邮件。

这些邮件来自他和师兄 Freeman（连鑫洲）创立的眼镜品牌  “Tapole”  的用户。长的几千字，短的十几个字，Henry 会一一回复。 “Tapole” 上线一年多，他已经回复了上千封邮件。“这是我每周最爽的时候，感觉跟用户的关系是‘黏糊糊’的。”

2013年7月，Henry 和 Freeman 离开魅族，创立了互联网眼镜品牌 “Tapole”。此后18个月，他们便泡在工厂里研发眼镜。

镜架材质采用的是来自意大利  Mazzucchelli  的板材，日本纯钛。“产品会抠到每一个螺丝，每一毫米。”  Henry 说：“那最初的一年半研发时间，奠定了 ‘Tapole’  的工匠基因。”

2015年1月， “Tapole”  官网商城上线，用户需在线下完成验光，然后在官网挑选镜架、镜片。工作人员把眼镜组装好，然后邮寄。

去年，有15%的用户购买了两副及以上的眼镜。曾有一位女生，在过去一年买了10副眼镜，全是自己佩戴的。此外，“Tapole”被 HUGO BOSS 宣传片、上海时装展等选做配饰。

注:   Henry 已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

“我们去加入一家有梦想的公司。”2012年，刚毕业的 Henry 还是一枚长发飘飘的少年，被师兄 Freeman 拉着加入魅族。一年间，他把“魅族科技”微博从0做到120万粉丝，看似风光。但正值魅族内部调整期，工作节奏缓慢，他待着很闷。

◆  之前的 Henry 还是一枚长发飘飘的少年

Henry 感觉有股力量把他往外推。“刚毕业的青年，两眼放光，要去跟这个世界发生点什么关系。结果，每晚上山吃吊烧鸡、打游戏。”他腼腆一笑：“确实不太应该。”

师兄弟经常吃完饭绕着魅族园区散步，讨论今后的方向。同为苹果和乔布斯信徒（理性果粉）的二人聊到了“人文跟科技的十字路口究竟是什么？”“它不是一台电脑也不是一部手机，应该是一个人”。

能为这个人做什么？于是，两个大小伙互相打量：衣服？全世界都是做服装的。鞋子？脚上的新百伦已经很舒服了。想来想去，他们差点去做了内裤。“就觉得内裤不太舒服。”

终究，二人没有去做内裤，而是发现了最令他们痛苦的是眼镜。Freeman 近视600多度，Henry 近视900多度。“他戴的是一副金属眼镜，而我是塑料的，都挺丑挺挫。”

被折腾的经历如出一辙。“初中时因为验光不专业，眼镜没配好，一学期近视涨了300度。” Henry  回忆。

他将配眼镜的经历形容为“摧残人心”。要么贵、要么差不说，Henry 走进眼镜店时最大的感受是不信任。“在一个陌生人面前，摘掉眼镜，往自己油光满面的脸上戴上一副镜架，对着镜子看。”

他苦笑道：“过程蛮糟糕的。近视的人和病人一样，内心很脆弱。店员的语气总好像在责问你，你看度数又涨了吧。然后想办法把贵的眼镜卖给你。”他调侃道，“只恨这个行业没朋友。”

偶然的机会，他体验了一次舒服的配镜过程。大四时，经朋友介绍他认识了一位韩国眼镜品牌代理商。“她给我验光、配镜时很耐心，然后给了个折扣。我这种高度近视去别的地方没两三千出不来，在她那儿一千多搞定，质量也很好。”渐渐地，Henry 与她成了朋友。

这些经历如同一股外力吸引他们出来创业。在那位代理商朋友帮助下，他们对眼镜行业做了大量调研。

外界都认为眼镜行业暴利，但其实，链条上的每一环似乎都对现状不满意。Henry 认为核心问题是产能过剩、商业效率低。“生产、分销、眼镜店数量、验光师数量、店里面SKU数量都过剩。随便一家夫妻店里就有数百种 SKU。”

“但每个店平均每天接待的客户数为3~5人，这样的销售效率，只能让店主赚点辛苦钱。”

如何提高效率？品牌、传播、推广、用户运营等交给线上，体验、服务、交易这些交给线下，线上线下一体化运作。“上帝的归上帝，凯撒的归凯撒。”

而如何把眼镜卖给顾客，最大的挑战是不信任。用户会怀疑眼镜的质量、验光的质量，总觉得被赚了很多钱。

“解这道题（缺乏信任），最好的钥匙是——品牌。” Henry 说，“品牌是用户对你信任的总和，包括对产品、价格、品质、持续供应能力等的信任，比如 iPhone。”

◆“Tapole”部分小伙伴

2013年7月，Henry 和 Freeman 拿出200万，创立了互联网眼镜品牌 “Tapole” 。

“市面上已经有那么多‘丑八怪’了。” Henry 和 Freeman 朝着做精品的目标而去。他们先找来了一位设计师朋友  BoBo Chan  加入。

这个女设计师的作品曾获得意大利  Vogue Talent  2013 大奖。“有些绘图员是用 CAD、CorelDraw 等软件拉出一些线条，BoBo Chan 做设计时则是在人脸上手绘。”

拿着图纸，Henry 和 Freeman 跑到深圳郊区寻找合作的眼镜组装厂。每天早上6点，他们坐最早一班地铁，一个多小时后到达郊区，然后打辆黑车才能来到工厂，晚上回到家门常常到了12点。

在工厂里，他们先学习眼镜组装的流程。“有时候要住在工厂里，把一副眼镜从设计图做成实物，中间不断地调试。”

此后18个月，二人一直泡在工厂里。“要做眼镜工匠，真的不是去工厂对着图纸点一点，然后贴上品牌，在网上用营销把东西卖出去。”

◆  Cio-Cio San 系列

在生产 Cio-Cio San 系列时，镜架用的是来自意大利 Mazzucchelli 的板材，镜腿儿底部的弯沟设计，开模做了四次才成功。“我们打磨板材的时间是常规的六倍。这种好材料，越打磨越亮。”

镜腿儿与镜框衔接的部分，既要保证螺丝能把二者衔接，镜架部分又不能太粗。“如果边框很细，镜腿用螺丝很难固定住。”反复测试多次后，他们得出结论，用两个半牙的螺丝固定，可以同时兼顾功能性与美观性。

于是，他们专门定制了这种螺丝，材质为日本纯钛。“大部分资金花在了这些小东西上。”他说。

◆  HUGO BOSS  在朋友圈的宣传截图

今年年初，这款眼镜出现在了 HUGO BOSS 的宣传片中，由其男模佩戴。“这种大牌拍宣传片，一款口红、一个耳钉，都会选择地很谨慎。它本有自家眼镜品牌，却选用了 Cio-Cio San。”

如此，每副眼镜按这种方式打磨而来。Henry 笑着说；“我这个人比较龟毛，细节会纠结到每一毫米。”

18个月里，他们从1000多种设计中挑选了100种优质造型，又从中选择12种进行量产。

2015年1月， “Tapole”  官网商城上线，首批提供了3个系列。然而，上线之后第37天，卖得最好的一款 “Bookman” 便断货了。“供应链能力还比较差。” Henry 坦言。

◆  Bookman 系列

“Bookman” 的独特之处在于镜腿处设计了“弹弓铰链”功能，可以在一定范围内往外掰，脑袋大的人也能带着舒服，没有紧绷感。

问题就出在这个“弹弓铰链”上。这个地方是团队自己设计的，纯钛的材质内设有机关结构。完成它的生产，需要至少三家工厂配合：首先金属在模具厂开模，然后找电镀厂电镀（国家管控、独立工厂），最后去组装厂做激光雕刻 Logo。

而工厂最大的问题，是要排队生产。“在排队的情况下，这个‘弹弓铰链’做出来需要三个月时间。”

无奈，Henry 又灰头土脸重新回到工厂，直到2015年9月，供应链才算跑通。有个用户等了6个月才拿到 “Bookman” 。发完货后，Henry 给他打了个电话，说道：“谢谢你的真爱”。

按照最初的设想，官网上线时，会配套开通线下体验店。但考虑到成本问题，二人选择折中，先在网上做品牌卖镜架。“线下店和服务太重了，当时的资金不足以去触碰。”

不久，他们发现，95%以上的用户会要求帮忙配镜片。于是，他们把官网的服务改成了全套眼镜：用户在线下完成验光，然后在官网挑选镜架、镜片。

 “Tapole” 工作人员把眼镜组装好，然后邮寄。上午10点前下单，可当天发货。“光学镜片使用的是A 级树脂材质，品质仅次于卡尔蔡司。” Henry 说。

初期，他们没有从朋友下手，而是在上线前五个月，接受了一波媒体采访。由此积累了一些声音，上线后引来了一波流量。第一月销售额几十万。

此后主要通过社交媒体微信、微博推广。“文案、风格上主打苹果范儿。” Henry 说，“作为小厂商，资源不多，运用要非常精准。”

◆  王自如与粉丝合影，佩戴的是 “Tapole” 的 Tony Stark。

有一定用户量积累后， Henry 经常做用户回访。“ ‘Tapole’ 的用户群体标签比较明显，多为重度互联网用户，整天泡在网上的那种。收入不错，喜欢有逼格的东西。”

这样的人群沟通意愿较为强烈。Henry 会鼓励用户来创造内容，比如，在某些垂直社区发现用户，他们会去主动沟通，邀请他们写体验报告、分享使用感受、在微博互动等。

◆  复古文艺范儿的 Imagine Dragons 系列

通过多层关系，他们还找到了眼镜收藏行家优众网 VP Eno，赠送了一副 Imagine Dragons，后收到了对方一封近千字的产品评价，有褒有贬。“ Eno 收藏了约50副眼镜，每年花在眼镜上的钱超过10万。后来，不少他的粉丝转化为 ‘Tapole’ 的粉丝。”

此外，Henry 对面有一个公开邮箱 CEO@tapole.cn。每周会收到十几到几十封不等的邮件，他留出两晚专门回复邮件。“用户的声音理应直达 CEO 的。”

Henry 介绍，在网上搜索眼镜行业相关话题，围绕“Tapole”品牌产生的评测、评论、体验报告等数据是最多的。“我们是拼命地把自己暴露给用户，跟他们产生联系。”

Henry 认为，早期他们18个月的积累在慢慢发挥作用。“几个聪明的互联网青年把一年半的青春耗在工厂里。吸引用户的，恰恰是开发产品中那些踩坑的故事。”

曾有一位女生，在过去一年买了10副眼镜，全是自己佩戴的。“几乎发布一款新品，她就买一款。”

一边是“死忠粉”，另一边也有用户抱怨的声音。“为什么没有线下店啊？自己去验光好麻烦。只验光不消费，还得接受医院、眼镜店的白眼。”

◆  线下体验中心

于是，去年12月底，在 “Tapole” 位于深圳的办公室内，他们开辟了一块70平米左右的体验区，每周末开放，为用户提供验光、配镜服务。负责验光的是联合创始人蔡泽生，之前在奢侈眼镜店溥仪担任要职，也是一位资深验光师。此外，用户还可以在官网申请在家免费试戴。

目前， “Tapole” 官网上，眼镜款式有12个系列，款式约80种。线上客单价约为750元，线下约为1000元，其中绝大部分为线上销售。

在2015年，有15%的用户购买了两副或者以上的眼镜。“用户在官网的停留时间是5分钟，官网跳出率在40%以下。”

3月份， “Tapole” 首次实现流水为正。Henry 笑着说：“我们还只是个小厂商，路还很远。”近期，他正在接洽下一轮融资。

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