文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

眼前的照片里，两位外国女孩穿着黑色的礼服，恣意欢笑。裙子的半露背设计为黑色增添了一缕俏皮的气息。“这两套衣服是我们设计师设计的。”高尚威说。

今年3月，受版权影响，他暂停了跨境电商项目。该项目主打婚纱礼服定制，产品由中国销往世界各地。

他把目光转向国内市场，创办“那件婚纱”。此平台将整合大量设计师，在线提供多款式、轻奢、平价的个性化定制婚纱礼服。

◆ 美美的黑色礼服，俏皮又可爱。

服装采取预售的形式，制作周期在30～45天。“实现零库存。”设计师只需提供设计，之后所有的生产及运营推广环节都由平台来完成。用户按照尺码定制婚纱，平均客单价3000～5000元。

目前，“那件婚纱”正寻求融资。

最后，他指着照片道：“现在的年轻人追求个性，平台会尝试个性化的多色彩婚纱，比如黑色。”

注: 高尚威已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

走进位于望京北小河的“漫咖啡”，举起手打着招呼的人正是高尚威。他穿着绿色Polo衫，温文尔雅。

“那件婚纱”的故事，从他开始。

第一次创业，高淘到了第一桶金。他在新浪工作了5年，创业也是基于从前的经验从事通信行业。2013年，业务亟待转型。团队集体头脑风暴，“我们未来到底要干什么？”

大家选择了电商。此前，他与合伙人投资过一支做跨境电商的创业公司，后者从婚纱礼服入手，切入国际市场。“我对投资过的公司的运营模式比较熟悉。”加之电子商务也很火，他同样开始了跨境电商的尝试。其品类集中，专注婚纱礼服定制服务。

◆ 网站首页

高无奈地笑笑，“创业痛并快乐着，这一过程踩了很多坑”。主要存在3个问题：

一是版权。网站上的很多衣物从版型到照片全部借用外国品牌，会造成侵权。

二是物流成本高。“占到衣服价格的12%～15%。”

三是单纯的搜索流量（主要指Google）红利几乎消失。

他砍掉网站上万个SKU，聘请设计师自主设计婚纱礼服。“办公室上下两层，二楼是设计师、裁缝和打版师做衣服的地方。”但难以为继。“这样的模式重，成本太高。”

他的目光向内转。“国内的婚纱礼服几乎是没有品牌的，在消费升级端还属于一个相对蓝海的市场。”

同时，“婚纱礼服”的话题性、场景应用性强。“想象这样一个画面。”高尚威向记者娓娓道来：“很多女孩子的婚礼可能是她一生中最闪耀的时刻，她希望自己很个性，很漂亮。”在这样的场景下，“一件独特的婚纱会吸引众人目光”。

为了验证国内婚纱市场，去年年底开始，团队展开调研。国内每年约有1300多万对新人结婚。“市场不是特别大，大约100～200亿的规模，但刚需平稳。”婚礼所需的婚纱礼服租售比在5:5左右，这意味着更大的购买潜力。

得益之前的经验，他不做品牌，打造平台。“自己的设计师可能无法满足不同需求的消费者。”不如把大量的设计师整合在一个平台上，由他们提供版权，设计原创款式。

平台则为设计师解决设计之外的问题。比如，“很多设计师都有做品牌的愿望，但他们擅长的是设计，欠缺技术和运营”。

“那件婚纱”是高尚威为平台取的名字。“它是一个泛概念。”他补充道：“当用户要选婚纱礼服时，除了影楼、婚纱馆、淘宝，她还会想到‘那件婚纱’。”

平台提供尺码定制服务。网站上有详细的示例和视频讲解如何测量尺寸，“傻瓜式的操作”。

◆ 傻瓜式操作叫你如何测量尺寸，看不懂还有视频哦～

服装采取预售的形式，制作周期在30～45天。“实现零库存。”设计师只需提供设计，之后所有的生产及运营推广环节都由平台来完成。

平台管理供应链实现成本可控。“婚纱礼服是高客单价商品，但购买的人并不觉得贵。”区别于市面上定制类婚纱1～2万的单价，他想学习“小米”的定价模式。为用户提供3000-5000元的产品。

在国内，他不再纠结物流成本。“一件婚纱3000元，运费只占1%～2%，很便宜。”

凭借3年定制类婚纱礼服跨境电商的经验，高对自己的想法很有信心。

资金却是个问题。因为此前的电商项目，他和合伙人自掏腰包投入500多万。如今积蓄不足，无力投钱。这一次，他想先寻求融资。

从3月到5月底，高前后见了几位投资人。有的投资人看好项目和他的经验，但也指出，“新项目不是跨境电商的顺延，不能作为参考”。

他接受建议，并于6月调整计划，“先用业绩验证模式”。

他首选微信的H5页面获客。“PC端的流量越来越少了，而微信的用户更容易获取和转化。” 新媒体下的社群营销、网红营销等也更适合移动互联网。

境况陷入纠结。H5的标准模版满足不了他的需求，“每一件衣服都要有视频展示，也可直接填写定制尺码”。但开发程序的报价超出了团队的承受能力。“后续还要找有能力的营销人员，这也是主要成本之一。”

高坦言，目前项目进展较慢，他也在积极寻找其他途径来缩减成本。

未来，“那件婚纱”将由点及面，从婚纱礼服这一品类切入整个婚庆市场。

/The End/

编辑   王  姝      校对   唐  郡