这是铅笔道与长城战略咨询的联合专栏，发现新时代的独角兽。长城战略咨询是中国本土头部战略咨询公司。

作者 | 铅笔道创始人 王方

撰稿 | 铅笔道编辑 赵松格

最近，成都跑出一个128亿超级独角兽：易府医疗。

在英国的街道上，你可能会看到它的产品：一辆其貌不扬的移动口腔医疗车，缓缓行走在路上。它既可以随招随停，像出租车一样；也可以医疗上门，像外卖一样。

这就是易府医疗的主攻产品，用大白话说就是：把五官科医院设备改装进车里，医生可以开着去给老百姓看病。

易府医疗的产品主要销往欧洲，尤其是英国西班牙，订单增长很快。2021年营收大概200万元，2022年增长到1400万元，2023年是6700万元，2024年是两亿元。

在国内流行医疗机器人的当下，国外市场却在移动医院赛道长出个超级独角兽。更关键的是，这辆载着超声成像设备的移动诊疗车，单日接诊量可达传统医院口腔科的半年规模。

中外的AI+医疗赛道，各自进化出截然不同的趋势。这些趋势背后，隐藏着医疗赛道的哪些机会？敬请阅读铅笔道对话易府if医疗创始人林映霈。

声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。

01

铅笔道：从2021年到现在2025年，我们说这都是属于康波周期里的萧条期。我不知道您创业当时的环境（2021）是怎样的？

林映霈：当时决定创业，我们是对全球每一个国家都做了对比。

北非是“原料”意义上是最好的，拥有一定优势的创业土壤，是传统欧洲工业供应链所在，也同我们重点发展的市场，有地利，但它跟中国相比就差在一个点，人才不完备，先进材料、加工不如中国完善。

北非拥有的产业同中国不相上下，在参照的样本国家中，以阿尔及利亚、摩洛哥、突尼斯这三国为例。

材料领域，从我们接收到的样品发现，中国供应商的货是最好的一家。摩洛哥其实在产业方面同中国不相上下，最终以摩洛哥为对比—中国仅是差在运输远。

重点在完整的工业供应链上，中国最具优势。最终我司决定落地成都，是因为产品生产环节上游集成电路，封测、架构上，是与英特尔达成技术合作。

易府医疗创始人林映霈，有着一张年轻的娃娃脸

铅笔道：您刚刚谈的是供应链环境，客户需求环境你是怎么分析的？

林映霈：市场需求方面，在英国上学期间受启发。

英国的人口结构，“医护人员”数量在变少。

比如英国在2010年左右，他们提出了一个“五官科”概念与标准。就是说未来不会再有耳鼻喉科、口腔科、眼科这些单独专业，而是将此三科整合成一个五官科。

为什么要这么做？因为英国已经确定未来是少子化、老龄化，他们的劳动力人口将无法支撑传统的专业科室划分。

而现实中英国医疗开支一直是个无底洞，非常大。他们举国上下都在想怎么降本增效，却没有一个具体做法。

当时我就想，除了治疗方式提升之外（当时达芬奇手术机器人已出现），还有无更好的方式？针对每个人的医疗流程和模式，我与幕僚们研划英、美、法三地的医疗模式，比如说老年人来到城市医院看病，城市医院资源本来就紧张。英国更严重，很多乡镇连个卫生站都没有，可能就是一个退休医生在那边养老兼职。因此平均医疗资源是我司制造车载式移动医院的主因。

能不能把城镇的医院“移动”到乡村，去解决老龄人就医问题？移动医院这个概念其实早就有了，但困于技术点。因为光是把医疗器械放上车，就很难实现。

车辆在移动过程中会产生颠簸，容易造成设备故障，而医疗设备的设计本来就是基于静止环境。所以我们后来主张的技术点之一（液气压相性平衡），就是在车辆移动过程中的设备稳定性。

铅笔道：英国是您的主要市场地？

林映霈：对，现在我们的订单主要也是来自英国。

铅笔道：主要的采购者是谁？

林映霈：主要订单以康养公司群体，英国有“居家养老”的概念。NHS的英国医保医院是单一最大订单，但NHS这类医院是属于英国社服国营体系，所以采购到拨付流程慢。他们从国会到地方议会现在探讨移动口腔科室（采用），也就是说替代“医院”这个固定场所，这样的概念势必会与现实某些情况有冲击。

铅笔道：听说您是先有订单，再创业的？

林映霈：对。一开始我们就拿到了订单，加起来差不多是200万美元，换算人民币是一千多万。

铅笔道：客户当时的具体需求是什么？

林映霈：第一笔订单是向我当时的指导教授（后来升到院长）。他掌握着医院器械设备采购的决策权，我就推荐他买我的产品（笑）。我跟他说：如果你下订单，你就是“移动医疗的第一人”。

他是医院管理层，最大任务就是降本增效，而我们这个产品正好解决这个问题，能做到比固定医院三倍、五倍的患者服务能力。

铅笔道：当时客户采购的应用场景是什么？

林映霈：替代固定场所，裁撤多余医护人员。他虽然听了我的思路有点激动，还是犹豫。因为我们当时定价很高，不是说成本高，而是为了做样本、做范本，评估后续收益与优化方向做基础。

你想，他要说服董事会批准一笔那么大的款项，去买你这个“货车”——当时他说是需要很大勇气的。尤其还要面对第一线医护人员的抵触，因为这辆车如果真能高效服务患者，那原本的医护岗位可能就要减少。

最终让他拍板的原因之一，就是他能在董事会展示：怎么做到降本增效。因为像口腔科在英国很少纳入公费医疗，很多都是自费的。

口腔科原本就是医院的创收科室，现在做成移动之后，它比原来科室还赚钱。因为英国是预约制，一个医生一天15个患者，但一辆车一天能服务五六十个患者，一个医护人员的效率就是3到4倍。所以最终他拍板了。后来教授因此已进董事会。

铅笔道：订单出来之前，您的移动口腔医院产品，已经研发好了？

林映霈：能做出来的部分大概有80%，还有20%是零部件方面的问题。

铅笔道：所以这个项目，其实你研究很多年了？

林映霈：我们谋划已有十年。从2012年开始，就觉得这件事值得有意思。不一定非要创业，但就觉得做这件事有意义，不管是朝外科机器人方向，还是移动医院的构思，只是没到执行层面，一想到赋予“定义”一件事，。

铅笔道：第一笔订单的钱好拿吗？

林映霈：我们从接触到成交，前后持续了7个月。那段时间我一直说服他（导师），他也飞来中国到我们的工厂实地亲测。

铅笔道：第一代产品做出来之后，它是不是个“丑孩子”？

林映霈：刚做出来其实不满意，不好看。我们当时主要是验证移动医院的可行性，不太在意外观，就像教授说是台“货车”。

医院的客户看到也说像货车。但老一辈觉得实用就行，年轻人可能觉得不好看。我们现在研发就在外观上进行美观设计。

铅笔道：这事儿挺跨学科的吧？又要懂车，又要懂医疗设备，还得集成到一块。

林映霈：没错，车辆结构要考虑流体力学，还有跟医疗器械的配合。其实这块要求很高。

当时我们是疫情期间捡漏，买了东风的副产线。他们原本只愿意整体卖工厂，我们是单买设备那部分，过程挺麻烦。

铅笔道：回过头来看，订单交付过程中，哪个步骤让你脱了一层皮？

林映霈：让我脱皮的，反而不是造车环节，而是怎么把它送出去。2021年末，你也知道，封控期间成都物流效率特别低，连出口手续都推进不了。只能想办法先把车运出四川，后来通过北京海关才完成出口。真的像你说的，脱了好几层皮。

02

铅笔道：22年之后，除了英国市场之外，还布局其他地区没有？

林映霈：22年初开始跟西班牙接触，他们主动找我们。我们提供了OEM模式（代工生产），车上打的是他们的Logo。他们做的是口腔类医疗设备。我们只花了一个月。因为他们在英国已经看到车的使用效果，是通过原来的院长介绍过来的，口碑客户。

铅笔道：这说明英国客户的反馈不错？比如人效、成本、体验方面。

林映霈：运营一周，车就完成了医院半年口腔科的接诊量。效果非常好。它的就诊模式，现在像滴滴打车一样，下个单，医院车就开过来，也有随招随停的。

铅笔道：收费方面是比去医院贵还是便宜？

林映霈：要看运营方的决策。我们收到的反馈是效率大幅提升，但运营成本也确实增加，比如车辆维护、定点停靠等问题。

铅笔道：车上是体检设备为主，还是治疗设备为主？

林映霈：相当于把整个口腔科（的设备）搬上车。车的外观像中型的货拉拉，比面包车大。我们主要用的是超声成像，不用辐射设备。

易府医疗的移动医疗车

铅笔道：车上使用频率最高的是哪类设备？

林映霈：诊断的设备最多。我们目前只有口腔科，眼科在波兰已试运营，耳鼻喉还在基础阶段。将三科集合一科是有绝对难度的，成像设备是关键，比如正畸需要头位片，我们可以拍整张头骨，这个技术我们是做了很大突破的也为之后眼科、耳鼻喉科成像完成进阶技术，此技术首发也受华尔街日报与时代杂志报导。

铅笔道：开拓新市场的过程中，有没有遇到什么阻力？

林映霈：阻力和既得利益者失业有关。

英国之后，西班牙曾经成了我们第一大客户，大概占了我们八成订单。但后来他们出现了一些特殊情况，尤其是医护人员不太配合这个产品，使用量就下降了。就像我们在英国也遇到过，医院用了这个产品可以降本增效，的确医护人员不需要太多。

他们就觉得这车是最后一根稻草，会让他们失业，于是产生了抵触情绪。

西班牙不像英国，没那么明显的公私立医院之分，所以不管是哪类医院，都会面临裁员问题。我们也不想激化矛盾，就主动放缓了推广节奏。虽然使用量下降了，但他们现在还是我们第二大客户来源国，因为一些设备损坏需要更新，或有新地区愿意推广，还在下单。

铅笔道：对客户来说，在哪些降本增效环节最显著？

林映霈：主要是时间效率。比如在国内，大夫治疗一个病人是 50或80 分钟，我们的设备能把这时间压缩到一半左右。原本可能需要三个医生轮班，现在一个医生能多覆盖几个患者。

铅笔道：时间缩短的核心原因是设备更先进吗？

林映霈：对，我们的器械设备都升级了，而且都是市面上没有的。比如我们用了替代辐射线的诊断设备，不用担心辐射问题，孕妇、小孩都能使用，成像也更快更清晰。

质控部门在讨论产线优化

铅笔道：你们现在第一大客户是谁？

林映霈：以私营康养机构群体为最大订单来源，按单一订单量客户目前是英国的国家医保系统 NHS，但他们是阶段性大量采购。稳定订单更多的是英国最大的康养机构群体，尤其他们推“在家养老”服务，用我们的车上门服务老年人。

铅笔道：那是不是意味着未来还有很大市场空间？比如移动口腔医院之外，其他老年相关科室的移动医院。

林映霈：确实，我们也在考虑内外妇儿这些科室，但要把所有设备集中到车上，其实挺难的。像 CT、MRI 这种大型设备，车载就很难实现。口腔是目前最适合上车的。

铅笔道：那中国市场呢？没有考虑吗？

林映霈：其实最初我们就想在中国首发，但是不好获得当局认可批准，所以当时我们只能先去英国，破釜沉舟把第一单拿下。

03

铅笔道：其实您这个赛道背后的一个趋势叫做“看病更方便”，有点像当年的外卖，从堂食到外卖，让用户吃饭更方便。我想知道，移动医院会是长期趋势吗？

林映霈：这个应该是双管齐下的（医院与移动医院）。我在美国卖产品，年轻人对这种形式其实是挺感兴趣的。就像我出门要打车，那我当然是用打车软件一样。我牙已经很痛了，还得忍着疼痛出门、叫救护车，那费用也更高。但现在有移动医院直接到我家楼下，跟我去医院看病一个价格，我当然选移动医院这个更便捷的场景。

而且未来是老龄化社会，美国也在步入老龄化，中国虽然还好一点，起码还有十年的人口结构变化期，但终究也是个趋势。目前还是以青壮年劳动力为主，但这类人群也逐渐会转化。

我们说 B 端客户也在接受，它是个有可持续性的产品，因为它能降本增效。未来医护人员会减少，但医疗还要继续往前走嘛。

铅笔道：现在国内在做的那些医疗机器人，您怎么看医疗设备的“机器人化”这个趋势？

林映霈：医疗机器人化其实是挺难的，最终还是得靠人操作。

就像我们移动医院里，仪器也是要医生操作。完全无人化地交给机器，这不管是从个人接受度还是技术成熟度来看，都很有挑战。

铅笔道：所以它作为辅助工具可以，但要做到全自主的“无人化”机器人，目前还是很难实现？

林映霈：对。而且“机器人”这个词其实定义很广泛，它可以是代替一部分能力，也可以是提升能力。

铅笔道：您说的困难，是指技术上的困难，还是技术之外的困难？

林映霈：技术当然有关系，另外也有政策性、当地文化习惯这些非技术性因素的限制。

铅笔道：如果让您突然经营一家医疗机器人公司的CEO，您会怎么建议调整方向？

林映霈：不考虑这家公司整体情况，在中国，整体产业环境还是在软件端发力。在就诊过程中用软件提升效率，比如说无纸化处理，或者信息化让整个流程跑得更快更顺。

比如病人信息、检查记录等等都数字化、自动化。但问题在于海外市场，比如欧美，他们对来自中国的软件公司还是比较排斥的。因为他们知道中国很强调大数据应用，所以欧美的监管机构——尤其像欧洲这边——对个人信息特别敏感，这块是比较难进入的，因此医疗软件走向海外其实很困难，对我而言欧美市场是检验产品质量与主流价值所在。

铅笔道：整体来看，移动医院在欧洲市场的接受度怎么样？

林映霈：其实欧洲人跟美国人很像，对新技术是开放的，比如我们做的移动眼科医院，在波兰首发的。波兰因为斯拉夫人基因问题，弱视比例特别高，他们有这个需求。我们的产品一推出就被当地医疗器械注册当局“秒批”，目前在波兰的增长非常快。

铅笔道：所以说，他们不是说“愿不愿意接受”，而是“他们需要”？

林映霈：对，是他们本身就需要，我们只是正好能满足这个需求而已。

铅笔道：您这个产品形态接下来会往哪个方向进化？

林映霈：我们最初的愿景就是做“移动五官科医院”，目前是眼科和口腔已经解决了两科，下一步会做耳鼻喉科，然后把这三科整合进一台车上。

但这中间还是有技术瓶颈的。要把不同的器械整合到一台车里，目前还需要时间，但我们已经走了两步，接下来就看耳鼻喉这一科了。

易府医疗从集成电路设计到光罩、刻蚀到涂胶氧化，培植完善IC产业链

铅笔道：您能分享一些公司经营数据吗？比如营收、利润、估值这些。

林映霈：2021年公司营收大概200万人民币，2022年增长到1400万，2023年是6700万，2024年是两亿。

铅笔道：增长非常快。我可以说您现在是全球营收最多的移动口腔医院公司吗？

林映霈：是，目前所知还没有其他家在做这块。

铅笔道：您现在融到哪一轮了？公司的估值大概多少？

林映霈：我们现在算是 Pre-A。大概是17.83亿美元（128亿元）。