◆  周雷说，五年军队生活塑造了他的性格：人生就像攀岩，要么登上顶峰，要么摔得粉身碎骨，没有 Plan B 。文| 铅笔道 记者 薛婷

晚上9点多，中关村创业大街已陷入沉寂，附近的天创大厦内，周雷办公室的灯依旧亮着，几乎每个工位上都有人在忙活着。

白色墙壁上贴着醒目的红色条幅“大干100天，冲击千万美金A轮”。十个月前，周雷拿到了天使轮融资，投资方为贝塔斯曼亚洲投资基金。

随即他成立“乐租”，该平台一端对接一手房主，收录真实房源信息，另一端接入租客，直接与房主交流租房。此外，为租客提供月付房租服务，并为房主对接第三方服务平台（如装修等），同样提供分期贷款服务。

坚信“得房者得天下”，在“乐租”上线前，周雷形成了一套获取房源的流程。

至今，“楼盘字典”已扩增至3800万套房源，覆盖全国一线城市。

12月底，“乐租” App 上线，提供可租房源约8000套，平台不参与双方约时间看房、定价沟通等过程，不收取中间任何费用。

上线后，周雷通过与企业合作获得租客。目前，“乐租”每天提供在线房源约5000套，用户从选房到成功租房平均花费时间为3天以内。近日，月付房租服务已上线。

注:  周雷已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

11年前，退伍军人周雷兜里揣着500元，来到北京做起了地产经纪人。

第三个月，他拿到了18000的工资。开心得不得了，周雷跑去当代商城买了一件杰克琼斯的衬衣，看着价签上标着239元，他没有犹豫，这是他来北京前半个月的工资。“当时那种感觉，太帅了。”

周雷忆起往事，笑眯眯的眼睛放着光，兴奋地攥起拳头，不时地拍打桌面。“任何时候，我都是自带鸡血的状态。”他调侃道。

依靠勤奋，周雷一步步在北京扎根。至2013年，他已经做到中原地产大区总监位置，连续三年全公司业绩第一名。

“每次都是我去分享、演讲，拿过的奖密密麻麻摆满了一个柜子。”2014年7月，周雷毅然离开，但并没想好下一步做什么。无意间，他去美国待了一段时间。

一天，他与刚来美国的一位朋友吃饭。“你刚来没几天，别住酒店了，住在我家吧。”“我已经租好房了，通过一个叫 Airbnb 的 App。”

“它搭建了一个平台，让房东把房子放上去，租客直接跟房东交流。”听着朋友介绍 Airbnb，周雷兴奋地一直张着嘴，大呼“太酷了”。

“在北京租房太痛苦了，二房东、黑中介，各种坑蒙拐骗，房主不退押金等。做个平台，避免以上问题，这是我想干的事儿。我去国内做长租行不行呢？”

周雷观察国内，彼时也有一些公司做类似C2C租房项目。“大多是技术型创业，无法稳定地获取房源。”周雷认为这个行业技术不是障碍，最重要的是有房源，“得房者得天下”。“房源正是我十多年积累的优势。”

思考了近一个月，做Swot分析，周雷条分缕析会有什么困难，他能不能解决。拿着一份厚厚的报告，说服老婆后，2015年1月，他回国筹备“乐租”。

通过这个平台，一端对接一手房主，收录真实房源信息，另一端接入租客，直接与房主交流租房，服务免费。

回国后，不少老友表示愿意投资。周雷心里美滋滋的，“行，那我就干了”。

一位在网易做战略分析的朋友劝住了他，“周雷，这钱你不能拿”。朋友的理由有三：首先，那位大哥看你过去多年的业绩好，抱着“百分百”赚钱的心态来投资，可创业90%是要失败的，这样双方可能连朋友都做不了。

其次，如果项目能走到A轮融资，投资人一问天使融资是个“不懂投资的路人甲”投的，很多人会不愿意接手。再者，你的产品如果都不能说服专业的投资人，怎么去说服市场？

周雷听取朋友意见，婉拒投资后，开始写BP，见投资人。

年后，周雷每天坐在爱喜咖啡馆，修改BP，一波一波地见投资人，找团队。

没有融资经验，周雷没少碰壁，如此折腾到六月份。朋友提议他，“你的盈利模式太靠后，现在就要有赢利模式，只是暂时先做大规模，不想赢利”。

这触动了周雷，思路从租房平台得以延伸：以房屋租赁为切入点，搭建消费金融体系。对租客来说，直接和房东签约，还可月付房租；对于房主，平台为其对接第三方服务平台（如装修等），同样提供分期贷款服务。

这样一来，平台通过收取手续费，实现收入。

此后，周雷在中关村附近访问了一些年轻人。他们日常最大的开销便是房租，约占总收入的30%。“年轻人基本都不攒钱，每次至少要交三个月房租，当月的生活水平随之下降。”

当被问到，愿不愿意选择分期月付房租时？大多数人的答案是“在费用不高的情况，会选择房租分期，这样可以降低资金压力，提升生活水平”。

周雷调整思路，闭关一个月，再次修改BP。6月底，新的BP发出，有5家投资机构表达了意向。

期间，经拉勾网CEO马德龙介绍，他接触了贝塔斯曼亚洲投资基金(以下简称 BAI )。在项目过会时，BAI 管理合伙人龙宇表示看好他在地产行业多年的积累。“我跟他们说，我在一个行业里准备了十年，现在，我准备好了。”

聊了约一个小时，对方说需要再考虑。周雷有些失落，从SK大厦开车回家，“以为和之前其他机构一样，一商量几个月过去了”。

令他惊讶的是，刚开到亚运村，便接到 BAI 电话，“我们决定投你了”。“我们是BAI在国内投出的第一个早期项目。”

2015年7月，周雷拿到 BAI 的天使轮融资，正式启动“乐租”。

App 上线的前半个月，周雷着手准备房源。对此，他信手拈来，因为多年行业、人脉积累，周雷有一套数据库，他称之为“楼盘字典”。

其包含北京800万套房源信息，例如北京有几个区，每个区有几个街道，甚至每层有几户，每户的房屋详情。

“我们把数据收集、整理，形成一个金字塔形新数据库。”目前，“楼盘字典”已扩增至3800万套房源，覆盖全国一线城市。

此外，周雷团队收集了全北京近六年的房屋出租成交数据，涵盖300多万套房源。

“北京房屋出租的成交周期约为10个月，据此可推断一套房子下一次的出租时间，我们定向激活。”

如此，周雷形成了一套获得房源的流程。

从固定的“楼盘字典”的数据库中，根据交易数据，推算出未来一段时间即将出租的房源。

周雷组建20人的线下运营团队，通过打电话的方式复核，“房子要不要续租？”“什么时间再次出租？”核实完毕，引导房东线上发布房源信息。

由于待租房的生命周期很短，淡季是7~15天，旺季是3~7天。根据不同时间，房源会在3~7日内下架，上线新房源。每天保证约5000套房源在线。

周雷说，“传统中介每天打几百个电话可能才拿到一套有效房源。互联网租房平台因为没有建立楼盘字典，只能从网上扒来的房主电话，绝大多数是无效的。”

“乐租”通过数据库筛选，提前一步提升了有效房源的概率，运营人员的电话转化效率随之提高。”

为继续提升转化率，周雷从技术入手，开发了一套“黄金眼”系统，可获得全网房源动态信息。

第一步，检测其他租房平台发布的信息，如网上发布了一条“立方庭有套34平米南向的房子要出租”。

接下来，他们根据已有信息判断具体房源信息，大约是几层的哪几套房。然后与数据库的信息交叉对比，“从数据库里找出那几套近期可能要出租的房源”，这样基本能确认正在出租的房源，最后运营人员联系该房东，收录信息。

通过以上流程，运营人员打电话转化有效房源的概率约为40~50%。每人每天可收录有效房源约40套。

在收录了北京8000多套房源信息后，12月底，“乐租” App 上线，进入试运营阶段。

◆  App 页面截图

App 内置了 IM（及时通讯）功能，用户挑选房源后，除传统的电话联系之外，可直接与房主线上交流。

“乐租”不参与双方约时间看房、定价沟通等过程。双方达成租房意向后，提供在线签约功能，最快5分钟完成。

以上服务，“乐租”不收取中间任何费用，如若出现租客遇到假房、房东遇到骗客等情况，平台承诺全额赔付。

上线后，不想花钱砸市场获得租客，周雷想到一个讨巧的办法：与企业合作，帮他们解决员工住宿问题。“员工都想钱多事少离家近，帮员工在公司附近找房子，同时能帮助企业稳定军心。”

周雷从身边做公司的朋友入手，陆续与一些企业建立了合作关系，老板会在公司内向员工推荐“乐租”。

此外，他通过“乐租”，向合作企业的员工发送租房抵用券。至今，周雷已与近百家家企业合作，如拉勾网、小牛科技、UCloud等。

面向个人用户，周雷则通过一些免费推广途径，比如微信公号、贴吧、论坛等。近期小范围做了一些地推。

“至今每月成交量稳步上升，有三分之一的用户是老用户推荐过来的。”另周雷欣慰的是，曾有租客在“乐租”花了一小时租到房。

当时，“乐租”正推出59分钟急速租房活动，恰好该用户着急租房，平台为他在数据库中找了几套房源，成功激活两套。刚好其中一位房主当天有空，双方立马约看房，满意后随即线上签约。

目前，在“乐租”平台上，用户从选房到成功租房平均花费时间为3天以内。现阶段，周雷将把精力放在提升用户租房成功率上。

5月初，周雷上线了月付房租服务，申请该服务的租客需通过平台审核。

对此，“乐租”有一套风控系统，通过核实用户的工作单位、履历、工作年限、收入情况等信息，考量其是否有分期付款资格。审核时间约为1小时。

用户通过审核，交纳手续费（即年房租的4%），便可按月付房租，平台支持信用卡支付。房租则由平台按合同规定的期限交付房东。“由平台付钱，房东比原来更为放心。”

此方式，平台需要为租客垫付房租。前期，周雷利用自有资金在运作。近期，他正在对接一些金融平台。

接下来，周雷正着手成立一支针对B端客户的BD团队，将租房与房租月付服务打包成一个产品，与企业合作推广给员工。“免费为员工找房子，月付免息。”针对房主的分期金融服务，将在下一阶段启动。

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