◆ 用下半生做下半身生意的胥晓龙Viken

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

7月20日的淘宝造物节上，胥晓龙的创意图案丝袜品牌Viken Plan被选为最具创新力的72个品牌之一。活动当天，马薇薇大赞产品，汪涵拿着丝袜给钱枫搭配成了围巾。

胥晓龙看着直播的大屏幕，笑得合不拢嘴。去年品牌刚上线时，在淘宝三天卖不出一条。正如他最初的担忧：太超前了，创意图案丝袜在法国、日本尚属小众。

低调蛰伏一年，Viken Plan在今年品牌有了起色。柏邦妮穿着多款丝袜录制《奇葩说》；拥有4000多万粉丝的陈乔恩连发两条微博，晒出金鹤亮翅图案的Viken Plan丝袜。

这不仅带动了丝袜的销量，同时引来了一波波媒体曝光。胥晓龙少了最初的迷茫，正在从设计师向一名CEO转身。

注: 胥晓龙已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

“国内的设计环境，客户和设计公司完全是不对等的。”忍受了客户一年多的“命令式”沟通后，胥晓龙感觉创作的热情慢慢被消磨。2014年年初，他干脆出来开设计工作室。

依然没有逃离做乙方的命运。他忙里忙外7个月，养活了4个设计师，回头一算，自己反而没赚到什么钱。“长期做下去不是事儿。”

每个设计师都有一个品牌梦，胥晓龙也不例外。迷茫之际，大学时萌发出想做品牌的想法冒了出来。

做什么品类？胥晓龙把姑娘从头到脚打量个遍：帽子、眼镜、口红、包、耳环、衣服、鞋......“几乎所有东西都已被做透了。”

他的目光不经意间停留在姑娘的腿上——丝袜，“丝袜占了身体的面积并不小，但是完全被忽略了，国内的袜子很普通很单调，基本都是功能型的，没有搭配作用”。“太可惜了，太可惜。”他叹气道。

“我要把自己的设计放在袜子上面，让有故事的丝袜穿上腿，可以给服装搭配提供更多新方向。”

胥晓龙感觉找到了方向，激动得一周没睡好觉。“这个事儿把我的魂儿给吊起来了，我要用下半生做下半身的生意。”

兴奋的情绪里夹杂着犹豫。“这个东西好是好，但是国内还没有，会不会太超前了，卖不出去。”最终，他说服了自己，“国内的时尚潮流大部分跟随欧美、日韩。创业就是要超前，等80%的人觉得可以时，就晚了”。

不懂生产供应链是摆在面前的第一道砍。胥晓龙发现，这种印花丝袜并不像看起来那么好做，对生产工艺要求很高。“跟印恤完全不一样。”

首先丝袜的材质是高弹性的，形状是360度桶状，要让图案印上去清晰不变形，且不掉色。

没有经验没有人脉，胥晓龙跑到浙江、福建、广东，挨家找工厂。他提前设计了几款图案，看看能否生产出样品。

过程中交了不少学费。比如有家工厂要求一个颜色打样费1000元，当时的图案共8种颜色。打一个样8000元，胥觉得心疼。更让他心疼的是，做出来的东西还不合格，“胶印的话，袜子一伸图案就裂了，色牢度跟不上”。

三个月砸了13万。他前后找了20家工厂，尝试了偏棉、包心棉、尼龙、天鹅绒、氨纶等七八种材质，全染印、数码印、胶印等五六种印花方式，一堆样品全成了废品。

◆ 色彩斑斓的图案丝袜

最后，胥晓龙找到了工厂，采用的是德国的设备，同时也为一些国外印花丝袜代加工。其最终的布料是通过将不同材质按比例混合而成的，经过特殊工艺印花后，丝袜保证了弹性，印花又能不变形不掉色。

他把丝袜的厚度定为60D，适合春秋、初夏季节穿搭。“再薄一点就透了，图案会隐隐约约，再厚一点穿着就热了。”

期间，胥算是入了道儿，渐渐摸清了各类袜子的生产供应链。“真是千回百转。”

忙活到2014年年底，胥晓龙闲着在家上网，收到了工厂寄过来的样品。打开包装，用手一摸，他激动起来，“这就是我想要的”。他向铅笔道透露了个小秘密，当天他兴奋地自己试穿了下，“一时找不到妹纸试穿”。

胥晓龙把品牌取名为Viken Plan，并从此前积攒的设计图案中挑选了8款。“生产前，从30款里淘汰20款，样品试穿后，再淘汰20%上身效果不好的。”

◆ 红鹤图案

设计有着很强的个人色彩。例如颜色艳丽的红鹤，是胥调配颜色时迸发的灵感；古典瓷器搭配汉堡、薯条等垃圾食品的青瓷全家福，则源于他和女友吃KFC的经历。

第一批丝袜生产了4000条。“与工厂刚合作，量少了人家不给做。”丝袜摆在家中，摞得老高。

于是，他在淘宝开了个店，找模特拍照把丝袜挂上去，定价120元每条。“国外的产品，定价大约三四百元。”

不懂营销，不懂推广，胥只能砸钱去试。“付费推广、微信、微博、直通车，几乎都做了。”然而几万块扔进去，并没有激起水花。他苦笑道：“三天卖不出一条。”

自己都养不活，胥情绪低落，“砸钱砸得肝颤”。“这些钱都是我一点点熬夜熬出来的。”朋友为他谋了出路，回去接着做设计吧，胥拒绝了。

◆ 台湾妹纸尤其热衷搭配 Viken Plan

一位英国的时尚女编辑给了他信心。她偶尔会做代购，一位顾客买了一条星空图案的Viken Plan丝袜。她觉得眼前一亮，找到胥晓龙，“这种丝袜好漂亮，我能不能做代理？”“当然好，正愁卖不掉呢。”

女编辑三天卖出了200条。这传达给胥一个信号，不是东西在国内没市场，而是没找对人群。“女编辑的顾客以留学生为主，是一群时尚品味较高的年轻姑娘。”

重拾信心后，胥晓龙跑到了草莓音乐节摆地摊，三天卖了两万多元。

此后，情况逐步好转。一些品牌分销平台的时尚买手主动找上门，如D2C、Pinkoi、唯品会、野糖、达令、有货等。此外，时尚买手们还把Viken Plan带进了线下品牌店。

下半年，Viken Plan图案增至30款，每月销售额保持在5~6万之间。

去年10月份，两位朋友加入团队，胥晓龙不再是光杆司令。此时，他意识到要去寻找融资了，便报名参加一个路演活动。“扩张团队需要资金，光给别人画大饼也不行。”

虽未当即获得融资，在与行业从业者交流后，胥晓龙的商业思路慢慢完善。

Viken Plan以创意图案为切入点，先扎进去树立袜子品类中的先锋品牌，“一针捅破天”，然后涉足短袜、长袜、中筒袜等品类，覆盖大众人群。此外，提供定制化高端丝袜，如在丝袜上镶嵌珍珠。“丝袜也可以做得像礼服一样高端精致。”

清晰的目标，令胥晓龙干劲十足。低调蛰伏一年，2016年他多了些幸运的眷顾。

◆ 柏邦尼穿着 Viken Plan 的丝袜

今年3月，《奇葩说》选手柏邦尼多次穿着Viken Plan 录制节目。此后，时尚、艺术杂志找到胥晓龙做报道。品牌有了知名度，他打趣道：“现在百度Viken Plan，打一个单词搜索就自动跳出来了，原来很难搜到。”

两个月后，陈乔恩的微博带起了另一波高潮。拥有4000多万粉丝的她晒了两条微博，均穿着Viken Plan，图案是金鹤亮翅。

◆ 陈乔恩微博晒图

胥晓龙得知后的第一反应是“很懵”。“像凤凰、腾讯等媒体开始挖牌子、挖我，又做了一波报道。”

当下，胥晓龙还是享受到了明星传播的红利。“陈乔恩同款”丝袜卖出了四五千条，销量最高的地区是台湾。

除此之外，一些娱乐节目也抛来了橄榄枝。国内多家节目组的造型团队联系到他，希望提供产品。

销量的提升增大了胥晓龙在供应链端的话语权。现在，每一款产品均可以少量起订，他根据渠道的订单制定生产计划，如此可做到零库存。

另一方面，胥晓龙优化了合作渠道。“一些卖的不好的就砍掉，继续尝试与新渠道合作。”

Viken Plan的线上渠道只保留了五个，“一些分销平台就是僵尸平台，几乎没有流量”，线下渠道有八九个，海外渠道正在建设中。

目前，Viken Plan的图案共有60款，胥晓龙计划累积到100款时就做减法。月销售额近15万，月增长20%~30%，产品累计销售两万余条。

如今，胥晓龙正在适应从设计师转变为舵手。“第一、保证方向是对的；第二、保证这只船有油，近期正在谈融资。”

/The End/

编辑   王  方      校对   芳  馨